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賽德斯邦陳毅敏:“不必非我有,關(guān)鍵能我用”——對(duì)話佛山市賽德斯邦陶瓷董事長(zhǎng)陳毅敏

發(fā)布:2010-11-13 16:21:30  來(lái)源: 《陶瓷信息》  [字體: ]

  1987年從廣東工業(yè)大學(xué)工業(yè)企業(yè)管理系畢業(yè),陳毅敏留在廣東工業(yè)大學(xué)當(dāng)了3年的老師;1990年,他開始進(jìn)入陶瓷行業(yè),在佛陶集團(tuán)工作了8年,期間從事過(guò)生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理等工作;1998年進(jìn)入佛山歐神諾陶瓷有限公司,擔(dān)任銷售總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù),期間他還拿到了清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士學(xué)位;2008年,陳毅敏與朋友合作共同推出了一個(gè)全新的品牌——賽德斯邦,受到行業(yè)的高度關(guān)注。
 
  已歷不惑之年的陳毅敏,對(duì)于自己過(guò)往的經(jīng)歷,顯得異常平靜:“我的經(jīng)歷很簡(jiǎn)單,干過(guò)3個(gè)企業(yè)”。事實(shí)上,他的經(jīng)歷并不簡(jiǎn)單。從教書育人的教師到職業(yè)經(jīng)理人,再到自己創(chuàng)業(yè),這是一次次的轉(zhuǎn)變,同時(shí)也是一次次跨越式的發(fā)展、前進(jìn),個(gè)中艱辛也只有自己能體會(huì)。 
 
  陳毅敏是歐神諾公司元老級(jí)人物,早年被稱為歐神諾的“三駕馬車”之一,為歐神諾陶瓷也為行業(yè)的營(yíng)銷歷史寫下了不少精彩的篇章,在業(yè)內(nèi)頗有影響。對(duì)于2008年的中國(guó)建陶業(yè)而言,可謂前路多舛,命運(yùn)多變。一個(gè)又一個(gè)曾經(jīng)的“英雄”折戟沉沙,退出歷史舞臺(tái);一家又一家曾經(jīng)一路高歌的龍頭企業(yè)也不得不放緩前行的步伐,冬天的寒流伴隨著悲觀的情緒在行業(yè)內(nèi)彌漫。而正是在這樣的情況下,陳毅敏和他的朋友不畏“嚴(yán)寒”,讓賽德斯邦破繭而出,引來(lái)業(yè)界一片嘩然,也留下了他們頑強(qiáng)、矯健的身影。
 
  兩年的時(shí)間,在歷史的長(zhǎng)河中,只是驚鴻一瞥。但對(duì)陳毅敏等人來(lái)說(shuō),他們用兩年完成了從一個(gè)名不見經(jīng)傳的企業(yè),到閃耀陶瓷行業(yè)并且贏得了無(wú)數(shù)人的贊譽(yù)的華麗蛻變。對(duì)此,他給出的答案是,“經(jīng)歷很簡(jiǎn)單,過(guò)程很艱難”。
 
  近日,在接受記者長(zhǎng)達(dá)近兩個(gè)小時(shí)的采訪當(dāng)中,陳毅敏顯得平靜自然、坦然自信,他的談話內(nèi)容豐富具體、思路清晰,魄力更勝當(dāng)年;他辦公室里有一幅字畫,是這樣寫的“智者應(yīng)有所為,有所不為”,他說(shuō)十幾年過(guò)來(lái),他一直用它來(lái)鞭策自己,對(duì)于賽德斯邦這種備受人討論的商業(yè)模式,他的回答是“不必非我有,關(guān)鍵能我用”,干脆而有力地詮釋了其內(nèi)在的精髓。
 
  記者:你如何看待陶瓷這個(gè)行業(yè),佛山陶瓷與其他產(chǎn)區(qū)相比有什么優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)?
 
  陳毅敏:陶瓷這個(gè)行業(yè)說(shuō)大不大,但是佛山陶瓷基本上占了中國(guó)陶瓷的一半以上,不論是從產(chǎn)業(yè)鏈、影響力,還是從產(chǎn)品的檔次,最核心的是佛山陶瓷能夠形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈,其他很多產(chǎn)區(qū)也有很多企業(yè)進(jìn)駐,但是充其量只是一個(gè)制造基地而已。
 
  記者:產(chǎn)業(yè)鏈的力量是不可忽視的,這是不是也意味著佛山總部經(jīng)濟(jì)的地位是不可動(dòng)搖的?
 
