一、集中客戶的消費時間段，開展定向的客戶溝通和營銷

　　分析一般的家庭住房裝修我們可以發(fā)現(xiàn)A、圍繞開發(fā)商交房時間，消費一旦決定裝修和入住，買瓷磚 一般是7天到3個月的決策和選擇時間；B、房產(chǎn)公司一般是集中時間交樓，所以同一市場可能集中相對較多的消費者；針對以上現(xiàn)象采用措施1、定向廣告宣傳和銷售進(jìn)攻，比如小區(qū)銷售，小區(qū)橫幅廣告，小區(qū)電梯廣告2，參加或組織小區(qū)業(yè)主論壇，提供瓷磚選購常識等軟性廣告，比如裝修知識培訓(xùn)沙龍，瓷磚應(yīng)用設(shè)計指導(dǎo)等；3，聯(lián)系小區(qū)物業(yè)管理等部門或房地產(chǎn)銷售部門開展聯(lián)合的促銷優(yōu)惠活動比如買房送瓷磚選購優(yōu)惠券等；房地產(chǎn)樣板房聯(lián)合展示系統(tǒng)（標(biāo)明瓷磚品牌 和銷售機(jī)構(gòu)）4，建立從工地到店面的立體的消費者視覺識別系統(tǒng)，消費者無論是買瓷磚還是買其他的東西，他的心中一般都有關(guān)于房子的整體想法，所以在店面可以適當(dāng)標(biāo)識“本瓷磚是××小區(qū)樣板房用磚”從而拉近同消費者的心理距離；5，區(qū)別于一般的團(tuán)購方案，建立小區(qū)為單位的團(tuán)購活動，設(shè)計以嚴(yán)格符合小區(qū)實際戶型的樣板房展示系統(tǒng)（可以是實體樣板房和虛擬樣板房相結(jié)合的模式），這樣真正做到一對一的定向營銷；6，消費者參考可以借鑒的裝修風(fēng)格時，鑒于生活方式的不同，他們參考的大多是同齡人的裝修風(fēng)格或自己生活圈的朋友的風(fēng)格，而樓盤的銷售恰恰有時也是針對某一特定群體的銷售，比如高校教師的樓盤，比如中產(chǎn)階級的樓盤。因此了解一個群體的消費特征，制定不同的設(shè)計主題，在店面，在網(wǎng)絡(luò)上建立相應(yīng)的營銷方案。

　　二、讓消費者真真正正的感到專業(yè)的力量

　　專業(yè)的人士說這個瓷磚品牌好，比如設(shè)計師和裝修師傅等經(jīng)常重復(fù)購買瓷磚，并有獨特審美的觀點或質(zhì)量驗證手法的人士；專業(yè)的報紙雜志說這個瓷磚品牌好，各地的晚報一般都有家居版面，可以配合樓盤的上市計劃以及本公司的產(chǎn)品推廣計劃，擇機(jī)進(jìn)行相關(guān)宣傳，可以針對設(shè)計師喜歡的雜志如瑞麗家居、家居廊、時尚家居開展合適的宣傳活動；同行說這個瓷磚品牌好，可以在行業(yè)專業(yè)雜志投放相關(guān)廣告，因為中國是個非常講究人情的國家，買東西以“有朋友從事生產(chǎn)這個東西的工作，可以給點專業(yè)意見甚至優(yōu)惠方案”為榮，行內(nèi)親朋好友的介紹非常關(guān)鍵；消費者認(rèn)為所謂的專業(yè)人士說他好，比如正在裝修的鄰居，曾經(jīng)裝修的朋友。

　　三、結(jié)合行業(yè)本質(zhì)，在客戶的居住和空間體驗等感性認(rèn)識與產(chǎn)品定價等理性認(rèn)識間建立合適的平衡關(guān)系

