鮮奶制品有很強(qiáng)的時(shí)效性，保質(zhì)期只有三天，在產(chǎn)品上市初期，承諾零售商如果銷(xiāo)售不完可以退貨，在產(chǎn)品銷(xiāo)售穩(wěn)定以后，隨著銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)的掌控，基本能夠了解每一個(gè)零售商每一天的銷(xiāo)售量，根據(jù)這種情況，公司決定取消退貨，除非是出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，否則，銷(xiāo)售人員自行承擔(dān)責(zé)任。因此，銷(xiāo)售人員每天都要從零售商那里獲取銷(xiāo)售信息，第二天的大概銷(xiāo)量是多少，每天晚上報(bào)給生產(chǎn)總部，定量生產(chǎn)，減少庫(kù)存，這本是很好的方法�？尚碌匿N(xiāo)售政策出臺(tái)以后，首先受到了銷(xiāo)售人員的抵制，他的預(yù)測(cè)銷(xiāo)量不能報(bào)的太多，太多了銷(xiāo)售不完，損失自己承擔(dān)，而報(bào)的太少，又會(huì)影響銷(xiāo)售任務(wù)，造成銷(xiāo)售收入的減少；接著零售商開(kāi)始有意見(jiàn)，有時(shí)產(chǎn)品不夠賣(mài)，有時(shí)又賣(mài)不完，主要是賣(mài)不完也不能退貨。這個(gè)政策剛剛實(shí)行幾天，綜合各方意見(jiàn)，認(rèn)為需要取消這個(gè)政策。政策取消之后，出現(xiàn)了大量的退貨。之后，這個(gè)政策反復(fù)幾次，弄的各個(gè)部門(mén)都不滿(mǎn)意。營(yíng)銷(xiāo)副總由于這個(gè)退貨與不退貨的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑鐵盧”，最后黯然離去。
其實(shí)這個(gè)事情很簡(jiǎn)單，可以退貨，但要有退貨比例，對(duì)于退貨少的銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，逐漸減少退貨，直至取消。
現(xiàn)象五：勞力不討好，沒(méi)有合理的激勵(lì)措施
激勵(lì)是相對(duì)的，主要目的是樹(shù)立榜樣，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的開(kāi)拓進(jìn)取意識(shí)，如果沒(méi)有合理的激勵(lì)措施，讓付出的員工沒(méi)有得到合理的回報(bào)，就會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。而在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，勞力不討好的事情屢有發(fā)生，這些都影響著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。
H奶業(yè)公司一向有早會(huì)的習(xí)慣，這是一天工作的開(kāi)始，包括唱司歌、做早操、各部門(mén)開(kāi)會(huì)等幾項(xiàng)。這種一成不變的做法，員工乏味，領(lǐng)導(dǎo)也覺(jué)得沒(méi)有起到激勵(lì)員工的目的，于是，向公司各部門(mén)征求意見(jiàn)，改變?cè)鐣?huì)的這種做法。公司銷(xiāo)售部的一個(gè)新員工提了個(gè)建議，每天早會(huì)增加一個(gè)環(huán)節(jié)，就是每個(gè)部門(mén)每周選出一個(gè)代表，給大家領(lǐng)操，領(lǐng)唱，給大家講一句格言（目的是讓員工思考）或者一個(gè)小幽默故事（目的是讓員工快樂(lè)工作），這個(gè)想法很簡(jiǎn)單，也得到了公司的認(rèn)可，那接下來(lái)就執(zhí)行唄！可在執(zhí)行中，銷(xiāo)售部的員工說(shuō)我晨操做的不好，售后部的說(shuō)我歌唱的不好等等，都有理由了。既然這樣，就取消吧！結(jié)果是新員工不但沒(méi)有得到獎(jiǎng)勵(lì)，還被同事認(rèn)為好出風(fēng)頭。新員工覺(jué)得自己委屈呀，公司說(shuō)讓提建議的，剛要采納又取消了，獎(jiǎng)勵(lì)沒(méi)有，同事還不認(rèn)可自己，那個(gè)真是煩。
那么，究竟什么是高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？針對(duì)以上的現(xiàn)象，該如何去解決呢？事實(shí)證明，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要想真正高效起來(lái)，團(tuán)隊(duì)成員之間的配合是基礎(chǔ)，自動(dòng)自發(fā)的高效的工作是目的，而過(guò)程管理是營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果完成的保證，制度是根本，激勵(lì)是動(dòng)力。因此，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要真正高效起來(lái)，必須完成以下幾個(gè)方面的工作：
一、配合：發(fā)揮各人所長(zhǎng)
團(tuán)隊(duì)之所以稱(chēng)之為團(tuán)隊(duì)，就是因?yàn)檫@個(gè)世界上沒(méi)有完人，紅花還需綠葉配，正是有了綠葉，紅花才顯的更加?jì)擅摹Ｋ�，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)，一定是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員中每個(gè)人的長(zhǎng)處，相互配合，達(dá)成目標(biāo)。個(gè)人英雄主義的時(shí)代已經(jīng)逐漸結(jié)束，要想成功，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量，團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)自那里，來(lái)自于相互之間的配合與合作，發(fā)揮你所長(zhǎng)。