  陳毅敏:嗯,起碼這個(gè)目前還看不出哪個(gè)地方可以取代得了佛山,當(dāng)然你說(shuō)未來(lái),或者再過(guò)十年,那就難說(shuō)了。因?yàn)榉鹕接薪裉煲彩怯惺嗄陼r(shí)間去慢慢形成的。
 
  “為什么會(huì)創(chuàng)辦賽德斯邦呢?我們是這樣考慮的,任何一個(gè)投資行為,從投資者的角度來(lái)說(shuō),是基于有沒(méi)有商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),我們08年對(duì)整個(gè)行業(yè)及狀況進(jìn)行了一個(gè)深入的判斷分析,考慮了各個(gè)方面的因素影響。”
 
  記者:恭喜賽德斯邦陶瓷南寧柳州雙店同時(shí)開業(yè),聽說(shuō)活動(dòng)當(dāng)日有來(lái)自政府、企業(yè)、房地產(chǎn)、裝飾設(shè)計(jì)公司等500余人共同見證了開業(yè)盛典,相信有更多的人想更深入地了解賽德斯邦這個(gè)企業(yè),陳董,跟我們分享一下賽德斯邦創(chuàng)辦的背景及經(jīng)歷。
 
  陳毅敏:為什么我們會(huì)創(chuàng)辦賽德斯邦呢?我們是這樣考慮的,任何一個(gè)投資行為,從投資者的角度來(lái)說(shuō),是基于有沒(méi)有商業(yè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí),我們08年對(duì)整個(gè)行業(yè)及狀況進(jìn)行了一個(gè)深入的判斷分析,考慮了各個(gè)方面的因素影響。
 
  第一,中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,改革開放30年,有兩點(diǎn)是很重要的:一是經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),從一窮二白、底子薄的狀況發(fā)展到現(xiàn)在那么大的一個(gè)經(jīng)濟(jì)體;二是中國(guó)實(shí)行了土地財(cái)政經(jīng)濟(jì)制度,通過(guò)土地的出讓及優(yōu)惠政策等國(guó)家戰(zhàn)略等重要環(huán)節(jié)推動(dòng)工業(yè)化、城市化,工業(yè)化和城市化的推動(dòng),意味著建材行業(yè)得到了很大的發(fā)展空間,從宏觀角度來(lái)講,對(duì)我們瓷磚行業(yè)的需求也是擺在那里的。
 
  第二,人口紅利。中國(guó)有十多億人口,大部分的人原來(lái)都生活在農(nóng)村或者居住在城市里生活環(huán)境較差的地方。目前國(guó)家為了提高人民的生活水平,不斷加強(qiáng)城市化建設(shè)。據(jù)我們看到和了解到的,在未來(lái)的十來(lái)二十年,中國(guó)的城市化會(huì)從現(xiàn)在的42% 提升到60%甚至以上。這意味著原來(lái)農(nóng)村人口的20%要轉(zhuǎn)移到城鎮(zhèn)里面,大概有2億多人。目前中國(guó)城鎮(zhèn)人均居住面積,不包括農(nóng)村地區(qū),只有20多㎡;如果我們想達(dá)到一個(gè)中等發(fā)達(dá)國(guó)家的水平的話,人均居住面積最起碼要達(dá)到 35㎡,人均至少要多5㎡,5㎡是什么概念呢?按目前42%的人口是在城市,有5個(gè)億多人口,每人增加5㎡,就增加25個(gè)億㎡的住房面積,另外農(nóng)村還有2個(gè)多億人要成為城鎮(zhèn)人口,要變成人均35㎡的話,那就是70多億。那未來(lái)20年住房面積將增加不少于100多個(gè)億㎡,因此未來(lái)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景是比較誘人的。
 
  第三,隨著生活水平的提升,不僅僅想吃好穿好,還想住得好點(diǎn),在家居裝修也愿意投入,很多居民、消費(fèi)者用在裝修裝飾等方面的支出是越來(lái)越多,占的比例也越來(lái)越大,這對(duì)材料供應(yīng)商來(lái)說(shuō)就是一種機(jī)會(huì)。
 
