對(duì)于危機(jī)中的企業(yè)來(lái)說(shuō)，尋找出路是當(dāng)務(wù)之急，陶瓷行業(yè)在面臨各種不景氣時(shí)，雖然品牌陶瓷所受影響并不大，但總體而言市場(chǎng)還是因此而受到了限制，如果這時(shí)候不跨出新的步伐便很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得先機(jī)。對(duì)于陶瓷市場(chǎng)而言，各種渠道的銷(xiāo)售比例相差很大，這意味著在一些新興渠道上如果有所投入或許會(huì)取得不錯(cuò)的效果。
多元渠道是方向因式制宜是關(guān)鍵
太原陶瓷市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)已日趨成熟。目前，商戶(hù)組成基本穩(wěn)定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本完善。商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的渠道以店面零售、市場(chǎng)分銷(xiāo)以及工程渠道為主，專(zhuān)業(yè)建材連鎖渠道次之，小區(qū)直銷(xiāo)渠道近些年來(lái)略有發(fā)展，陶瓷行業(yè)內(nèi)建陶、衛(wèi)浴跨界營(yíng)銷(xiāo)的渠道零星分布，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則尚屬空白。
現(xiàn)如今，行業(yè)的上空籠罩著壓抑的愁云，經(jīng)銷(xiāo)商不得不到處尋找開(kāi)拓渠道的新模式，渠道多元化成為當(dāng)前陶瓷行業(yè)發(fā)展的新走向。在走訪過(guò)程中，有經(jīng)銷(xiāo)商向筆者直言，多渠道經(jīng)營(yíng)是做大做強(qiáng)的必然途徑，也是做大做強(qiáng)的最終結(jié)果。但這得視商戶(hù)具體發(fā)展到何階段，并不適用于每家商戶(hù)，還得量力而為，需理性分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，尋找到適合自己發(fā)展的渠道才是關(guān)鍵。此外，拓展新的渠道，意味著在新領(lǐng)域的投入，應(yīng)充分考慮到渠道建設(shè)的條件是否已經(jīng)具備，持續(xù)發(fā)展的能力能否得到保障，以及經(jīng)營(yíng)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)可否有效抵御，當(dāng)做到胸有成竹，防患于未然，方能避免出現(xiàn)匆匆投入、草草收?qǐng)龅氖Ю置妗?/p>
陶瓷業(yè)多渠道發(fā)展成趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為陶企開(kāi)辟新路
一般商戶(hù)涉及的渠道范圍仍為傳統(tǒng)渠道，絕大部分商戶(hù)從事店面零售、市場(chǎng)分銷(xiāo)以及工程渠道為主的經(jīng)營(yíng)方式。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)整合基本定型，工程渠道則處在方興未艾的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，特別是近兩年，在零售低迷、分銷(xiāo)飽和，工程渠道卻能屢有斬獲的誘引下，市場(chǎng)中工程渠道的建設(shè)備受商戶(hù)的推崇。
電子商務(wù)未起傳統(tǒng)渠道稱(chēng)雄
在北京，經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)建材市場(chǎng)和建材店面的分銷(xiāo)渠道比較重視，約占50%左右，工程直銷(xiāo)的渠道，裝飾公司的渠道次之，共約占到35%。傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)和建材店面銷(xiāo)售渠道因能給消費(fèi)者直觀的展示，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)渠道的優(yōu)勢(shì)很明顯，賣(mài)場(chǎng)人流量較大，可信度相對(duì)較高，商家可直接借助賣(mài)場(chǎng)的名氣、人氣從而迅速積累客戶(hù)資源。電子銷(xiāo)售平臺(tái)的建設(shè)，連鎖超市的興起給傳統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)和個(gè)體商家?guī)?lái)很大的壓力，所以賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，為了幫商家提高業(yè)績(jī)、提高營(yíng)業(yè)額，賣(mài)場(chǎng)積極地搞促銷(xiāo)搞宣傳，甚至自己拿錢(qián)做活動(dòng)為消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在建材行業(yè)屬于新興的銷(xiāo)售模式，其成本相對(duì)較低，覆蓋面廣，目前已經(jīng)成為時(shí)尚的銷(xiāo)售模式，而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的選擇面較大，很有潛力。
