澧縣，澧水河邊的美麗城市，常德北部的璀璨明珠。2011年，新中源陶瓷澧縣經(jīng)銷商異軍突起，月均銷量增長幅度達(dá)到50%，新中源品牌一躍而成為澧縣第一建陶銷售品牌，更獲評為2011年度中國優(yōu)秀陶瓷經(jīng)銷商。而澧縣新中源得以實現(xiàn)這一飛躍的原因，正是新中源基地五星級團購的開展。作為伴隨新中源團購而成長起來的新型優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，澧縣新中源十分具有典型意義。近日本刊對正在籌備第四次入廠團購活動的澧縣新中源經(jīng)銷商何銀平進行了一次專訪，何銀平銀平先生接受了本刊的采訪。

《中源營銷》：何總您好，首先恭喜澧縣新中源獲得了“2011年度中國優(yōu)秀陶瓷經(jīng)銷商”這個含金量極高的榮譽。

何銀平：謝謝，感謝新中源，如果不是新中源，我都不敢相信可以獲得這樣的榮譽。

《中源營銷》：何總，澧縣新中源的發(fā)展歷程對目前新中源縣級客戶群體有著普遍性的教育意義，我們想通過這次專訪，將您的經(jīng)驗給廣大新中源經(jīng)銷商做一個分享。

何銀平：哈哈，很樂意與各位同行做一些交流。

《中源營銷》：您是什么時候開始經(jīng)營陶瓷銷售的？

何銀平：我是2003年開始做陶瓷的，屈指一數(shù)也有近10年了。

《中源營銷》：創(chuàng)業(yè)初期，你們的經(jīng)營狀況如何呢？

何銀平：最開始整個陶瓷市場都很好，所以前兩年經(jīng)營得還可以，但是到2006年就開始走下坡路了，2007、2008兩年就一直在虧損，當(dāng)時確實很困難。

《中源營銷》：從資料上了解，您是從2009年上半年開始經(jīng)營新中源品牌的，應(yīng)該就是這個時候了。

何銀平：是的，我記得很清楚，當(dāng)時腦子里只有一個想法：要找一個大品牌來做。恰好新中源湖南營銷中心正在澧縣尋找客戶，而且無論是產(chǎn)品價格、運輸距離等方面，都有很大的優(yōu)勢。機會難得，就簽下了合約。

《中源營銷》：根據(jù)銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，您在09年時的銷量不是特別大，但是呈現(xiàn)出了一個良好的上升趨勢。

何銀平：是的，在這里我要感謝湖南新中源，因為與湖南新中源的簽約給我?guī)�來的，不僅僅是一個大品牌，還有更主流更先進的經(jīng)營方式，我在公司的指導(dǎo)下開始建立穩(wěn)定的泥水工渠道，在節(jié)假日舉行促銷活動，合理優(yōu)化庫存等等。隨著各種經(jīng)營策略的逐步深入，我的經(jīng)營狀況得到了改善，到2009年年底已經(jīng)實現(xiàn)了扭虧為盈，可以說2009年，我邁出了跟隨新中源一起跨越式發(fā)展的第一步。

《中源營銷》：第一步？有第一步那肯定就會有第二步咯。

何銀平：應(yīng)該說有三步，第一步是攜手新中源，第二步是店面形象的改善。

《中源營銷》：您的專賣店是2010年7月建設(shè)完成的，應(yīng)該算是湖南新中源最早的一批標(biāo)準(zhǔn)專賣店之一了。

何銀平：不對，其實我在2009年年底就進行了一次店面形象升級，由于是自己簡單裝修，當(dāng)時店面只是做到了整飭、簡潔，但是即使這樣，也讓我的銷量和利潤得到了不小的增長，讓我對店面形象的重要性有了一個很深刻的認(rèn)識。2010年上半年公司專賣店建設(shè)政策公布后，我第一時間尋找新的店面，建設(shè)了目前這個標(biāo)準(zhǔn)專賣店。雖然專賣店建設(shè)好之后，沒有馬上帶來銷量的大幅增長，但是如果做一個細(xì)致的分析，就會發(fā)現(xiàn)，在新專賣店，高檔次產(chǎn)品的銷量明顯上升。建設(shè)專賣店，這就是我的第二步。

《中源營銷》：第三步不用說，肯定是團購了。

何銀平：對！直觀的說，團購讓我的生意整整提升了一個臺階，不是單純從銷量上體現(xiàn)，更重要的是影響力的擴大和新渠道的拓展，這些隱性的提升也是非常重要的�？梢哉f，團購讓我真正感受到了營銷的力量！每一次團購都會讓我充滿動力和熱情。