  第四,中國(guó)建陶行業(yè)真正發(fā)展的時(shí)間就只有十多年,從90年代開始,原來(lái)一直是以拋光磚瓷片為主的一個(gè)行業(yè),但是后來(lái)隨著專業(yè)程度的提升及外來(lái)文化的增加,審美需求、個(gè)性需求的增加,仿古磚受到越來(lái)越多人的接納。我們企業(yè)把拋光磚、瓷片和仿古磚做一個(gè)區(qū)間,拋光磚、瓷片它們本身沒(méi)有什么文化,隨著時(shí)間的推移會(huì)失去它們的生命力;而仿古磚是有文化、有內(nèi)涵的,很多拋光磚用了一段時(shí)間后會(huì)覺得很陳舊、落伍老土甚至掉隊(duì),但是仿古磚、啞光磚用了多年后還是覺得時(shí)尚、有品味,這跟大家的審美眼光及需求發(fā)生改變有關(guān)系。
 
  第五,啞光磚仿古磚差異化、可塑性很大,現(xiàn)代消費(fèi)者的需求是有差異的,拋光磚、瓷片的差異化比較難,原來(lái)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是什么樣就是什么樣, 做出來(lái)以后就沒(méi)有什么改變;但是仿古磚后差異化、深加工以及配套等等這些將它的差異化拉大。同樣一片磚不同的企業(yè)不同的品牌不同的設(shè)計(jì)師他們可以做出不同的作品出來(lái),因此它的可塑性就很大了。再有,我們認(rèn)為仿古磚市場(chǎng)還沒(méi)有白熱化,充其量是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段;而拋光磚、瓷片市場(chǎng)已經(jīng)處在一種完全飽和、完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),可以說(shuō)飽和度比較高,甚至供過(guò)于求。但是啞光磚、仿古磚遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有達(dá)到拋光磚、瓷片這種飽和境界,所以如果一個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)還不太飽和,我們說(shuō)它的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不太充分,競(jìng)爭(zhēng)不太激烈對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種機(jī)會(huì),就可以考慮去做。
 
  第六,我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó),雖然陶瓷企業(yè)品牌很多,從事制造的企業(yè)也很多,但是要細(xì)分的話,亞光磚、仿古磚品牌要能夠做得很好的或者很優(yōu)秀的不多,相對(duì)與拋光磚、瓷片企業(yè)真的是寥寥無(wú)幾,從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),沒(méi)有太多的強(qiáng)勢(shì)品牌在里面,可能做得比較好的目前就那兩三家企業(yè),這對(duì)其他企業(yè)或者后來(lái)者來(lái)說(shuō)就是一種機(jī)會(huì)。
 
  再有的話,就是西班牙、意大利在08年金融危機(jī)受影響比較大,特別是他們的陶瓷企業(yè)受到的沖擊是巨大的,雖然具體數(shù)據(jù)我們還沒(méi)有掌握,但是在西班牙、意大利很多有幾十年歷史的企業(yè)都紛紛倒閉或者關(guān)掉了。這對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)都是一種機(jī)會(huì),因?yàn)楸仨氁腥巳ヌ钛a(bǔ)它們。而且相當(dāng)多的意大利、西班牙的專業(yè)公司,比如釉料公司、設(shè)計(jì)公司、策劃公司開始大規(guī)模地進(jìn)入中國(guó),這樣的一個(gè)社會(huì)背景,我們認(rèn)為在當(dāng)前中國(guó)社會(huì)市場(chǎng)當(dāng)中,做啞光仿古磚具有很大的商機(jī),我們賽德斯邦合伙人也是在達(dá)成這種共識(shí)下,想去做點(diǎn)事,做點(diǎn)與眾不同的事,于是就創(chuàng)辦了賽德斯邦。 這個(gè)就是為什么我們創(chuàng)立賽德斯邦的背景及緣由。
 
