銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業(yè)務流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執(zhí)行不下去。

　　機制問題

　　計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業(yè)務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的。恰當?shù)募�勵機制，是對銷售工作的極大促進。

　　管理問題

　　管理是一個循環(huán)：銷售計劃——銷售組織——銷售指導——銷售控制。銷售管理決不是簡單的看報表，下指示�？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會使銷售管理像在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。

　　解決問題的基本方法

　　公司制定了銷售目標(包括市場份額目標、產(chǎn)品知名度和美譽度目標、銷售額目標、毛利目標、增加銷售網(wǎng)點目標、貨款完全回收目標等)，那么實現(xiàn)這一目標的關鍵在兩方面：一、將目標細分，具體細致地將上述各項目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地區(qū)別的銷售目標；二、對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異�，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。

　　基于銷售過程管理的基本思想，對整個銷售業(yè)務鏈進行分析，將過程管理的核心理念，貫穿到具體工作：

　　第一，全面的銷售計劃的制定應該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位。銷售計劃的制定應遵循既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達成的原則。銷售計劃應先由銷售團隊自下而上，根據(jù)市場需求、市場基礎及市場競爭環(huán)境等市場指標寫出銷售計劃草案，以保證銷售計劃的可行性。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展狀況，并參照銷售團隊的銷售計劃草案，制定出切實可行的銷售計劃。

　　第二，一個銷售計劃執(zhí)行案應該是一個有清晰目標、有執(zhí)行步驟，既完整而又簡練的執(zhí)行方案。它應該包括現(xiàn)狀分析、銷量目標、費用目標、銷售區(qū)域、達成時間、銷售策略、組織安排、行動步驟、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項。做出銷售計劃執(zhí)行方案后，接下來銷售計劃的培訓工作就要保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。

　　第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具。流程包括兩個層面：一、銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔的任務和職責，以及每個崗位之間工作任務的關系和傳遞順序及時間。