三、介紹尋找法
這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找,可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系,也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹,主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。 利用這個方法的關鍵是業(yè)務員必須注意培養(yǎng)和積累各種關系,為現(xiàn)有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助,并且要虛心地請求他人的幫助?诒、業(yè)務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業(yè)務員一般都能取得有效的突破。
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介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù),成功的可能性非常大,同時也可以降低銷售費用,減小成交障礙,因此業(yè)務員要重視和珍惜。
四、資料查閱尋找法
我們一直認為,業(yè)務員要有強的信息處理能力,通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性,也減小工作量、提高工作效率,同時也可以最大限度減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒,更重要的是,可以展開先期的客戶研究,了解客戶的特點、狀況,提出適當?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取?/p>
需要注意的是資料的時效性和可靠性,此外,注意對資料(行業(yè)的或者客戶的)日積月累往往更能有效地展開工作。
業(yè)務員經常利用的資料有:有關政府部門提供的資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯(lián)網等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產品介紹、企業(yè)內刊等等。
一些有經驗的業(yè)務員,在出發(fā)和客戶接觸之前,往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。
五、委托助手尋找法
這種方法在國外用得比較多,一般是業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中,通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔,了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等,這優(yōu)點象香港警察使用“線民”,在國內的企業(yè),筆者也見過,就是業(yè)務員在企業(yè)的中間商中間,委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。 另一種方式是,老業(yè)務員有時可以委托新業(yè)務員從事這方面的工作,對新業(yè)務員也是一個有效的鍛煉。