  兩千年前的孟子懂得“以粟易械器者,不為厲陶冶;陶冶亦以其誠(chéng)器易粟者,豈為厲農(nóng)夫哉?且許子何不為陶冶,舍皆取諸其宮中而用之?何為紛紛然與百工交易?”;兩百年前的斯密懂得“在人類中間,最不同的才能對(duì)彼此都有用處,他們用各自才能生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,通過(guò)互通有無(wú)、以貨易貨和叫喚,這些才能仿佛成了一種共同財(cái)富。在人類這里,每個(gè)人都可能買到他所需要的其他人才能生產(chǎn)的任何產(chǎn)品。”也就是說(shuō),一榮俱榮,一損俱損,要是舉國(guó)皆“待富者”,陶朱公也不能獨(dú)富的。
所以,賽德斯邦就是這樣的一種商業(yè)模式。不必非我有,關(guān)鍵能我用。
 
  記者:回顧賽德斯邦走過(guò)來(lái)這兩年遇到的困難與障礙,您是如何怎么渡過(guò)的?
 
  陳毅敏:我認(rèn)為賽德斯邦走過(guò)來(lái)這兩年最大的困難與障礙就是別人對(duì)企業(yè)的不理解。因?yàn)橘惖滤拱钏龅纳虡I(yè)模式是一種“輕資產(chǎn)重價(jià)值”的模式,相對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)是比較創(chuàng)新的,但是實(shí)際上在其他行業(yè)或者在歐美等國(guó)家是比較流行和成熟的。這種商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,就是企業(yè)把研發(fā)、制造、營(yíng)銷分開,企業(yè)把最有價(jià)值的研發(fā)與營(yíng)銷控制在自己手上,把制造業(yè)務(wù)進(jìn)行外包以獲得更大的發(fā)展;而制造隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在全世界都不是問(wèn)題,很多優(yōu)秀的企業(yè)都沒(méi)有工廠,比如戴爾、美特斯邦威等等;它們實(shí)際上就是一種虛擬經(jīng)濟(jì),利用業(yè)務(wù)外包揚(yáng)長(zhǎng)避短,創(chuàng)造自己的優(yōu)勢(shì)。而傳統(tǒng)的做法,陶瓷企業(yè)必定是研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷一條龍;完全依靠企業(yè)自身的研發(fā)、制造、營(yíng)銷,憑單一品牌撐起一片天是很難的,單一品牌要做到20多億難度是非常大的;目前國(guó)內(nèi)單一陶瓷品牌做到30億規(guī)模還沒(méi)有,是因?yàn)檫沒(méi)有一個(gè)陶瓷企業(yè)在研發(fā)、制造、營(yíng)銷等方方面面做到很優(yōu)秀;實(shí)際上隨著社會(huì)的進(jìn)步,專業(yè)化分工是越來(lái)越明顯,你的特長(zhǎng)做研發(fā),你的特長(zhǎng)做制造,你的特長(zhǎng)做營(yíng)銷,每個(gè)人可能有某些東西是擅長(zhǎng)的,有些是短板,通過(guò)社會(huì)分工,大家把自己最擅長(zhǎng)的東西做好,實(shí)際上就是整合各自的優(yōu)勢(shì),這是虛擬經(jīng)濟(jì)存在的依據(jù)。由于陶瓷行業(yè)之前是沒(méi)有太多的企業(yè)嘗試過(guò)這種商業(yè)模式,所以它很新鮮,也相對(duì)比較新穎,而通常大家都按舊的模式去理解我們這個(gè)企業(yè),所以會(huì)有人擔(dān)心生產(chǎn)能力是否可以,產(chǎn)品工藝是否可以、生產(chǎn)研發(fā)是否可以、創(chuàng)新能力是否可以等一連串的問(wèn)題,有人會(huì)不理解、懷疑甚至不信任,這也成為我們企業(yè)作為新品牌興起時(shí)導(dǎo)入期的障礙,這就是我們當(dāng)時(shí)面臨的最大困難。
 
  但是你必須去面對(duì)這種導(dǎo)入期的障礙和困難,我認(rèn)為有兩點(diǎn):第一是溝通,在商業(yè)社會(huì)的今天沒(méi)有溝通不了的事情,你要通過(guò)溝通讓人去認(rèn)識(shí)你、理解你,由于我們這種商業(yè)模式在行業(yè)內(nèi)算是比較先進(jìn)的,因此我們會(huì)花更多的時(shí)間精力與客戶做更多的溝通交流上;第二是樹立終端樣板,在一些主要的市場(chǎng)我們會(huì)物色好合作的伙伴,把形象店建好,把渠道打開,讓經(jīng)銷商能夠?qū)崒?shí)在在的經(jīng)營(yíng)好,賺到錢,形成一種口碑效應(yīng)。針對(duì)這種困境或者危機(jī),我們一是做好溝通,二是做好口碑,就是憑借這兩個(gè)措施我們順利地度過(guò)了品牌導(dǎo)入期的障礙。
 
  記者:那陳總您如何看待類似賽德斯邦這樣的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展前景?
 
