思路決定出路，我一直堅(jiān)信這樣的觀點(diǎn)。當(dāng)我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實(shí)際的行動(dòng)必遭失敗。多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，從最早接觸到推銷(xiāo)到現(xiàn)在的顧問(wèn)銷(xiāo)售，10余年過(guò)去了。營(yíng)銷(xiāo)從何而來(lái)？今天的營(yíng)銷(xiāo)是一種什么樣的行為？面對(duì)你的客戶，你用什么來(lái)奉獻(xiàn)給他呢？而營(yíng)銷(xiāo)思想的回歸必將成為重要的起點(diǎn)。
為什么在今天這樣一個(gè)變革和信息化的時(shí)代，還是要再次提起營(yíng)銷(xiāo)的思想。相信很多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的伙伴也知道營(yíng)銷(xiāo)就是站在客戶的角度，幫助客戶解決問(wèn)題，客戶就是上帝。但是在我多年的營(yíng)銷(xiāo)中，我也看到很多人的行為上的誤區(qū)，根源在哪呢？我認(rèn)為還是我們的思想上，沒(méi)有真正內(nèi)化，就好比是學(xué)員雖然記住老師的觀點(diǎn)，當(dāng)沒(méi)有感悟和融合成自己的東東。比如很多銷(xiāo)售員一見(jiàn)客戶就來(lái)老三套。就好比我們行業(yè)的一個(gè)化纖助劑老三配這個(gè)產(chǎn)品一樣。什么是老三套呢？第一問(wèn)候客戶，“某總，最近生意怎么樣？”；第二句賣(mài)產(chǎn)品“我們的產(chǎn)品怎么好，采用什么技術(shù)，于同行相比，，，，可以給你帶來(lái)，，，”第三句強(qiáng)迫交易“要不給你先發(fā)點(diǎn)貨，你先用用，不好不要錢(qián)等等”。然后接下來(lái)就是胡聊，在折磨客戶和浪費(fèi)客戶的時(shí)間。
接下來(lái)我們來(lái)分析以上老三套的話，都是從“我”的角度來(lái)思考，也就是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路還在深深地影響著我們。營(yíng)銷(xiāo)的思想本質(zhì)是什么？又如何在實(shí)踐中來(lái)體現(xiàn)運(yùn)用呢？
一，營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值
你有什么那是你的事，與客戶有什么關(guān)系呢？客戶只關(guān)心自己的事情。有很多的銷(xiāo)售員口才很好，但業(yè)績(jī)不好，為什么？因?yàn)檫^(guò)于在客戶面前展示自己和自己的產(chǎn)品，甚至還與客戶辯論。試問(wèn)假如你是客戶，你喜歡與這樣的銷(xiāo)售員打交道嗎？自己曾經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)中就犯過(guò)這個(gè)錯(cuò)誤。當(dāng)客戶夸自己口才很好的時(shí)候，還曾沾沾自喜過(guò)，悲催��！因?yàn)檫@些行為本質(zhì)是什么？是彰顯你自己，沒(méi)有站在客戶的角度想，客戶要什么？而為什么營(yíng)銷(xiāo)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值呢？理由如下
1，競(jìng)爭(zhēng)不是你的行業(yè)激烈，你的下游客戶行業(yè)一般同樣如此。客戶的需求往往是被迫的比較多。需求需要我們來(lái)滿足和幫助客戶解決。我們幫助客戶解決問(wèn)題也就是創(chuàng)造了客戶的價(jià)值，讓我們的客戶在他的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中更有競(jìng)爭(zhēng)力。所以我們找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要。那怎么找呢？銷(xiāo)售的80%時(shí)間是做溝通，那就是多問(wèn)，問(wèn)出需求，多看，看什么，看客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，看客戶的一些數(shù)據(jù)。