《中源營銷》：您第一次做團購的時候，是在2010年11月27日，也就是湖南展廳啟用的第一個月，應(yīng)該說也屬于湖南團購第一批吃螃蟹的人。是哪些因素促使你下決心做第一次團購的呢？

何銀平：兩個方面，第一是公司前期的政策引導(dǎo)，第二是開業(yè)時邵陽團購的成功對我觸動很大，當(dāng)時負(fù)責(zé)常德的區(qū)域經(jīng)理也鼓勵我做，于是抱著試一試的心態(tài)就做了。開始的時候，我的信心其實不是很足，不過開弓沒有回頭箭，抱著挑戰(zhàn)新事物的態(tài)度，我積極配合團購專員的行動，認(rèn)真做好宣傳工作。

《中源營銷》：第一次團購的效果如何？

何銀平：第一次團購成交了50余戶，要說效果的話，我個人認(rèn)為是好的，因為團購的作用不僅僅體現(xiàn)在成交戶數(shù)和收取的定金上，還要看到后續(xù)的帶動作用，另外參加團購的客戶，所購買的產(chǎn)品中高端產(chǎn)品的比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售客戶，這也是一個非常好的現(xiàn)象。而且作為一個澧縣人從來沒有接觸過的新事物，能夠在第一次取得這樣的成績，已經(jīng)是很成功的了。

《中源營銷》：您在運作團購的過程中，遇到過哪些主要困難？又促使您采用了哪些新的營銷方法呢？

何銀平：主要是第一次做的時候，業(yè)主不相信團購，認(rèn)為是騙人的，是宣傳噱頭。為了打消業(yè)主的顧慮，我加大了廣告宣傳和小區(qū)推廣力度，投入了大概5萬元的宣傳費用。通過大力度的宣傳和細(xì)致的講解，打消了很多業(yè)主的顧慮。這也讓我看到了廣告宣傳和小區(qū)推廣的重要性，在平時沒有團購的時間里，我也沒有放松宣傳的投入，這在以前我的經(jīng)營理念里，簡直是不可想象的——團購改變了我的思路。另外，今年3月我第二次做團購的時候，實際上心里很沒底，因為當(dāng)時覺得與上一次團購活動的間隔時間太短，但是最終結(jié)果卻是大獲成功，成交了150余戶。這件事對我的觸動非常大，我意識到這個行業(yè)的營銷方式已經(jīng)與以前有了太大的不同，徹底改變一些固有觀念的時候已經(jīng)到了。

《中源營銷》：團購活動除了帶來了這些提升之外，是否還解決了一些原來的營銷難點呢？

何銀平：是這樣的，前面的三次團購，不但鞏固了城區(qū)周邊20公里的城郊市場，這也是原來我的主要市場；還成功開拓了縣城高端市場。同時把業(yè)主在我店里的消費水平提高了，原來一戶的消費往往就是幾千萬把塊，而現(xiàn)在農(nóng)村一戶都普遍要消費1、2萬了。團購活動促使消費者更注重品牌，更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，而不是以前單純的以產(chǎn)品價格作為購買的唯一標(biāo)準(zhǔn)了。

《中源營銷》：團購確實可以使市場在廣度和厚度兩個方面同時得到了提升。在經(jīng)歷了數(shù)次團購之后，您的生意出現(xiàn)了哪些變化呢？

何銀平：生意上要好不少，這是最直觀的變化。另外我在營銷上不需要花費以前那么多的力氣了，這就使我有更多的時間和精力投入到售后服務(wù)和回訪上去，而售后服務(wù)和回訪又直接提升了新中源在澧縣市場的口碑傳播效果。同時泥水工渠道的建設(shè)也得到了加強，因為口碑傳播不光是在業(yè)主中存在，在泥水工群體里也是同樣存在的，一個帶動一個，目前我所掌握的泥水工數(shù)量正在不斷的擴大。

《中源營銷》：作為一個成功運作了3次團購，目前正在運作第4次團購的經(jīng)銷商，您對新中源的團購有沒有一些建議和看法呢？

何銀平：談不上談不上，如果真要說有什么看法的話，我覺得團購部組織的業(yè)主電話回訪是個非常好的形式，非常有利于新中源的口碑傳播，希望繼續(xù)深入的開展。

《中源營銷》：請您說一下對未來發(fā)展的展望吧。

何銀平：2009、2010、2011，三年之內(nèi)，我跨越三大步。2012年的展望主要有兩點：第一是繼續(xù)借助團購的開展來建設(shè)自己的銷售團隊，提升自己的管理水平；第二是找一個更大的店面，最好在400平方左右，建設(shè)一個更豪華、標(biāo)準(zhǔn)的專賣店，讓這個專賣店成為銷售進一步提升的平臺。