市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“助推器”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是多內(nèi)容、多形式和多層次的。其中決定企業(yè)命運(yùn)的戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)首推目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其他一切競(jìng)爭(zhēng)幾乎都是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而展開的。本文擬就企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略問(wèn)題作些粗淺探討。 

一、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)涵、性質(zhì)及類型

　　所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，從滿足顯在的或潛在的目標(biāo)顧客的需求出發(fā)，并依據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而為自己選定的一個(gè)或?yàn)閿?shù)很少的特定市場(chǎng)。一言蔽之，目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費(fèi)對(duì)象。

　　哪里有市場(chǎng)，哪里就有競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)是一對(duì)孿生子，不可分割。而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)白了，就是賣方之間為了尋找有消費(fèi)要求、有貨幣支付能力的買方而發(fā)生的競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)，作為賣方的企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象是經(jīng)營(yíng)本企業(yè)同類產(chǎn)品的其他企業(yè)，其目的是與同行爭(zhēng)奪買方，吸引買方購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)乃是指企業(yè)之間為了獲得有利的生產(chǎn)和銷售條件而發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，正如列寧所說(shuō)“這種為共同市場(chǎng)而勞作的獨(dú)立生產(chǎn)者之間的關(guān)系叫做競(jìng)爭(zhēng)”。（注：《論所謂市場(chǎng)問(wèn)題》、《列寧全集》第1卷第81頁(yè)。）

　　一個(gè)社會(huì)的總體市場(chǎng)，可以按不同的需求愿望和有貨幣支付能力的相關(guān)群體，劃分為各種細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)在權(quán)衡競(jìng)爭(zhēng)中的各方面條件后，作出選擇和爭(zhēng)奪對(duì)自己最有利的某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，作為主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的決策和行為，就是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

　　競(jìng)爭(zhēng)作為一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，既具有斗爭(zhēng)性，又具有聯(lián)系性和依賴性。企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中總是既相互排斥，又相互聯(lián)系和相互促進(jìn)的。一個(gè)處于劣勢(shì)的企業(yè)，只有當(dāng)其推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與其他產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系時(shí)才能發(fā)現(xiàn)其劣處所在，才感到有壓力，并將其壓力轉(zhuǎn)化為前進(jìn)的動(dòng)力。所以，只有從既有排斥又有聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)關(guān)系上理解競(jìng)爭(zhēng)，才能揭示競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也同樣具有競(jìng)爭(zhēng)所固有的性質(zhì)，即既可能在相互排斥中進(jìn)行爭(zhēng)奪，又可能在相互調(diào)和中進(jìn)行協(xié)作。

　　在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)之間的既排斥又依賴的程度，視目標(biāo)市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型大致可分為四類：

　　1.排擠型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標(biāo)市場(chǎng)爭(zhēng)奪中。我國(guó)生產(chǎn)電風(fēng)扇、電視機(jī)、vcd、 西裝之類產(chǎn)品的企業(yè)就出現(xiàn)過(guò)“勝者興旺敗者倒閉”的現(xiàn)象。

　　2.分占型。即在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現(xiàn)象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區(qū)域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

　　3.獨(dú)占型。即某企業(yè)以其獨(dú)特的技藝獨(dú)占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標(biāo)市場(chǎng)。我國(guó)的“六神丸”藥品，在非洲市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，就是一例。

　　4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(zhǎng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)，有的是以強(qiáng)手為龍頭，聯(lián)結(jié)弱家而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)。例如，上海自行車公司與許多自行車廠聯(lián)合，形成生產(chǎn)永久和鳳凰兩個(gè)名牌產(chǎn)品的企業(yè)集團(tuán)，就屬這一類。

二、企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向軌跡與機(jī)理

　　目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向是有一定規(guī)律性的，競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略演變也是有一定的軌跡可尋的。因此，在研究目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略對(duì)策之前，有必要先研究一下企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向軌跡和機(jī)理。

　　所謂目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向軌跡，就是包括企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)在內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，對(duì)某一產(chǎn)品所投向的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)各自的市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)條件的變化情況，在區(qū)域上和層次上從開拓、轉(zhuǎn)移至退出的全演變過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向軌跡，實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)生命周期的表現(xiàn)。企業(yè)正是根據(jù)自身?xiàng)l件和產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)生命周期的不同階段，采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從而顯現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的動(dòng)向軌跡來(lái)。

　　目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向軌跡是與進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品流向軌跡密切相關(guān)的。在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不同產(chǎn)品有不同的流向軌跡，歸納起來(lái)主要有：

　　1.“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導(dǎo)致技術(shù)密集性程度降級(jí)較大的產(chǎn)品中。所謂技術(shù)密集性程度降級(jí)較大，是指某產(chǎn)品在導(dǎo)入期屬技術(shù)密集性很高，幾乎只有發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)才能生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)入高層次市場(chǎng)，但隨著科技的迅猛發(fā)展，一系列技術(shù)密集性更高的產(chǎn)品問(wèn)世，原先技術(shù)密集性很高的產(chǎn)品就會(huì)逐步降級(jí)，成為技術(shù)密集性相對(duì)較低甚至降格為勞動(dòng)密集性的，不僅“順流”至中小層次市場(chǎng)，而且為不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)大量生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的高層次市場(chǎng)，反而被不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)占領(lǐng)的“逆轉(zhuǎn)”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區(qū)域市場(chǎng)“順流”至低層次區(qū)域市場(chǎng)，再反過(guò)來(lái)由中低層次市場(chǎng)“逆流”至高層次區(qū)域市場(chǎng)的全流程稱之為“順流逆轉(zhuǎn)”周期流向軌跡。

　　2.“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)先進(jìn)入高層次區(qū)域市場(chǎng)，隨后“順流”至中低層次區(qū)域市場(chǎng)的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術(shù)性能和時(shí)代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類流行玩具。這類產(chǎn)品的流行常常是基于消費(fèi)者追求時(shí)尚和模仿心理，一旦從低層次區(qū)域市場(chǎng)退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉(zhuǎn)”至高層次區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)象。

　　3.“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，除進(jìn)入本身中低層次市場(chǎng)以外，還“逆轉(zhuǎn)”入發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的高層次區(qū)域市場(chǎng)的流程。“逆轉(zhuǎn)”周期軌跡常發(fā)生在勞動(dòng)密集性較強(qiáng)，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動(dòng)力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達(dá)國(guó)家的勞動(dòng)力價(jià)格低廉。

　　4.中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點(diǎn)在某一國(guó)家或地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而銷售至廣泛地區(qū)市場(chǎng)的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺(tái)酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術(shù)產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類產(chǎn)品往往得利于獨(dú)占資源和技藝，一旦同類資源被開發(fā)，特技得以流傳，競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。