2，今天對(duì)于客戶來(lái)講，我不是他唯一的菜。今天的客戶看著碗里的，吃著鍋里的，甚至抱怨還是不好吃，缺了點(diǎn)什么，很正常。很多同行抱怨說(shuō)現(xiàn)在客戶忠誠(chéng)度不高。其實(shí)不是客戶的錯(cuò)，是我嗎自己不夠有魅力呀，就好比一個(gè)女人抱怨自己的男人一樣，其實(shí)女人自己是否在不斷創(chuàng)造男人的價(jià)值呢？讓男人愛(ài)你永遠(yuǎn)，就必須不斷創(chuàng)造那個(gè)價(jià)值，對(duì)于男人也一樣，要不斷為自己的老婆創(chuàng)造價(jià)值。雖這說(shuō)話似乎不道德，但事實(shí)就是這樣。
我認(rèn)為沒(méi)有其他的理由，就是以上兩點(diǎn)。因?yàn)榻裉齑蠹沂窃谝粋�(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，真正的同在祖國(guó)一片藍(lán)天下。當(dāng)然以上觀點(diǎn)對(duì)于90年代的中國(guó)銷(xiāo)售也適合，只不過(guò)是不夠充分的競(jìng)爭(zhēng)掩飾了本質(zhì)而已。就像海水退去的時(shí)候才知道你是否在光身游泳呢。
二，從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)思想
賣(mài)產(chǎn)品很好理解，我們賣(mài)了幾十年就是這樣干的。何為賣(mài)思想呢？這個(gè)世界有2難，一是把你的錢(qián)裝進(jìn)我的口袋，二是把我的思想裝進(jìn)你的腦袋。而真正的營(yíng)銷(xiāo)高手就是屬于第二種。舉例，你家用什么空調(diào)，海爾嗎？還是格力？我們先看海爾怎么賣(mài)？其實(shí)空調(diào)質(zhì)量都差不多，關(guān)鍵看服務(wù)。瞧，海爾的導(dǎo)購(gòu)在做什么？他在引導(dǎo)你的思想，引導(dǎo)你的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，你按照他的思想的話，你中計(jì)了，因?yàn)楹柕馁u(mài)點(diǎn)是服務(wù)。再來(lái)看格力的導(dǎo)購(gòu)美眉，其實(shí)啊空調(diào)最關(guān)鍵的技術(shù)質(zhì)量，就是核心技術(shù)了，最好的服務(wù)是不要服務(wù)。同樣在引導(dǎo)你的思想吧，你相信嗎？你要信的話，同樣，又中計(jì)了，因?yàn)楦窳Φ馁u(mài)點(diǎn)是技術(shù)領(lǐng)先科技。這才是真正的高手啊，在引導(dǎo)你的思想，在往自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去引導(dǎo)。
這種方法適合任何產(chǎn)品與服務(wù)。比如你做工業(yè)品銷(xiāo)售，同樣可以賣(mài)你的思想。假如你的產(chǎn)品與同行的優(yōu)點(diǎn)是環(huán)保更好。那就是這樣賣(mài)：“某某客戶，其實(shí)質(zhì)量都差不多，關(guān)鍵看是否環(huán)保，，，”這就叫賣(mài)思想，改變和影響客戶的采購(gòu)評(píng)價(jià)因素的權(quán)重。
在于客戶交往中，產(chǎn)品是一種媒介而已，而與客戶打交道的我們本身就是一個(gè)有思想的人，又如何做呢？其實(shí)銷(xiāo)售不應(yīng)該過(guò)于強(qiáng)調(diào)什么技巧，比如2折1法，化整為零法，什么異議的處理絕招等等，簡(jiǎn)直是忽悠客戶。從思想層面講，銷(xiāo)售就是理解你的客戶，傳遞一種信念和信任，關(guān)心你的客戶并幫助他解決問(wèn)題。那么你如何做人做事的觀點(diǎn)，怎么為你的客戶承擔(dān)責(zé)任就是一種思想上的傳遞。客戶源于此，才敢和你成交啊。如果沒(méi)有這些，一來(lái)就老三套。你死定了，下次客戶就不想見(jiàn)你！
好，剛才是從產(chǎn)品與人的角度來(lái)講賣(mài)思想。在來(lái)看，如果是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，很多屬于連續(xù)采購(gòu)的合作。就是在公司合作的價(jià)值觀方面，在管理，文化方面的交流和溝通。這里我接觸過(guò)的企業(yè)中傳化作的最好。一次給傳化銷(xiāo)售員授課，一個(gè)經(jīng)理聊天就說(shuō)：“我們傳化的銷(xiāo)售員會(huì)講故事”我就問(wèn)“講什么故事呢？”他說(shuō)，我們講我們傳化怎么發(fā)展的，講老板從2000元如何創(chuàng)業(yè)的等等，很好這就是文化。其實(shí)每個(gè)企業(yè)都有，要整理出發(fā)，發(fā)給自己的銷(xiāo)售人員。這也是賣(mài)思想，獲得對(duì)方的信任，自然你的生意就不用很愁了。
