很長(zhǎng)一段時(shí)間，陶瓷企業(yè)都奉行 “以產(chǎn)品為中心”的經(jīng)營(yíng)策略；伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，終于從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)移到了“以市場(chǎng)為中心”。那么這個(gè)“市場(chǎng)”是指誰(shuí)呢？是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷商？是指市場(chǎng)上已經(jīng)存在的顯性需求，還是沒有被挖掘出來(lái)的隱性需求？
　　企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，大都會(huì)借助年度營(yíng)銷峰會(huì)舉辦新產(chǎn)品訂貨會(huì)，將一段時(shí)間內(nèi)開發(fā)的所有新產(chǎn)品展示出來(lái)，供經(jīng)銷商選擇，然后根據(jù)訂貨會(huì)的情況安排生產(chǎn)。這個(gè)時(shí)候問(wèn)題就來(lái)了，經(jīng)銷商選擇的新品，不一定是市場(chǎng)最好賣的產(chǎn)品，也不一定是消費(fèi)者最喜歡的產(chǎn)品，但卻一定是利潤(rùn)回報(bào)最豐厚的產(chǎn)品；在終端店面也一樣，那些擺在最顯眼的產(chǎn)品、那些經(jīng)銷商大力推薦的產(chǎn)品，一定是利潤(rùn)最大的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品卻不一定是消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，不一定是最能滿足顧客消費(fèi)需求的產(chǎn)品。
　　基于這樣的原因，有必要對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商、包括顧客、客戶、用戶的概念進(jìn)行簡(jiǎn)單的梳理。通常情況下，消費(fèi)者是指市場(chǎng)上的云云大眾，即每一個(gè)當(dāng)下或者將來(lái)有可能購(gòu)買、或者不購(gòu)買廠家產(chǎn)品的社會(huì)人士，都可以稱之為消費(fèi)者；經(jīng)銷商則是與生產(chǎn)廠家有合作關(guān)系，直接面向終端市場(chǎng)的渠道經(jīng)營(yíng)者和銷售商；顧客則是每一位進(jìn)店、或者通過(guò)其它渠道對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行了解、比較、購(gòu)買的那部分人群；只有客戶，才是真正掏真金白銀購(gòu)買產(chǎn)品的群體，客戶自然產(chǎn)生于顧客當(dāng)中；而用戶則是最終使用產(chǎn)品的那部分群體�？蛻襞c用戶的區(qū)別在于，客戶支付資金購(gòu)買產(chǎn)品，用戶則不一定支付資金，但卻最終使用產(chǎn)品。
　　消費(fèi)者、經(jīng)銷商、顧客、客戶、用戶都存在于市場(chǎng)，都是廠家需要獲取抑或滿足需求的對(duì)象，那么，哪個(gè)才是重點(diǎn)，哪個(gè)才是市場(chǎng)的“中心”呢？我想，理清了他們之間的關(guān)系，就不難做出正確的選擇。
　　從廠家的角度來(lái)講，經(jīng)銷商是其客戶；從經(jīng)銷商的角度來(lái)講，那些最終成交的訂單和分銷商才是其客戶。因此，廠家眼里的“中心”往往與經(jīng)銷商眼里的“中心”是不一致的。經(jīng)銷商從廠家購(gòu)買產(chǎn)品，但卻并不消費(fèi)和使用產(chǎn)品；而客戶購(gòu)買產(chǎn)品，許多時(shí)候并不是廠家推出的最新產(chǎn)品，而是經(jīng)銷商和分銷商利潤(rùn)率最高的產(chǎn)品，甚至是清理庫(kù)存的促銷產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，“以市場(chǎng)為中心”尤其需要厘清是以經(jīng)銷商為中心，還是以最終的客戶為中心。
　　對(duì)于一個(gè)品牌或生產(chǎn)企業(yè)而言，不僅僅要獲取當(dāng)下的客戶，增加交易量，更重要是要影響未來(lái)的消費(fèi)者，搶占年輕一代消費(fèi)者的心智，當(dāng)他們有一天需要消費(fèi)陶瓷產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)首先選擇這些品牌，從而一名消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為客戶；而對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，更關(guān)注的是當(dāng)下有多少消費(fèi)者可以轉(zhuǎn)化為顧客，有多少顧客可以轉(zhuǎn)化為客戶。
　　一款產(chǎn)品好不好，只有體驗(yàn)了才知道，這個(gè)時(shí)候，用戶的體驗(yàn)就很重要，這也是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)和商家打造爆款產(chǎn)品的密碼所在。雖然大部分客戶都會(huì)轉(zhuǎn)化為用戶，但終究有一部分客戶不會(huì)轉(zhuǎn)化為用戶，有一部分用戶也不是客戶。因此，“以市場(chǎng)為中心”，最終應(yīng)該是“以用戶為中心”，只有企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品觸碰到用戶的痛點(diǎn)，給用戶以超出現(xiàn)象的體驗(yàn)，才會(huì)讓用戶轉(zhuǎn)化為鐵粉，并最終口口相傳，得到市場(chǎng)的認(rèn)可。
　　陶瓷產(chǎn)品的銷售模式，經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)廠家和消費(fèi)者之間的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品開發(fā)的角度來(lái)講，廠家“以市場(chǎng)為中心”最終應(yīng)該 “以用戶為中心”、“以體驗(yàn)為中心”。只有真正滿足那些產(chǎn)品最終使用者的體驗(yàn)和需求，才能把握市場(chǎng)的脈搏，找到市場(chǎng)的痛點(diǎn)。
　　從顧客的需求來(lái)講，一般情況下分為顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客知道自己需要什么？是現(xiàn)代、仿古、簡(jiǎn)約，還是簡(jiǎn)歐、中式、自然？是大理石、全拋釉、拋光磚，還是600mm、800mm、1000mm規(guī)格？他們會(huì)根據(jù)自己的需求來(lái)挑選自己滿意的品牌和產(chǎn)品；而隱性需求是顧客還沒有被激活和挖掘出來(lái)的那部分需求。比如今年熱炒的陶瓷大（�。┌�，許多顧客并不知道有這類產(chǎn)品，不知道這類產(chǎn)品能夠更好地滿足其潛在的需求，除了空間墻地面外，還能夠應(yīng)用在家居面板、櫥柜、灶臺(tái)等領(lǐng)域，不知道陶瓷薄板在二次裝修中的好處，可以直接覆蓋在原有的瓷磚上面，經(jīng)濟(jì)又省力。
　　顯性需求，需要廠商更好地去滿足，以獲得用戶的認(rèn)可度和滿意度，隱性需求則需要廠商加大推廣力度，在那些敢于嘗新的顧客當(dāng)中率先形成突破，帶給他們不一樣的體驗(yàn)，最終將隱性需求演變?yōu)轱@性需求，從而擴(kuò)大行業(yè)的市場(chǎng)蛋糕。