當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的秘訣
所謂當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)，是指銷(xiāo)售人員與客戶(hù)當(dāng)面約定拜訪的具體事宜，如見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。這種預(yù)約方式簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。
銷(xiāo)售人員當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)多的，如路上偶遇或需要再次面談等情況。當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時(shí)間進(jìn)行的。這種預(yù)約客戶(hù)的方式既適合在陌生人中使用，又適合在熟人中使用。對(duì)于陌生人而言，一回生，二回熟，采用當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的方式有助于與客戶(hù)建立初步的認(rèn)識(shí)，從而消除客戶(hù)對(duì)陌生人的警戒心理，以便正式交談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于銷(xiāo)售面談的順利進(jìn)展。
一、當(dāng)面預(yù)約八招
1．連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許許多多的銷(xiāo)售活動(dòng)都是銷(xiāo)售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)才引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。
2．調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶(hù)的方法。這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，客戶(hù)比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。
3．饋贈(zèng)預(yù)約法
饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶(hù)的方法。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)十分全面地了解客戶(hù)的喜好，投其所好。
4．好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法，是利用客戶(hù)的好奇心，預(yù)約客戶(hù)的方法。銷(xiāo)售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣。
5．求教預(yù)約法
通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門(mén)虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶(hù)的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶(hù)的方法。銷(xiāo)售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶(hù)的目的。
6．贊美預(yù)約法
人人都喜歡得到別人的贊美。贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來(lái)達(dá)到成功預(yù)約客戶(hù)目的的方法。贊美預(yù)約法更適于女性。當(dāng)然，贊美對(duì)方一定要真誠(chéng)，講究技巧，恰如其分，切忌無(wú)端夸大、虛情假意，若方法不當(dāng)，反而會(huì)起到反作用。
7．問(wèn)題預(yù)約法
問(wèn)題預(yù)約法，就是直接向客戶(hù)提問(wèn)，引起客戶(hù)的興趣，從而促使客戶(hù)集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。
8．利益預(yù)約法
利益預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶(hù)的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問(wèn)，就是告訴客戶(hù)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。這種方法迎合了大多數(shù)客戶(hù)的求利心理，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有利于很快達(dá)到預(yù)約客戶(hù)的目的。
二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意以下技巧：
1．恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，尤其是對(duì)于一些陌生人，銷(xiāo)售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸�，以免�?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見(jiàn)的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，從而給客戶(hù)留下良好的印象。
2．做好當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N(xiāo)售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)可能會(huì)遭到各種困難，但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3．用提問(wèn)引起客戶(hù)的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，提問(wèn)是引起客戶(hù)注意的常用手段。提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶(hù)的需要，引起客戶(hù)的好奇心。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎溃〉胶锰幍奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷(xiāo)售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶(hù)做出反應(yīng)。
4．想好開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。所以，銷(xiāo)售人員講完第一句話時(shí)，客戶(hù)就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽(tīng)下去。一般來(lái)說(shuō)，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷(xiāo)售人員最初的談話就要抓住客戶(hù)的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5．學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)
客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶(hù)，即銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)是一種十分理想的約見(jiàn)方式。這種約見(jiàn)方式能及時(shí)得到客戶(hù)的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系；信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶(hù)疑慮；節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。盡管當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶(hù)往往很難見(jiàn)面；
二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶(hù)；
三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶(hù)還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到；
四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶(hù)拒絕，銷(xiāo)售人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【帧?/p>