  陳毅敏:這個(gè)我們要站在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。兩千年前的孟子懂得“以粟易械器者,不為厲陶冶;陶冶亦以其誠(chéng)器易粟者,豈為厲農(nóng)夫哉?且許子何不為陶冶,舍皆取諸其宮中而用之?何為紛紛然與百工交易?”;兩百年前的斯密懂得“在人類中間,最不同的才能對(duì)彼此都有用處,他們用各自才能生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,通過(guò)互通有無(wú)、以貨易貨和叫喚,這些才能仿佛成了一種共同財(cái)富。在人類這里,每個(gè)人都可能買到他所需要的其他人才能生產(chǎn)的任何產(chǎn)品。”也就是說(shuō),一榮俱榮,一損俱損,要是舉國(guó)皆“待富者”,陶朱公也不能獨(dú)富的。陶瓷行業(yè)我認(rèn)為是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè),事實(shí)上其他傳統(tǒng)的行業(yè)或者高科技行業(yè)都在大量地使用這種新型的商業(yè)模式,比如汽車行業(yè)、電腦、服裝、鞋子、造船、飛機(jī)等等,其他行業(yè)運(yùn)用這種商業(yè)模式都發(fā)展得很好,憑什么陶瓷行業(yè)就不可以呢?比如國(guó)外陶瓷行業(yè)最頂級(jí)的品牌Versace也是通過(guò)這種商業(yè)模式運(yùn)作,所以說(shuō)其他行業(yè)的可以,國(guó)外的陶瓷行業(yè)也可以,為什么國(guó)內(nèi)的陶瓷企業(yè)就不可以呢?所以說(shuō)沒(méi)理由行不通,關(guān)鍵還是在于誰(shuí)走出第一步。
   
  從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō),社會(huì)的進(jìn)步會(huì)帶來(lái)社會(huì)分工;而社會(huì)的分工反過(guò)來(lái)也會(huì)推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。所以這兩者的結(jié)果還是那句話:誰(shuí)善于做什么就做好自己擅長(zhǎng)的事情,這是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的發(fā)展,否則違背它的話可能將吃力不討好。所以,不必非我有,關(guān)鍵能我用。賽德斯邦就是這樣的一種商業(yè)模式。
 
  “做仿古磚、啞光磚跟傳統(tǒng)的建材產(chǎn)品不一樣,它是需要有思想的人去做,首先,經(jīng)營(yíng)者和管理層應(yīng)該有自己的思想,只有有思想的人才能做出有思想的事情。”
 
  記者:近年來(lái)仿古磚的份額一直在逐步增加,你認(rèn)為這種趨勢(shì)會(huì)持續(xù)下去嗎?這樣下去會(huì)對(duì)拋光磚產(chǎn)生沖擊嗎?有多大?
 
  陳毅敏:我認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)是必然的,這里有兩個(gè)案例,一個(gè)案例是在歐美國(guó)家,比較傾向于仿古磚,比如在意大利、西班牙他們基本上不做拋光磚,而是大量做仿古磚。另外一個(gè),仿古磚、啞光磚與拋光磚、瓷片相比,在時(shí)效性上占有優(yōu)勢(shì),仿古磚不會(huì)落伍,不會(huì)掉隊(duì),很難淘汰它,裝飾效果反而歷久常新。隨著消費(fèi)者受教育程度的提高,對(duì)這種帶有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品需求越來(lái)越大,隨著社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展,中高層消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品的接受程度會(huì)越來(lái)越大,仿古磚的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越大,在一個(gè)相對(duì)固定的時(shí)間段里面,中高端消費(fèi)群體接受了仿古磚和啞光磚的多了,那就意味著其他的產(chǎn)品相應(yīng)的少了,會(huì)對(duì)拋光磚、瓷片等構(gòu)成沖擊。至于有多大沖擊,目前還比較難說(shuō),只是說(shuō)它搶了不少中高端拋光磚、瓷片的市場(chǎng)份額,這個(gè)是行業(yè)內(nèi)大家都實(shí)實(shí)在在可以感受得到的。
 
