前言：

　　促銷(xiāo)是4P當(dāng)中的重要元素之一。

　　新年臨近，各種促銷(xiāo)活動(dòng)涌進(jìn)大家視野。促銷(xiāo)活動(dòng)的形式千千萬(wàn)，大品牌常見(jiàn)的招數(shù)是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動(dòng)；小品牌沒(méi)有太多的傳播費(fèi)用，往往以買(mǎi)贈(zèng)為主，偶爾會(huì)選幾個(gè)重要終端做些路演……

　　一場(chǎng)促銷(xiāo)搞下來(lái)，有些企業(yè)賺的金銀滿缽；有的一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)錢(qián)花了，效果沒(méi)有。企業(yè)市場(chǎng)人員在年前往往費(fèi)勁腦汁想折騰出一招致命的促銷(xiāo)形式，結(jié)果卻感慨搞來(lái)搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷(xiāo)，不容易，但也就那么回事！

　　那么，如何才能成功做好一次促銷(xiāo)活動(dòng)？

　　一、明確促銷(xiāo)的目的。

　　做促銷(xiāo)活動(dòng)之前，首要思考的是促銷(xiāo)的目的是什么？

　　筆者在老家見(jiàn)過(guò)1個(gè)餐廳搞的促銷(xiāo)活動(dòng)，口號(hào)是“免費(fèi)吃喝1星期”，促銷(xiāo)內(nèi)容是只要交10塊錢(qián)買(mǎi)一張門(mén)票，以后可憑門(mén)票隨意吃喝1星期。這種促銷(xiāo)活動(dòng)，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡(jiǎn)單：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開(kāi)，促銷(xiāo)就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢(qián)。

　　如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費(fèi)派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時(shí)間讓新品、新概念進(jìn)入消費(fèi)者心智。

　　如果是以清理庫(kù)存為目的，那自然是低價(jià)、折扣銷(xiāo)售。

　　如果是以打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目的，可能會(huì)以1個(gè)副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價(jià)格比它低。但是這樣往往會(huì)遭到報(bào)復(fù)。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費(fèi)者互動(dòng)，取得消費(fèi)者心理好感相對(duì)重要，贈(zèng)送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢(qián)活動(dòng)。

　　甚至有的促銷(xiāo)，就是為了以促銷(xiāo)之名向廠家拿費(fèi)用過(guò)年，這種現(xiàn)象非常多見(jiàn)，常見(jiàn)的招數(shù)是先申報(bào)促銷(xiāo)內(nèi)容、傳播媒介，等費(fèi)用下來(lái)了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷(xiāo)品和費(fèi)用……

　　在搞活動(dòng)之前，請(qǐng)思考一下你進(jìn)行此次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么？千萬(wàn)別為了搞促銷(xiāo)而促銷(xiāo)。如果沒(méi)有明確的促銷(xiāo)目的，與其浪費(fèi)資源，還不如不促銷(xiāo)。

　　二、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與。

　　從消費(fèi)者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷(xiāo)首先要讓消費(fèi)者感興趣，主動(dòng)參與——做營(yíng)銷(xiāo)的好像都知道這個(gè)道理。但是實(shí)際促銷(xiāo)中往往很多企業(yè)不考慮消費(fèi)者感受。

　　這里介紹一些常見(jiàn)的“不顧消費(fèi)者感受”的促銷(xiāo)方式。

　　1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽(yù)，往往要派年歷、宣傳冊(cè)，其實(shí)這種東西沒(méi)多少人感興趣。筆者就見(jiàn)過(guò)有的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)的品牌比較多，倉(cāng)庫(kù)里堆的企業(yè)畫(huà)冊(cè)類(lèi)滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請(qǐng)問(wèn)各位，你們企業(yè)有沒(méi)有搞過(guò)周年慶的活動(dòng)？不是說(shuō)不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個(gè)搞活動(dòng)的說(shuō)辭，目的是借機(jī)讓消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來(lái)，千萬(wàn)不能本末倒置，把一個(gè)說(shuō)辭搞成“周年慶大宣傳”。