經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)，長(zhǎng)期以來(lái)一直是令廠家最為頭疼的事，外包裝上的專賣又只能夠形成形式上的辨認(rèn) ，沒(méi)有解決經(jīng)銷商的利益實(shí)質(zhì)，經(jīng)銷商勢(shì)必還會(huì)伺機(jī)“向外發(fā)展”。

    經(jīng)銷商竄貨，主要是要謀求更大的市場(chǎng)空間，實(shí)質(zhì)是要謀求更大的利潤(rùn)空間。竄貨的經(jīng)銷商有他們自成體系的一番道理：現(xiàn)有的市場(chǎng)已沒(méi)有任何縫隙，再開展更多的二批又不具備時(shí)間和空間上的條件，你不竄出去別人也會(huì)竄進(jìn)來(lái)，有利潤(rùn)可圖自然就會(huì)鋌而走險(xiǎn)；而“儒商”們可不會(huì)這么做，再不賺錢也不能做違反商業(yè)法則的事，但是“儒商”也是商人，為了配合廠家的“促銷政策”他們已經(jīng)裝滿了自己的倉(cāng)庫(kù)，為了資金迅速回籠，他們只有低價(jià)傾銷。要么竄貨，要么亂價(jià)，之后，便是各執(zhí)一詞，廠家、經(jīng)銷商吵成一團(tuán)，達(dá)不成任何實(shí)質(zhì)性的東西，周而復(fù)始地重復(fù)著這場(chǎng)惡性循環(huán)。

    作為廠家，我們考慮過(guò)沒(méi)有，把貨物發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)里后，我們又為經(jīng)銷商做了什么？ 好像一度不是消費(fèi)者，而是經(jīng)銷商成了我們的銷售終端。如果我們深入市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商理順渠道，也許雙方都不會(huì)覺(jué)得那么糟糕。

    現(xiàn)以一家以品牌營(yíng)銷為主的調(diào)味品公司銷售為例，筆者向各廠家介紹一張“經(jīng)緯營(yíng)銷網(wǎng)”，看看是否能對(duì)制止竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象有所幫助。

    一、經(jīng)線

    作為調(diào)味品銷售，我們可依據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和使用特征編織3條營(yíng)銷經(jīng)線： 

    一為適合消費(fèi)者食用的帶有企業(yè)標(biāo)識(shí)的商品調(diào)料（系列）

    —高利潤(rùn)、高銷量

    二為適合餐飲行業(yè)大批量使用的餐飲專用調(diào)料（系列）

    —低利潤(rùn)、高銷量

    三為僅在本區(qū)域有售的經(jīng)過(guò)包裝改進(jìn)的專碼調(diào)料（單品）

    —低利潤(rùn)、縫隙產(chǎn)品

    三條經(jīng)線相互平行，由三個(gè)不同的經(jīng)銷商分別代理，互不交叉、規(guī)范運(yùn)作。

    商品專用調(diào)料是廠商的利潤(rùn)點(diǎn)所在，應(yīng)由最有實(shí)力的經(jīng)銷商經(jīng)銷，該塊商品因發(fā)展成熟，故價(jià)格透明，所以應(yīng)力求穩(wěn)定，確保利潤(rùn)。餐飲專用調(diào)料因長(zhǎng)期批量銷售，故應(yīng)政策靈活，保持高價(jià)位、高促銷，防止價(jià)格一落到底。專碼調(diào)料是在本區(qū)域針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)運(yùn)而生的，沒(méi)有多少利潤(rùn)空間，故不是力推品種，它應(yīng)該生長(zhǎng)于商品調(diào)料觸及不到的空間。哪里沒(méi)有商品調(diào)料它就要到哪里去占領(lǐng)市場(chǎng)份額，市場(chǎng)份額一旦形成應(yīng)迅速尋找商品調(diào)料經(jīng)銷商并將市場(chǎng)移交出去，再繼續(xù)尋求新的空白點(diǎn)。哪里沒(méi)有商品調(diào)料，哪里就會(huì)出現(xiàn)專碼調(diào)料；哪里有專碼調(diào)料，就說(shuō)明哪里我們還存在優(yōu)勢(shì)欠缺。食品加工大包調(diào)料是構(gòu)不成商品調(diào)料的低檔產(chǎn)品，利潤(rùn)很低甚至為零，所以價(jià)位很低，故頗受食品加工業(yè)的青睞，但這絕不能構(gòu)成以品牌營(yíng)銷為重點(diǎn)的企業(yè)的銷售主線。不過(guò)由于它用量大、周轉(zhuǎn)快，所以經(jīng)常供不應(yīng)求，但不應(yīng)對(duì)該品種設(shè)立專門經(jīng)銷商，而是應(yīng)作為“獎(jiǎng)品”獎(jiǎng)勵(lì)商品調(diào)料銷售好的業(yè)戶，只有他們才有資格銷售大包調(diào)料。這樣既穩(wěn)定了利潤(rùn)又防止了客戶資源流失。

    如此，三條經(jīng)線互相補(bǔ)充又互不干擾，形成了強(qiáng)大的品牌屏障，一條曲線立體環(huán)繞，加固了屏障地基。