但是目前，產(chǎn)品的銷(xiāo)售仍很大程度上依賴(lài)于傳統(tǒng)渠道，依靠各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作，各個(gè)渠道難以達(dá)到平衡。雖然電子商務(wù)覆蓋區(qū)域廣，產(chǎn)品可以無(wú)限上架，減少了商鋪?zhàn)饨�、倉(cāng)儲(chǔ)物流等支出，成本上有一定優(yōu)勢(shì)。但在北京，多數(shù)商家只是將其當(dāng)做一種宣傳，而工程、家裝、小區(qū)、零售等渠道建設(shè)仍是必建渠道。
從總體上來(lái)說(shuō)，陶瓷行業(yè)在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道上的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，而在電子商務(wù)這類(lèi)比較冷門(mén)的渠道上競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)減弱了很多，衛(wèi)浴企業(yè)如果在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拓展冷門(mén)市場(chǎng)相信也不是一項(xiàng)不錯(cuò)的選擇。
陶瓷品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)兩大經(jīng)典案例
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，品牌本身已經(jīng)成為了產(chǎn)品的附加值。在新的歷史起點(diǎn)，中國(guó)陶瓷品牌近年對(duì)品牌戰(zhàn)略與品牌競(jìng)爭(zhēng)的重視達(dá)到了高點(diǎn)。隨著近年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的高度發(fā)達(dá)、網(wǎng)民人數(shù)的急速攀升，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為了陶瓷企業(yè)塑造品牌的又一重要手段。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)始于20世紀(jì)90年代，隨著十多年的發(fā)展，它已經(jīng)形成了一套相對(duì)完整的體系，其中包括事件營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、話(huà)題營(yíng)銷(xiāo)、微博營(yíng)銷(xiāo)等多種模式，而在網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)方面，則有F4網(wǎng)絡(luò)話(huà)題整合營(yíng)銷(xiāo)、FEA網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)等模式。今天簡(jiǎn)單介紹兩種模式，看他們分別的效果如何。
金舵陶瓷《新愛(ài)神傳奇》故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
最近，一則風(fēng)靡于網(wǎng)絡(luò)的古典神話(huà)愛(ài)情故事《新愛(ài)神傳奇》正在新浪和貓撲各大論壇引起圍觀，瀏覽量和評(píng)論量已破數(shù)萬(wàn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中女性讀者眾多�！缎聬�(ài)神傳奇》是金舵陶瓷為推廣海岸星辰、15克拉和帕拉依巴三大產(chǎn)品而專(zhuān)門(mén)撰寫(xiě)的一則神話(huà)愛(ài)情故事。
“愛(ài)神”丘比特是古羅馬神話(huà)中最受人們喜愛(ài)的一個(gè)神話(huà)人物之一，尤其是女性。知道丘比特的人都知道“丘比特神箭”，金舵陶瓷就巧妙的把海岸星辰、15克拉和帕拉依巴這三大產(chǎn)品比喻是丘比特的三只神箭。故事曲折離奇扣人心弦，不少消費(fèi)者即便是看到后面知道是廣告，但是也樂(lè)于接受，甚至是交口稱(chēng)贊。
此外，從消費(fèi)者和購(gòu)買(mǎi)群體來(lái)分析角度來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)瓷磚，女性比較有發(fā)言權(quán)，同時(shí)女性也比較喜歡像丘比特這類(lèi)的愛(ài)情故事，所以不得不說(shuō)，《新愛(ài)神傳奇》是一則非常成功和經(jīng)典的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例。
特地陶瓷《蠟筆小新復(fù)活之為房而戰(zhàn)》視頻營(yíng)銷(xiāo)
“蠟筆小新”是國(guó)人很喜歡的少數(shù)幾部日本動(dòng)畫(huà)人物之一，深受廣大40歲以下人群的喜愛(ài)，即便是到目前為止，國(guó)內(nèi)的“蠟筆小新迷”也比比皆是。特地陶瓷也正是抓住了這一點(diǎn)，由贏道顧問(wèn)提供策劃與制作，精心打造了一段《蠟筆小新復(fù)活之為房而戰(zhàn)》咆哮體視頻。
視頻同時(shí)借助今年流行的“咆哮體”語(yǔ)氣，將原本風(fēng)馬牛不相及的蠟筆小新、特地陶瓷和美墅主義組合到了一起，給廣大觀眾耳目一新的感覺(jué)。視頻剛上傳到土豆、優(yōu)酷等各大視頻的短短一個(gè)小時(shí)，播放量就突破了兩千大關(guān)，如今影響人數(shù)更是無(wú)法數(shù)計(jì)。
同樣，觀看人群中大多數(shù)都是有購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)人群，這則視頻能夠間接的影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策，正符合特地陶瓷的目標(biāo)消費(fèi)群體。