  “因?yàn)榉鹿糯u是講究文化的東西,不是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品,一定是就產(chǎn)品的基礎(chǔ)上去賣文化、賣概念,這個(gè)東西只能靠你的增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為仿古磚在賣幾樣?xùn)|西,第一是賣包裝、賣形象;第二是賣深加工、賣增值服務(wù)、賣環(huán)境;第三是賣概念、賣稀缺資源、賣唯一性等等。”
 
  記者:有人說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)沒(méi)有特別突出的企業(yè),大家的產(chǎn)品都不相上下,您是如何看待的,目前仿古磚企業(yè)與品牌還存在哪些發(fā)展瓶頸及不足?
 
  陳毅敏:做仿古磚、啞光磚跟傳統(tǒng)的建材產(chǎn)品不一樣,它是需要有思想的人去做,首先,經(jīng)營(yíng)者和管理層應(yīng)該有自己的思想,只有有思想的人才能做出有思想的事情。比如很多企業(yè)也想做仿古磚,最后是不了了之,其中最大的問(wèn)題就是領(lǐng)導(dǎo)層、管理層是否具備專業(yè)能力、知識(shí)和想法。其次,做仿古磚非常講究產(chǎn)品配套及整體空間,而這種設(shè)計(jì)人才團(tuán)隊(duì)在目前來(lái)說(shuō)是極其短缺的;另外,渠道建設(shè),特別在店面建設(shè)和通道建設(shè)上也遇到了障礙,仿古磚非常講究視覺營(yíng)銷和體驗(yàn)營(yíng)銷,因此店面設(shè)計(jì)非常重要,但要真正把店面設(shè)計(jì)規(guī)劃好并不是件容易的事情;再者,仿古磚不是你賣出去就可以用的,它講究如何去使用和應(yīng)用、搭配,這里面設(shè)計(jì)師、家裝公司、設(shè)計(jì)公司是非常重要的,但如何去把這條通道打通是一個(gè)瓶頸。還有就是營(yíng)銷的瓶頸,說(shuō)白點(diǎn)就是做仿古磚的品牌和企業(yè)在增值服務(wù)與引導(dǎo)上面做得還比較不夠,拋光磚、瓷片講究性價(jià)比,但是仿古磚你給予它不同的文化和概念形成的風(fēng)格是不同的,比如東南亞風(fēng)情,如何讓你的終端和經(jīng)銷商理解,如何提供服務(wù)和引導(dǎo)是非常關(guān)鍵的,你如何讓文化這兩個(gè)字變成實(shí)實(shí)在在的東西讓大家感覺得到、觸摸得到,你的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷工具來(lái)為終端向消費(fèi)者、目標(biāo)消費(fèi)群銷售,因?yàn)榉鹿糯u是講究文化的東西,不是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品,一定是就產(chǎn)品的基礎(chǔ)上去賣文化、賣概念,這個(gè)東西只能靠你的增值服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
 
  我們認(rèn)為仿古磚在賣幾樣?xùn)|西,第一是賣包裝、賣形象;第二是賣深加工、賣增值服務(wù)、賣環(huán)境;第三是賣概念、賣稀缺資源、賣唯一性等等。我講一個(gè)故事,比如一個(gè)蘋果,如果你在路邊,老阿姨擔(dān)著一擔(dān)蘋果在賣,可能一塊錢一個(gè),這是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品;但是你去到水果店去買,可能就十塊錢一個(gè),這叫就產(chǎn)品賣包裝;假如你再碰到情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)假日跟紅酒、其他禮品包裝在一起,可能價(jià)格就要翻個(gè)二十倍三十倍。再假如你去五星級(jí)的賓館、酒吧等去消費(fèi),可能五十塊錢一杯蘋果汁,實(shí)際上才半個(gè)蘋果,這時(shí)候是就產(chǎn)品賣深加工、賣文化、賣環(huán)境、賣服務(wù)、賣影響力。如果這個(gè)蘋果再拿給一些歌星明星簽個(gè)名,那可能會(huì)賣到幾千塊,那就叫賣名氣、賣形象、賣偶像,這時(shí)已經(jīng)完全脫離蘋果的本身,變成賣其他東西了。這就是為什么仿古磚能夠做到拋光磚、瓷片所不能做到的原因。
 
  記者:那我們賽德斯邦目前是賣什么的階段?
 
