受去年樓市影響，加上大環(huán)境的不利因素，自去年下半年以來陶瓷行業(yè)一直處于不溫不火的狀態(tài)。而近期樓市的急速升溫，無疑給陶瓷行業(yè) 注入了全新“活力”，對于下半年的銷售旺季大家都摩拳擦掌，積極應對。

　　陶瓷行業(yè)是一個屬于低關注度高參與度的行業(yè)，在日常生活中消費者對瓷磚 產品的關注度遠遠比不上日常消費品，但是，一旦需要購買的時候，全家老少都參與了進來。由于平時不太關注，所以消費者在實際的購買過程當中所得到的感受會對他們的購買決策起著很大的影響，這個感受就是能夠影響顧客購買欲望的“G點”——引發(fā)購買興奮感的關鍵點和導致購買疑慮感的關鍵點。

　　第一、導購攔截，抓住需求的興奮點

　　大家都知識，導購的攔截能力決定了店面的成交率，從200萬的業(yè)績做到300萬，只需要將成交率由10%提升到15%就可以了。但問題是這五個點要怎么來提升呢？關鍵還得從把控顧客需求興奮點的細節(jié)入手。

　　很多時候，在瓷磚導購 過程中，我們一些導購員能說得頭頭是道，什么產品賣點、原理特性都可以順手拈來，但說完后，顧客跟她說：“你說得很好，我走了"。為什么會這樣呢，原因就在于，她沒把控住顧客需求的興奮點，也不會與顧客互動，沒有針對顧客需求去引導顧客深入體驗。

　　曾記得一個售樓的故事，里面的銷售人員發(fā)覺女主人對里面的櫻桃樹很感興趣以后，無論對方提什么問題，都通過強化櫻桃樹的作用而得到解決，其原因就是他抓住了顧客購買的興奮點。同樣，賣一款瓷磚，不同的人其興奮點也應該是不一樣的，老人自己用，他的興奮點大多會是找到一款信得過的使用方便且價格適中的瓷磚，而年輕人則多數(shù)會以選一款迎合自己裝修風格、富于潮流時尚感的瓷磚等。

　　不同的人對陶瓷品牌 的關注、對產品功能的關注及對服務、對價格的關注方向是不一樣的，如果我們能在導購過程中，通過語言、眼神、動作、思維四個方面的互動技巧，把引起顧客興奮的信息滲透進去，很多導購員的成交率都可以提升3到6個點。

　第二、無聲滲透，抓住共鳴的興奮點

　　有個營銷專家做了一個終端的市場調研，他發(fā)現(xiàn)，前來購買的顧客當中，大約有12%左右的顧客并不喜歡導購人員向他解說，他們喜歡依靠自己的判斷來做出購買決定。但是，這種顧客他又不專業(yè)，他并不能判斷出哪種產品才是優(yōu)質的產品。也就是說，他在你店里看到的太陽能熱水器和在其它店里所看到的太陽能熱水器不會有太大的區(qū)別，那么，如何在這種顧客心當埋下成交的種子呢？

　　針對這種顧客，我們就需要通過終端物料的無聲滲透來強化顧客對產品的認同，讓顧客從中找到共鳴。如產品的生動化展示、品牌的強勢滲透、飾品的精細化配置和宣傳資料的爆破性設計。

　　而終端物料的設計，則更需要在細微處見精神。比如說，我們常用的宣傳單張，很多都是被顧客掃一眼就扔掉了，為什么？首先就在于這張宣傳單的標題不能吸引顧客，因為大家的宣傳單都是大同小異，顧客看第一張可能還有點興趣，但看到第五張的時候，他還會有心思去看嗎？沒有，那怎么辦，唯一的辦法就是出奇制勝，在幾十張宣傳單中脫穎而出。

　　因此，當我們將標題設計的創(chuàng)新原則、內容組合的利益對應原則、版面設計的視覺沖擊原則運用到終端物料的關鍵細節(jié)時，廣告宣傳單就變得很有殺傷力了，這種殺傷力產生的原因就是能讓顧客在瞬間產生共鳴。