因?yàn)椋?、品牌、產(chǎn)品及推廣方式基本上同質(zhì)化，導(dǎo)致可以互相替代2、建材市場(chǎng)商圈的影響力和輻射范圍3、消費(fèi)者指定購(gòu)買的少，就近購(gòu)買的多4、消費(fèi)者對(duì)陶瓷品牌的認(rèn)知并不多。如當(dāng)某消費(fèi)者因裝修房子需要購(gòu)買陶瓷時(shí)，一般會(huì)逛好幾個(gè)建材市場(chǎng)，經(jīng)過多次的比較后，才最后決定。在逛的過程中，看到這里有這個(gè)品牌的專賣店，逛到那里也有這個(gè)品牌的專賣店，經(jīng)過多次的刺激，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌影響很深，并且到處都有他的專賣店，不由自主的會(huì)覺得這個(gè)品牌有實(shí)力。同時(shí)在逛的過程中，對(duì)自己需要什么樣的產(chǎn)品基本清晰了后，就會(huì)就近購(gòu)買，因?yàn)楸憷�。加上各品牌陶瓷產(chǎn)品的同質(zhì)可替代性，如就近的建材市場(chǎng)沒該品牌的終端，就購(gòu)買與該品牌同檔次其他品牌的同樣產(chǎn)品。番禺的消費(fèi)者會(huì)來(lái)天河花花世界買陶瓷嗎？不會(huì)。

    但在四五級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)200平方米的比兩個(gè)100平方米的效果好。即所謂的小城開大店，大城開小店。

    四、顧問式營(yíng)銷做強(qiáng)做大經(jīng)銷商

    眾多的陶瓷企業(yè)的渠道模式采用的是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，很多企業(yè)通過粗放的移庫(kù)式銷售模式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，至于產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)后，如何銷售那就是經(jīng)銷商的事了。整個(gè)市場(chǎng)是經(jīng)銷商在操控，企業(yè)在某區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品銷售的好壞完全由該區(qū)域經(jīng)銷商的實(shí)力及綜合營(yíng)運(yùn)水平?jīng)Q定。而經(jīng)銷商的實(shí)力和營(yíng)運(yùn)水平參次不齊，很多的經(jīng)銷商還是夫妻店或家族檔，面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已無(wú)法勝任。

    怎么辦？轉(zhuǎn)變銷售職能，改移庫(kù)式銷售模式和“喝酒、追款、壓貨”銷售三板斧為顧問式營(yíng)銷，提升、做強(qiáng)做大經(jīng)銷商，提高渠道銷售力，提高銷量。如：

    a、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)品性能、價(jià)格、促銷手段等的收集、整理和分析，對(duì)競(jìng)品廣告策略和競(jìng)爭(zhēng)手段的收集和分析。然后根據(jù)分析再結(jié)合企業(yè)的資源制定競(jìng)爭(zhēng)策略。

    b、協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行銷售分析，根據(jù)分析再利用波斯頓矩陣原理把產(chǎn)品分類為：明星類產(chǎn)品、現(xiàn)金類產(chǎn)品、問題類產(chǎn)品、瘦狗類產(chǎn)品等四類。在此基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新組合和定位：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品。根據(jù)不同的產(chǎn)品定位制定相應(yīng)的銷售策略。

    c、協(xié)助經(jīng)銷商制訂安全庫(kù)存，并督促經(jīng)銷商執(zhí)行、維持安全庫(kù)存，防范不良庫(kù)存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)。

    d、協(xié)助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃并策劃組織和實(shí)施相應(yīng)的活動(dòng)。

    e、對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員和終端導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。

    f、協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)并定期拜訪，并指導(dǎo)規(guī)范終端形象和產(chǎn)品展示。

    g、規(guī)范和指導(dǎo)經(jīng)銷商按公司的專賣店形象手冊(cè)進(jìn)行裝修，提升終端形象。

    h、協(xié)助經(jīng)銷商較大工程項(xiàng)目的跟進(jìn)管理。

    i、每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)，定期對(duì)代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。

    j、督促和監(jiān)控經(jīng)銷商落實(shí)公司的各項(xiàng)營(yíng)銷政策和推廣計(jì)劃。

    等等。

    五、規(guī)范價(jià)格