  陳毅敏:說(shuō)句相對(duì)應(yīng)的話,我們目前是處在水果店與酒店之間,是做品牌形象和深加工、環(huán)境、服務(wù)這個(gè)階段。
 
  “開動(dòng)腦筋解決用什么辦法超越競(jìng)爭(zhēng)者。商業(yè)社會(huì)必然存在競(jìng)爭(zhēng),存在競(jìng)爭(zhēng)必定要想辦法如何超越別人,只有超越了別人,機(jī)會(huì)才有可能得手。”
 
  記者:對(duì)于如此多的瓶頸,我們仿古磚企業(yè)該如何去提升自身,找到突圍路徑呢?
 
  陳毅敏:我們覺得機(jī)會(huì)很多,商業(yè)空間也很大,但是很多企業(yè)也沒(méi)能做好,這里面肯定有原因。大家看到錢,不可能不撿,如果沒(méi)人去撿或者想撿都撿不到,那肯定存在問(wèn)題。
對(duì)于剛剛你提到的問(wèn)題,我們是這樣考慮的,我們要把這個(gè)錢撿回來(lái)或者突破這個(gè)瓶頸,我們賽德斯邦目前在做的有五個(gè)方面。
 
  第一,不斷地關(guān)注捕捉和滿足客戶需求及期望的變化趨勢(shì)。實(shí)際上,很多企業(yè)做不好總有原因的,很多終端買不好也是有原因的,需求和期望到底如何找出來(lái),從而提供恰如其分的增值服務(wù)?比如某個(gè)代理商在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥Γ昝嬉埠芎,資金也很充足,但是賣不了仿古磚,這個(gè)時(shí)候可能是團(tuán)隊(duì)的因素,那就要考慮團(tuán)隊(duì)的接單、承接能力提升上來(lái);或者說(shuō)其他的一切都挺好的,團(tuán)隊(duì)也不錯(cuò),硬件好,軟件也不錯(cuò),但是就是產(chǎn)品賣不好,有可能是激勵(lì)機(jī)制不行,要想辦法去激勵(lì)員工,調(diào)動(dòng)他們的積極性,從而實(shí)現(xiàn)雙贏;又或者說(shuō)有些代理商不懂得如何去開拓渠道以及維護(hù)的技巧等等,因此每個(gè)終端所面臨的問(wèn)題都各不相同,這要善于找出問(wèn)題本身背后的本質(zhì)核心的關(guān)鍵。
 
  第二,開動(dòng)腦筋解決用什么辦法超越競(jìng)爭(zhēng)者。商業(yè)社會(huì)必然存在競(jìng)爭(zhēng),存在競(jìng)爭(zhēng)必定要想辦法如何超越別人,只有超越了別人,機(jī)會(huì)才有可能得手。
 
  第三,要善于抓住具有前景和發(fā)展的機(jī)會(huì)。比如目前全拋釉是非常有前景的,要善于抓住機(jī)會(huì),不要讓它流失了。
 
  第四,要考慮如何解決技術(shù)、研發(fā)上的節(jié)點(diǎn),去尋找和做出你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異化。
 
  第五,我們賽德斯邦是個(gè)資源整合的企業(yè),如何及時(shí)有效提供客戶所需要的東西。這是我們賽德斯邦目前在做和努力的,可能其他企業(yè)考慮的東西又有所不同,我們只能說(shuō)我們賽德斯邦只做好自己該做的。
 
  記者:剛剛您有提到全拋釉產(chǎn)品在未來(lái)的市場(chǎng)是比較有前景的,那據(jù)您預(yù)測(cè),未來(lái)仿古磚產(chǎn)品研發(fā)的方向是否將向全拋釉靠攏,還將會(huì)發(fā)生什么變化?
 
