錯位競爭戰(zhàn)略，用于企業(yè)目標市場競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規(guī)律性。國內(nèi)外許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，錯位競爭戰(zhàn)略用得得當，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉”取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個山溝中的小廠。在全國味精市場基本飽和的情況下，該廠味精目標市場的覆蓋面和占有率仍較為可觀。其“訣竅”就在于該廠在市場調查和細分市場時已發(fā)現(xiàn)，全國高、中層次的味精市場已飽和，但不少低層次市場，尤其是山區(qū)，還是未開墾的“處女地”。特別是山區(qū)居民進城賣掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買幾角錢味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是，該公司就避開“正位”而采取“錯位”市場競爭戰(zhàn)略，用建立山區(qū)銷售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場為主要目標，開拓、占領了不少山區(qū)味精目標市場，為企業(yè)贏得了經(jīng)濟效益和社會效益。

　　（一）“錯位”目標市場競爭戰(zhàn)略的形式

　　“錯位”目標市場戰(zhàn)略的定位，可以從靜態(tài)與動態(tài)兩個方面來研究。

　　1.靜態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有兩種形式：

　�。�1）順“錯位”定位。企業(yè)以自己的實力地位， 選擇競爭對手不如自己的目標市場，進行滲透和擴展的戰(zhàn)略，稱為“順‘錯位’定位”。任何一個企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強項與弱項，其優(yōu)與劣、強與弱都是相對的。順“錯位”定位的特點，就是以己之長攻彼之短。例如，日本的汽車、家用電器，因在國際市場上居領先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場，而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場。我國一些非滬產(chǎn)優(yōu)質自行車，在全國中小城市中頗為熱銷，也是順“錯位”定位成功的例子。

　�。�2）逆“錯位”定位。與順“錯位相反， 逆“錯位”定位的特點是以弱選強之薄弱點而攻之。即一個實力不強的地區(qū)或企業(yè)，采用選擇實力較強的地區(qū)或企業(yè)的某個薄弱環(huán)節(jié)而攻之，變總體劣勢為個體優(yōu)勢而占領市場的戰(zhàn)略。例如，上海等高層次市場，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時，那些實力不強的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場優(yōu)勢。典型的例子是一些以農(nóng)村家庭工業(yè)為基礎的專業(yè)市場，他們采取選擇大廠不能生產(chǎn)，小廠又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進行生產(chǎn)和經(jīng)營，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內(nèi)的全國市場。這表明，逆“錯位”戰(zhàn)略運用得當?shù)脑�，的確能顯奇效。

　　2.動態(tài)的“錯位”戰(zhàn)略，有以下三種動向：

　　（1）順降式“錯位”轉移。即企業(yè)在先進入高層次市場以后， 按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場競爭的狀況，適時地從高層次市場降向中低層次市場的戰(zhàn)略轉移。在現(xiàn)代科學技術突飛猛進和商品生產(chǎn)高度社會化以及迎接知識經(jīng)濟挑戰(zhàn)的今天，產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢，而競爭者進入市場競爭則越來越快，越來越多。據(jù)國外測算，一項成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內(nèi)就會因大批競爭對手的市場介入，競爭的日趨激烈而提早進入飽和期。為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu)，人廉我轉”的策略。

　�。�2）逆升式“錯位”轉移。即指實力不強的企業(yè)， 將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場，然后在增強實力過程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場轉移的一種戰(zhàn)略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區(qū)市場上銷售，以后隨著企業(yè)實力的增強和產(chǎn)品質量的提高，逐步擴展到全國中高層次市場，就是采取這一戰(zhàn)略。我國不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區(qū)市場，再伺機向歐美市場升級的。逆升式“錯位”轉移戰(zhàn)略的特點，是首先站穩(wěn)腳跟，然后逐步升級。這是實力不強的企業(yè)占領市場的穩(wěn)妥之策。

　�。�3）開叉式“錯位”轉移。這是指實力中等的企業(yè)， 將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標市場，進而再像“開叉”那樣，從中間同時向高層次市場和低層次市場擴展的一種轉移戰(zhàn)略。其特點是，產(chǎn)品有多種型號、多種品種和多種價格，能滿足多層次市場需求。常用于牙膏、化妝品、收音機之類商品的生產(chǎn)和經(jīng)營。

五、應注意的幾個問題

　　目標市場競爭的成敗，關系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標市場競爭中“常競常勝”穩(wěn)操勝券，企業(yè)在制定、運用目標市場競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術時，必須注意以下問題：

　　一是考慮企業(yè)目標市場競爭的條件，以便知己知彼，權衡利弊，量力而行，揚長避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標市場總容量及其前景。目標市場容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調可能性就越多。即使其目標市場上的競爭者較多，也會因目標市場的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國近年來，方便食品、啤酒、可樂型飲料等商品，在市場上十分熱銷的事實已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力。這主要有六個要素：產(chǎn)品的品種、質量是否符合消費者的需求；價格是否適當；服務是否周到；資金和技術力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關競爭企業(yè)的經(jīng)濟實力和經(jīng)營能力。除了同樣針對上述六個方面因素，對相關競爭企業(yè)作對應性研究以外，重點是作市場覆蓋率的動態(tài)趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預測一定時期內(nèi)的消費需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴大的市場容量；第二步預測同一時期各競爭企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉產(chǎn)企業(yè)）可能擴大的市場銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴大占領的市場銷售量。倘若競爭對手實力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應采取或者爭取擠入對方尚未占領的空穴市場，或者爭取通過技術輸入，聯(lián)合經(jīng)營等方法，共同分割市場。如果其他競爭企業(yè)實力較差，競爭當然容易取勝，但也應居安思危，以逐步占領高層次市場，讓出低層次市場為好。

　　二要掌握企業(yè)目標市場競爭的基本原則。企業(yè)要使自己在目標市場競爭中立于不敗之地，除了要堅持“真實性”原則和“正當”原則（即產(chǎn)品必須貨真價實，廣告必須實事求是，手段必須正當）以外，最重要的是遵循“揚長避短”的原則。

　　在目標市場競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚長避短原則，是因為任何企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場經(jīng)濟發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟發(fā)展不平衡是一個絕對規(guī)律。任何企業(yè)不管其實力多強，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實力多差，都會在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無優(yōu)勢，關鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚己之長，避己之短。美國是實力雄厚的國家，但仍有不少市場都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領目標市場者，無不在揚長避短上顯示威力。

　　為了在目標市場競爭中，較好地實現(xiàn)揚長避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：

　　1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標市場競爭戰(zhàn)略時，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長攻彼之短。

　　2.要把握時機，捷足先登。在市場競爭中，企業(yè)要針對目標市場的變化特點，搶先設計新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進占市場、搶先轉移市場。

　　3.必須靈活主動，隨機應變。市場瞬息萬變，只有及時研究市場機制運行規(guī)律，充分了解和掌握需求動態(tài)的變化趨勢，適時調整經(jīng)營方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場競爭中不斷取勝。

　　4.注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。