對(duì)營銷模式的提煉，實(shí)質(zhì)上就是對(duì)企業(yè)關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的詳細(xì)描述，當(dāng)一項(xiàng)或幾項(xiàng)營銷活動(dòng)能夠被清晰地描述出來，就意味著企業(yè)的營銷模式已經(jīng)提煉出來了。那么，如何才能準(zhǔn)確描述企業(yè)的營銷活動(dòng)呢？這就不得不從營銷業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈分析做起。

　　價(jià)值鏈其實(shí)也就是一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)的運(yùn)行過程，只不過在每項(xiàng)活動(dòng)之間都存在著一定的規(guī)律，因此，對(duì)價(jià)值鏈的分析，也就是對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)規(guī)律性的分析，這就要求企業(yè)必須跳出某個(gè)局部環(huán)節(jié)，從整體的角度來看待營銷模式，不僅要看清每棵樹木，更要看到整片森林。當(dāng)企業(yè)將一系列的營銷活動(dòng)以價(jià)值鏈的形式表現(xiàn)出來時(shí)，就等于使不同營銷活動(dòng)之間都具備了某種內(nèi)在的聯(lián)系，從而也就可以很方便地提煉出營銷模式。同時(shí)，從方法論的角度看，也只有對(duì)營銷價(jià)值鏈進(jìn)行透徹的分析，才能正確、清晰、完整地描述出企業(yè)的營銷模式，也才可能使?fàn)I銷模式真正具備可操作性。

　　價(jià)值鏈分析包含有兩項(xiàng)內(nèi)容：其一，是將所有的營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)按照其內(nèi)在規(guī)律串成一條鏈條，其二，則是對(duì)鏈條中每個(gè)環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進(jìn)行分析。對(duì)A、B兩家企業(yè)來說，都可以按照提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷產(chǎn)品—促銷產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品的內(nèi)在規(guī)律將營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)串成價(jià)值鏈，這樣就使得各項(xiàng)營銷活動(dòng)不再零散，因此就可以容易地對(duì)企業(yè)的整體營銷模式進(jìn)行提煉；同時(shí)，除了對(duì)整體營銷模式的提煉之外，企業(yè)還可以對(duì)營銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進(jìn)行描述，比如A企業(yè)在溝通客戶環(huán)節(jié)主要是由銷售人員采取出差形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行巡回拜訪，而B企業(yè)則是設(shè)立區(qū)域辦事處對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)管理，由此，我們可以得出A企業(yè)的客戶管理模式屬于關(guān)系溝通型，管理重心很高，管理方式非常粗放；而B企業(yè)的客戶管理模式則是戰(zhàn)略合作型，管理重心低，強(qiáng)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)和支持。

　　通過對(duì)價(jià)值鏈的分析，企業(yè)可以清晰地看到自己的整體營銷模式是如何運(yùn)作的，其成效如何，也能知道不同環(huán)節(jié)的營銷模式及其成效，同時(shí)還可以將自己的營銷模式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行標(biāo)桿對(duì)比，從而掌握營銷模式的優(yōu)劣勢(shì)，為進(jìn)一步優(yōu)化、提升營銷模式提供充分的依據(jù)。
　
　　讓自己知道在何處贏得優(yōu)勢(shì)——關(guān)鍵業(yè)務(wù)是提煉營銷模式的重點(diǎn)

　　在A、B兩家企業(yè)按照提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷產(chǎn)品—促銷產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品的價(jià)值鏈提煉營銷模式時(shí)，還必須著重關(guān)注整條價(jià)值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及每個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，營銷模式的作用并非體現(xiàn)在整條價(jià)值鏈中，而是體現(xiàn)在其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)中。只有在這些關(guān)鍵點(diǎn)中形成核心能力，企業(yè)才能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)價(jià)值鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的關(guān)注，其目的在于達(dá)到資源投入產(chǎn)出的最大化，其本質(zhì)上也就是資源的利用效率問題。對(duì)A企業(yè)而言，在其營銷模式中，溝通客戶、促銷產(chǎn)品是其價(jià)值鏈中兩個(gè)非常薄弱的環(huán)節(jié)，而在提供產(chǎn)品和分銷產(chǎn)品兩個(gè)環(huán)節(jié)則相對(duì)較強(qiáng)，那么A企業(yè)要使?fàn)I銷模式充分發(fā)揮出威力，就必須持續(xù)強(qiáng)化關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，不斷跟進(jìn)對(duì)手研發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)通過較大的利益空間刺激經(jīng)銷商廣泛分銷產(chǎn)品；而對(duì)B企業(yè)而言，在整個(gè)營銷模式中的各個(gè)環(huán)節(jié)都具有實(shí)力，并且環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間的對(duì)接較為緊密，那么除了持續(xù)強(qiáng)化之外，還需要對(duì)各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化提升，比如在提供產(chǎn)品環(huán)節(jié)的產(chǎn)品研發(fā)、溝通客戶環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商管理、分銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)的分銷商管理、促銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)的終端促銷以及銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)的進(jìn)銷存管理等，通過在這些方面集中資源和精力加以改善鞏固，就可以在營銷模式的運(yùn)行中真正構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。