  陳毅敏:仿古磚企業(yè)的產(chǎn)品有幾個(gè)重要的方向就是仿石材、仿木、仿皮、仿金屬,再加上自然面、凹凸面等,這是仿古磚一直的方向,而全拋釉的產(chǎn)品為什么說(shuō)它有市場(chǎng),第一,它具有石材的光潔度、光亮;第二,它具有石材的質(zhì)感,但是又比石材的吸水力要低很多;最后,它的打理、防護(hù)、保養(yǎng)比石材方便;性價(jià)比比石材更加優(yōu)勝。它具有石材的優(yōu)點(diǎn),有克服和避開石材的一些缺點(diǎn),裝飾效果比較高,因此我認(rèn)為全拋釉產(chǎn)品是未來(lái)市場(chǎng)的一個(gè)很重要的方向,是目前比較流行的一個(gè)方向。
 
  “我們企業(yè)還處在一個(gè)導(dǎo)入期的階段,對(duì)很多東西也在摸索和實(shí)踐,對(duì)于整體空間設(shè)計(jì)這塊,我們有自己的一整套的體系,我們認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)和整體空間是做仿古磚最核心的東西,產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)我們說(shuō)是差異化的問(wèn)題,解決了差異化問(wèn)題,你的優(yōu)勢(shì)也自然出來(lái)了。”
 
  記者:賽德斯邦在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)及整體空間等方面有哪些別人沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)?
 
  陳毅敏:我們企業(yè)還處在一個(gè)導(dǎo)入期的階段,對(duì)很多東西也在摸索和實(shí)踐,對(duì)于整體空間設(shè)計(jì)這塊,我們有自己的一整套的體系,我們認(rèn)為產(chǎn)品研發(fā)和整體空間是做仿古磚最核心的東西,產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)我們說(shuō)是差異化的問(wèn)題,解決了差異化問(wèn)題,你的優(yōu)勢(shì)也自然出來(lái)了。那我們?nèi)绾稳ふ医鉀Q問(wèn)題的辦法,或者優(yōu)勢(shì)呢?我們認(rèn)為,第一,你必須建立一支有價(jià)值的人力資源團(tuán)隊(duì);第二,在有價(jià)值的人力資源底下側(cè)重三個(gè)方面:有價(jià)值的能力、有價(jià)值的知識(shí)、有價(jià)值的技術(shù),哪些適合你的企業(yè)才是有價(jià)值的;第三,我們要組建一支有自身產(chǎn)品研發(fā)能力的設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品研發(fā)、空間應(yīng)用團(tuán)隊(duì);第四,基于歐美市場(chǎng)不景氣,有大量的國(guó)外知名的設(shè)計(jì)、研發(fā)、釉料公司進(jìn)入中國(guó),我們通過(guò)與他們的技術(shù)合作提升自身,少走彎路,不僅僅是產(chǎn)品本身,還包括空間運(yùn)用及產(chǎn)品配套全方位的合作。第五,加強(qiáng)與裝飾公司如集美等以及配套配色公司之間的互動(dòng),提升公司自身的能力與優(yōu)勢(shì)。
 
  記者:我們了解到賽德斯邦是很注重設(shè)計(jì)師及裝飾公司渠道的,能不能給我們?cè)敿?xì)介紹一下目前貴公司國(guó)內(nèi)主要的市場(chǎng)渠道及發(fā)展情況。
 
  陳毅敏:國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道主要在渠道建設(shè)上我們采取“以點(diǎn)帶面、 重點(diǎn)突破”的營(yíng)銷戰(zhàn)略;同時(shí)深耕細(xì)作仿古磚、啞光磚。如果一個(gè)企業(yè)想做好,渠道是重中之重,設(shè)計(jì)師渠道解決了,那你成功了一大半。如果渠道問(wèn)題解決不了,那么你其他東西再優(yōu)秀也是沒(méi)有發(fā)揮的余地。我們賽德斯邦從08年10月18日開業(yè)至今也有兩年時(shí)間了,目前專賣店有150~160家,企業(yè)的基本點(diǎn)已有,至于未來(lái)如何更好,關(guān)鍵在于渠道的突破,比如店面零售、家裝渠道、小區(qū)推廣、網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)這些渠道都需要去研究和突破,我們目前要抓緊的就是渠道建設(shè),這些渠道抓好了,有足夠的支撐力了,只有公司營(yíng)利了,你才有能力去發(fā)展其他的渠道,去跑得更遠(yuǎn)更快。(文/ 黃麗麗)

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