三、過程管理：分解目標，落實到人

    一個營銷團隊必須有明確的目標，這個目標最好是團隊成員集體制定的。在制定團隊目標的過程中，要進行詳細的目標分解，落實到人，為了防止有些團隊成員工作過程中的怠工現(xiàn)象，這個分解后的目標必須要有管理。怎么管理？

    F藥業(yè)北京分公司是這樣進行過程管理的：第一個目標分解：填寫目標客戶登記表。這項工作每一個團隊成員都要做，每天每個人至少打200通電話，之后把目標客戶確定下來，進行登記。第二個目標分解：根據(jù)每個團隊成員在銷售過程中的角色，要回訪不少于30個目標客戶。目標客戶回訪之后，要對目標客戶進行分類，(有希望購買的多少，猶豫不決的多少，沒有感覺的多少，徹底放棄的多少）分類之后填寫當天的回訪登記表。第三個目標分解：每周至少要達成7單以上的銷售。這意味著每周不休息，每天至少要成功銷售給一個客戶產品。為了完成這樣一個最低的任務目標，團隊成員會詳細的分析目標客戶，如果有希望購買的客戶沒有成功，就要分析問題出在那一個環(huán)節(jié)，由經理主持，大家在一起分析，不存在個人情緒。最終的目的是找出原因，避免犯同樣的錯誤。

    F藥業(yè)通過數(shù)字目標的分解（200通電話、30個目標客戶、7個成交量），達到每個團隊成員都有自己的目標，通過最終銷售目標的分解，使每個團隊成員明白自己那方面做的不足，迎頭趕上。

    四、方與圓：無情的制度，有情的管理

    沒有規(guī)矩不成方圓，這是說制度所具有的約束力，要約束團隊成員的行為，達到一種有秩序化的運作。反過來看，制度都是人定的，是一種固化的東西，可在具體的管理過程中，也不能處處拿制度來說事，還要做到有情的管理。“方”是政策、制度，“圓”是這些政策、制度的處理方法。所謂天下沒有一件事是不可以變通的，就是這種道理，一剛一柔，方能做好管理。

    2006年3月13日晚上央視的《對話》欄目播出的內容是村官如何管理村民的事，其中一個村官這樣講如何管理村民執(zhí)行政策的：先動之以情，談感情，拉家常，找他喝酒；之后再講道理，擺事實，做到以理服人；如果還不能解決問題，好吧！國家有政策，讓執(zhí)法部門來解決這個問題。

    五、激勵：不得不說的故事

    作為市場最前沿的營銷人員，有些企業(yè)的營銷團隊能夠不斷創(chuàng)造出更高的業(yè)績，他們的動力來自那里？而有些企業(yè)卻每況愈下，為什么？我想，這與每一個企業(yè)的激勵機制有關。對于每一個高效的營銷團隊，激勵都是不得不說的故事。什么樣的激勵可行？什么樣的激勵需要改進？這就像鞋子在你的腳上，合不合適只有自己知道。

    前文所說的H奶業(yè)公司，從產品上市到市場相對穩(wěn)定的這個階段，在銷售團隊的激勵上采取的措施值得借鑒。

    上市初期：無論自己所轄區(qū)域的銷售狀況如何，零售網(wǎng)點的銷售人員保證基本工資400元。如果開發(fā)出一個大客戶（零售點），獎勵銷售人員50元，標準是平均每天純奶銷售額在200元以上，公司所有產品在400元以上。如果在自己所轄區(qū)域能夠開發(fā)出5個這樣的大客戶，除下現(xiàn)金獎勵外，還可以上公司內刊（面向全市所有零售網(wǎng)點發(fā)放）的一個欄目《精英風采》，有個人照片，簡歷，業(yè)績等。同時在月底進行優(yōu)秀員工評選，占所有銷售人員的30％，優(yōu)秀員工獲得的獎勵有：一是可以獲得100元現(xiàn)金獎勵，二是可以獲得公司提供一個月的免費牛奶，三是可以上公司銷售總部的光榮榜。在產品上市初期，只要員工有創(chuàng)新，能夠增加銷售量，都會有不同程度的獎勵。所以，整個銷售團隊熱情空前高漲，在很短的時間內產品就鋪到了全市的各個角落，隨著市場的逐漸穩(wěn)定，這種激勵措施已經不能起到作用，比如大的銷售網(wǎng)點開發(fā)，已經趨于飽和。市場銷售相對穩(wěn)定，銷售團隊的激情也趨于平靜，怎么辦？

    首先要找到原因，整個銷售團積極性不高，是因為他們的工資水平比較穩(wěn)定，隨著他們對所轄區(qū)域市場的熟悉，每個月的工資他們自己就能夠估計出來，針對這種情況，又制定了新的激勵政策，從而整個銷售團隊又煥發(fā)出了活力。

    市場穩(wěn)定期：銷售團隊成員干好干壞每個月都是400元基本工資，因此必須打破他們這種想法。逐步取消基本工資，新的激勵措施是：銷售團隊成員自己決定是否拿基本工資，共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿200元基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時也設計了不同的銷售提成辦法。新的激勵措施公布以后，反對聲音不斷，但銷售人員一算帳，拿200元基本工資比較合算，比原來的收入只會多，不會少，而不拿基本工資，有風險。真正體現(xiàn)了銷售這個行業(yè)的特點，多勞多得。所以，新的激勵措施得到了廣大銷售人員的擁護，市場銷售節(jié)節(jié)攀升。通過激勵措施的不斷更新，H奶業(yè)已成為當?shù)厥袌鲋械蜋n產品的老大。