何謂大客戶？大客戶就是一個(gè)企業(yè)中的重點(diǎn)客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等，大客戶在企業(yè)中的重要性是不言而喻的，有一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶，對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來(lái)賺取的，相信很多成功的銷(xiāo)售員都有這樣的體會(huì)。

　　我們知道，銷(xiāo)售是離不開(kāi)客戶需求的，客戶有了需求才會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售行為的成功，他是整個(gè)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，既然大客戶在企業(yè)中如此的重要，那么，我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，就應(yīng)該以大客戶需求為導(dǎo)向，把大客戶的需求作為銷(xiāo)售過(guò)程中的重要導(dǎo)向。

　　在這個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的過(guò)程中，客戶的需求是不斷地發(fā)生著變化的，從普通化、個(gè)性化到多樣化，這也相應(yīng)的指引著我們銷(xiāo)售的方向及銷(xiāo)售的重點(diǎn)。“以客戶需求為導(dǎo)向”、“以滿足客戶需求為目標(biāo)”，這一直是我們銷(xiāo)售過(guò)程中的口號(hào)。而由于在一個(gè)組織當(dāng)中，大客戶始終是占有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當(dāng)然的成為了我們工作的重點(diǎn)。在制定的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧的時(shí)候，我們必須有意識(shí)地側(cè)重于大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實(shí)施。

　　我們首先對(duì)一個(gè)企業(yè)當(dāng)中所謂的大客戶做一個(gè)闡述。一個(gè)企業(yè)中的大客戶并不單單的是指使用我們產(chǎn)品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，使用產(chǎn)品量大或者單位特殊的客戶，以及對(duì)企業(yè)發(fā)展有重要推動(dòng)作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個(gè)方面：經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶以及戰(zhàn)略客戶等。

　　經(jīng)濟(jì)大客戶其實(shí)我們不難理解，就是使用我們產(chǎn)品量最大的客戶，這類(lèi)客戶從某一方面講，支撐著企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，企業(yè)中大量的產(chǎn)品需要通過(guò)他們?nèi)マD(zhuǎn)變。比如：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、地區(qū)代理等。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這類(lèi)客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類(lèi)客戶拉做自己的同盟軍，那么帶給我們的不僅僅有利潤(rùn)，還有長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展。

　　集團(tuán)客戶是指與本企業(yè)或者個(gè)人產(chǎn)業(yè)鏈或者價(jià)值鏈關(guān)系密切的組織，比如企業(yè)的重要供應(yīng)商、大量使用本企業(yè)產(chǎn)品的組織、團(tuán)體購(gòu)物組織等，這類(lèi)客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時(shí)間內(nèi)迅速提高企業(yè)或者個(gè)人的業(yè)績(jī)。

　　這些大客戶對(duì)于企業(yè)及個(gè)人的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，所以我們需要迅速的建立于之忠誠(chéng)的合作關(guān)系，只有忠誠(chéng)才能夠長(zhǎng)久，才能夠穩(wěn)定我們及企業(yè)的發(fā)展。

　　要讓大客戶忠誠(chéng)于我們之間的關(guān)系，對(duì)大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營(yíng)銷(xiāo)技巧及策略的基礎(chǔ)。在對(duì)大客戶的需求進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)顯性需求和隱性需求應(yīng)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。所謂顯性需求，就是客戶表現(xiàn)出來(lái)的外在需求，這類(lèi)需求銷(xiāo)售員一般都可以察覺(jué)得到，比如客戶建了一個(gè)工廠，需要購(gòu)買(mǎi)20臺(tái)機(jī)器，通過(guò)客戶的敘述和我們的觀察，這個(gè)需求已經(jīng)擺在了我們面前，一般來(lái)說(shuō)比較容易滿足。而對(duì)于隱性需求則就不那么容易的理解了，一般表現(xiàn)為大客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說(shuō)：“你們的服務(wù)怎么這樣子呢！太讓人失望了。”從這句抱怨中我們只是聽(tīng)出了客戶的不滿，對(duì)于客戶對(duì)那方面不滿？我們的產(chǎn)品哪樣子？我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。