F藥業(yè)北京分公司根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，決定引入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的方式，采用遠(yuǎn)程溝通，獲得目標(biāo)人群的信任，達(dá)成銷(xiāo)售。分公司成立之初，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人，怎么辦？
老嚴(yán)（男）是50多歲的退休醫(yī)生；小章（女）是剛畢業(yè)的大學(xué)生，聲音甜美，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)；小黃（女）有一年電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)；小李（男）是醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，兩年工作經(jīng)驗(yàn)；其他兩位是經(jīng)理和企劃員。銷(xiāo)售的主要工作就落到了小章、小黃、小李三個(gè)人身上，怎么給他們分工，發(fā)揮各人所長(zhǎng)，相互配合，完成銷(xiāo)售呢？
第一步：先由小章給目標(biāo)客戶(hù)打電話(huà)，說(shuō)明自己的來(lái)歷，由于其聲音甜美，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)，容易贏得客戶(hù)的好感；第二步：由于由小章的鋪墊，小李給目標(biāo)客戶(hù)打電話(huà)，解答一些基本的醫(yī)學(xué)問(wèn)題，比如病情分析等，贏得客戶(hù)的初步信任；第三步：由小黃給客戶(hù)打電話(huà)，因?yàn)樗鲞^(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，容易抓住客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售工作的最后一步由她來(lái)完成。第四步：如果小黃沒(méi)有搞定客戶(hù)，需要留下話(huà)題，比如我們有著名的心腦血管專(zhuān)家嚴(yán)教授（老嚴(yán)），周三會(huì)過(guò)來(lái)坐診，你的問(wèn)題可以向他請(qǐng)教，等待進(jìn)一步溝通。
那么，在這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都很重要，環(huán)環(huán)相扣，成員之間密切配合，最后達(dá)成目標(biāo)。
二、無(wú)性繁殖：知道自己該做什么
自動(dòng)自發(fā)的工作對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種理想，別看前兩年《送給加西亞的信》、《自動(dòng)自發(fā)的工作》等經(jīng)管類(lèi)書(shū)籍紅火，企業(yè)都在學(xué)習(xí)，專(zhuān)家都在討論，但真正能夠讓企業(yè)的員工能夠“把信送給加西亞”“自動(dòng)自發(fā)的工作，我相信寥寥無(wú)幾。那么營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)真正做到無(wú)性繁殖，自動(dòng)自發(fā)的工作，每一個(gè)成員都知道自己該做什么，首要的一點(diǎn)就是要不斷的培訓(xùn)，對(duì)他們做的工作不斷的強(qiáng)化，使其能夠明白每一天的工作內(nèi)容。
我們看一下F藥業(yè)北京分公司是怎么做的？在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，企劃員每一天都要抽出半個(gè)小時(shí)的時(shí)間與小章、小李、小黃、老嚴(yán)進(jìn)行溝通，就出現(xiàn)的問(wèn)題尋求最佳解決辦法；小章是誘餌，要做的工作是說(shuō)明自己的來(lái)歷，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感，對(duì)于客戶(hù)關(guān)于疾病方面的問(wèn)題，小章首先會(huì)穩(wěn)定客戶(hù)的情緒，進(jìn)而把這項(xiàng)工作轉(zhuǎn)到第二棒；小李會(huì)根據(jù)小章反映的客戶(hù)需求，需要解答那些方面的問(wèn)題，有的放矢，用自己的醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)去影響客戶(hù)，讓客戶(hù)產(chǎn)生信任；由于客戶(hù)的信任已經(jīng)產(chǎn)生，第三棒就由小黃順?biāo)浦�，趁熱打鐵，促成銷(xiāo)售；如果第一次沒(méi)有促成銷(xiāo)售，就要抽出固定時(shí)間研究這個(gè)客戶(hù)的需求，根據(jù)需要，再行溝通；在這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，老嚴(yán)的主要工作是幫助客戶(hù)下決心，因?yàn)樗菣?quán)威專(zhuān)家，再者在前期的溝通中，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都會(huì)有意識(shí)的提醒客戶(hù)，公司有這么一位心腦血管方面的專(zhuān)家，已經(jīng)幫助很多客戶(hù)恢復(fù)了健康，專(zhuān)家會(huì)抽出固定時(shí)間來(lái)解答客戶(hù)的疑問(wèn)，從而讓客戶(hù)產(chǎn)生一種企盼的心理。
對(duì)于F藥業(yè)公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員，每天都會(huì)抽出時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)不見(jiàn)得就是課堂，F(xiàn)藥業(yè)的培訓(xùn)就是每一個(gè)客戶(hù)的案例研討，界定每一個(gè)人的工作范圍，使團(tuán)隊(duì)成員非常明白自己的角色，知道自己該干什么。