　　客戶購買的過程也是在心里上建設(shè)和完善自己居住理想的過程，他們明白達(dá)到理想是需要代價的，但是有形的商品和無形的價值、產(chǎn)品的定價是一個矛盾的問題，如何讓消費者感覺這是一個和諧的問題，就是營銷的最高境界！因此1、建立優(yōu)秀的產(chǎn)品展示系統(tǒng)，可以是豪華的旗艦店，滿足客戶追求奢華的心理；可以是相對簡易的選材中心，滿足客戶DIY的自由體現(xiàn)其自身的設(shè)計價值；也可以是網(wǎng)絡(luò)虛擬店面和實體展廳相結(jié)合的營銷，滿足80后人群和習(xí)慣上網(wǎng)查找信息的人群需要；2、建立成功的銷售系統(tǒng)，一方面要有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員個體，另一方面還要有良好合作的業(yè)務(wù)人員團(tuán)隊，當(dāng)然了“尊重客戶，為客戶著想，達(dá)到客戶最大的裝修追求（雖然是多花了一定的預(yù)算來采購瓷磚 ）”是一切導(dǎo)購的目的（至少表面上一定是，表里如一就更好）。

　　四、瓷磚的風(fēng)格就是瓷磚的品牌，也是特有的“銘牌”

　　1、“任何一個產(chǎn)品都有其流行的期限”，但關(guān)鍵是多長時間？無論是當(dāng)前如何流行的產(chǎn)品，5年后，也許是3年后，甚至2年后就已經(jīng)落伍，比如我們現(xiàn)在去看曾經(jīng)流行的雨花石產(chǎn)品，大顆粒產(chǎn)品，填釉拋光磚 ，但是這些產(chǎn)品至少對當(dāng)時的消費者而言，他們是站在時尚的前沿來選購的，他們所代表的風(fēng)格在當(dāng)時是能表明品牌的營銷優(yōu)勢的，是可以贏得更好的口碑的；因此圍繞市場消費特點，建立新產(chǎn)品上市的周期計劃和儲備機(jī)制，才可以踏著流行的節(jié)奏，享受成功的喜悅。

　　2、在目前，整體而言，意大利進(jìn)口的瓷磚相比國內(nèi)瓷磚，即使是普通的消費者能正確分辨出來的比例應(yīng)當(dāng)是不低于50%的，前提是只要他們曾經(jīng)看過意大利的瓷磚，對于設(shè)計師等專業(yè)人員這個比例應(yīng)當(dāng)是在70%以上。因為瓷磚的色彩和質(zhì)感，以及對于瓷磚細(xì)節(jié)的設(shè)計，比如仿古磚的邊緣部分，色彩的層次感，還有那份精益求精的態(tài)度都是國內(nèi)企業(yè)普遍欠缺的。具體而言，產(chǎn)品的色彩，產(chǎn)品的配套，產(chǎn)品不同的表現(xiàn)主題都有其品牌特有的風(fēng)格，產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌的風(fēng)格關(guān)聯(lián)度較高。

　　3，消費者忘記的是一個符號，可能是瓷磚的品牌，也可能是購買瓷磚的地點，難以記起的原因是因為瓷磚一旦全部鋪貼后再也無法看到瓷磚的品牌標(biāo)識。但消費者永遠(yuǎn)無法忘記的是瓷磚在空間裝飾中扮演的角色和作用，因為那無論是田園風(fēng)情、國外風(fēng)情、時尚風(fēng)格、經(jīng)典風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格，居在其間，享受生活每一天，在消費者心中那就是他自己的喜愛，自己的風(fēng)格，他們也曾經(jīng)是圍繞這種風(fēng)格來選擇的那樣一個瓷磚品牌 ，而我們瓷磚的營銷也就是能把握消費者這種風(fēng)格的追求來進(jìn)行。

　　想一想，再想一想，中國的建筑陶瓷行業(yè)發(fā)展了幾十年，意大利的建筑陶瓷 行業(yè)發(fā)展了過百年甚至更長的時間，雖然都是沒有“銘牌”的品牌，但有的品牌成了行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的名牌，也正是因為他們在營銷時更注重了非“銘牌”的建設(shè)，所以相對部分瓷磚 企業(yè)數(shù)十年如一日不更換logo的事實，瓷磚鋪貼后再也無法看到LOGO的事實，對比其他行業(yè)的知名品牌如英特爾、華為企業(yè)等更換LOGO的案例，我們發(fā)現(xiàn)只要符合市場的規(guī)律，以消費者的需求導(dǎo)向調(diào)整公司的策略和戰(zhàn)術(shù)，換個“銘牌”，沒有了“銘牌”，成功也是完全可以的，理所當(dāng)然的！