經(jīng)銷商之所以不愿意做大，具體來說就是加強(qiáng)市場基礎(chǔ)工作和增加銷量，主要是因?yàn)橛幸韵聨�點(diǎn)因素：

    1．成本的因素

    從廠家的角度來算，銷量提升必然會(huì)帶來利潤的提升，賣得多肯定賺得多。其實(shí)這個(gè)算法在經(jīng)銷商這里是不成立的。因?yàn)殇N量的提升，對整體毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是凈利。毛利的提升不代表凈利的同步提升，因?yàn)檫@里面還有個(gè)成本的問題。業(yè)績?nèi)羰且�提升，這經(jīng)營成本肯定是要同步提升的。由于國內(nèi)私營經(jīng)銷商公司的內(nèi)部管理水平普遍較差，這管理水平直接決定了成本控制能力，在缺乏足夠成本控制能力的前提下，提升銷量，成本馬上就會(huì)上升。而且，成本上升的速度往往會(huì)超過毛利提升的速度，到最后，往往會(huì)出現(xiàn)業(yè)績年年上升，但凈利卻在年年下降的情況。在缺乏足夠的成本控制能力之前，提升業(yè)績，對經(jīng)銷商老板的實(shí)質(zhì)性收入并沒什么好處。

    2．先期投入的風(fēng)險(xiǎn)性

    提升銷量不是表個(gè)決心就行了，而是要實(shí)實(shí)在在地進(jìn)行前期投入，例如增加人員、增加車輛、增加對市場的各項(xiàng)投入。也就是說，這些投入要在先投下去，然后再回收。問題是，這前期投入下的錢，后期一定賺得回來嗎？若是賺不回來不是就虧了？再有，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？廠家更換經(jīng)銷商怎么辦？廠家自身出問題怎么辦？誰來保證經(jīng)銷商的投入一定都會(huì)有后期收益？從安全的角度來說，要么保持較低的提升率，少投入，雖然賺得少點(diǎn)，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回報(bào)，賺更多的錢，在安全和風(fēng)險(xiǎn)之間，至少筆者還是會(huì)選擇安全的。畢竟，生意太小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，咱冒不起這個(gè)險(xiǎn)，甚至還有經(jīng)銷商還會(huì)采取以退為進(jìn)的發(fā)展策略，比不得廠家家大業(yè)大，強(qiáng)調(diào)發(fā)展第一，即便是前期投的錢打了水漂也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。

    3．掌控的問題

    業(yè)績的提升，意味著公司自身規(guī)模的擴(kuò)大和市場涉及面的擴(kuò)大，作為老板來說，自然也就需要更好的掌控能力，如何掌控好越來越大的團(tuán)隊(duì)，越來越多的客戶，很多經(jīng)銷商老板連現(xiàn)有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和外部客戶群，還不敢說掌控到位，再接著放大規(guī)模，怕是更掌握不了，也許十來個(gè)人，一年幾百萬的生意，即便掌控不到位，也不會(huì)出太大的事情，畢竟也只有這么大的盤子，都在自己眼皮子下面，要是員工隊(duì)伍有幾十上百人，一年的營業(yè)額數(shù)以千萬計(jì)，事情多了，并且不是所有的事情老板都是能看到的，這一出事，怕都不是小事了，這就好比是開車，自己知道這車只能開到六十碼，六十碼之內(nèi)，剎車還能控制住，可現(xiàn)在突然開到一百碼，已經(jīng)超過了剎車的控制能力，速度是上去了，危險(xiǎn)也是成倍增加了，非得要冒這個(gè)險(xiǎn)嗎？