紀(jì)念改革開放三十年的時(shí)候，我記得《銷售與市場(chǎng)》雜志開了一個(gè)大型的系列專題叫“中國(guó)營(yíng)銷，歷史照亮未來"，這是一個(gè)頗有些預(yù)言意味的題目，給人以諸多聯(lián)想。內(nèi)中文章和內(nèi)容我沒有看全，不過聽題目應(yīng)該是對(duì)中國(guó)營(yíng)銷過去三十年的系統(tǒng)性分析總結(jié)，從而找到未來的方向。

　　總結(jié)歷史是為了取長(zhǎng)補(bǔ)短，整合提煉。但是，在消費(fèi)市場(chǎng)千變?nèi)f化的今天，歷史的精華可以在多大程度上反哺今天的市場(chǎng)，我們又能從歷史當(dāng)中看到多少未來的希望?又或者，從歷史中能否找到未來的出路?

　　中國(guó)營(yíng)銷，用歷史可以照亮未來嗎?

　　——題記

　　三十年改革開放，中國(guó)營(yíng)銷經(jīng)歷了一個(gè)從“無到有"從“有到強(qiáng)"的過程;三十年市場(chǎng)磨練，我們經(jīng)歷了從“小學(xué)到大學(xué)"從“學(xué)生到老師"的成長(zhǎng)和進(jìn)步。應(yīng)該說，三十年市場(chǎng)營(yíng)銷，經(jīng)驗(yàn)積累了很多、人才成長(zhǎng)了一批、風(fēng)浪見過了一片、理論學(xué)習(xí)了不少，整個(gè)大的層面還是積極的、卓有成效的。這一點(diǎn)僅從中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體的運(yùn)行態(tài)勢(shì)、消費(fèi)能力逐年攀升以及國(guó)內(nèi)崛起的很多大型的本土企業(yè)就足以證明了。

　　我經(jīng)常聽到很多人說：中國(guó)企業(yè)離世界級(jí)大企業(yè)還有一定的距離。我想，如果是站在一些理論的層面上衡量，中國(guó)企業(yè)或許真是有一定的距離，但是如果站在市場(chǎng)層面上，能把中國(guó)這個(gè)世界最大的市場(chǎng)吃透了、拿準(zhǔn)了進(jìn)而運(yùn)作成功了，僅此就是國(guó)外的企業(yè)不能比的。三星、摩托羅拉、諾基亞這些所謂的跨國(guó)企業(yè)，不都是在中國(guó)摔了跟頭之后，才學(xué)乖的?

　　所以說，看待中國(guó)企業(yè)不能放在世界的范圍內(nèi)，而應(yīng)該先放在中國(guó)特殊的市場(chǎng)環(huán)境下，然后再來考量所謂的企業(yè)級(jí)數(shù)與級(jí)別。中國(guó)的企業(yè)家，尤其是改革開放初期就開始經(jīng)營(yíng)企業(yè)的那一批企業(yè)家，如柳傳志、張瑞敏、王石等，他們?cè)谝欢ǔ潭壬洗�表了中�?guó)企業(yè)家的群體形象，他們所經(jīng)歷的市場(chǎng)和所采取的營(yíng)銷手段，是絕無僅有的，也是國(guó)外理論書上找不到的。這種特殊性才是體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)和企業(yè)家最有力的注腳。

　　三十幾年來，中國(guó)營(yíng)銷界無論從理論上還是從實(shí)踐上都在發(fā)生著變化，這種變化的根源在哪?答案是不言自明的：在市場(chǎng)，在消費(fèi)者，更在需求。

　　我總在想：所謂營(yíng)銷，是模式、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道、成本、團(tuán)隊(duì)、策略、戰(zhàn)略還是消費(fèi)者、消費(fèi)需求、消費(fèi)行為、消費(fèi)理念等等，哪個(gè)更重要?亦或哪個(gè)是推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷不斷發(fā)展的根本所在?

　　我想，答案似乎是很多的，也似乎沒有準(zhǔn)確的答案。作為一個(gè)從事策劃工作多年的人，我以為：這個(gè)根本在市場(chǎng)，一言以蔽之即：消費(fèi)者與消費(fèi)需求。

　　營(yíng)銷是由需求開始，進(jìn)而研發(fā)、生產(chǎn)、銷售至需求結(jié)束。在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的過程中，需求是一條主線不斷的把營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來，最終形成一個(gè)系統(tǒng)的、完整的營(yíng)銷活動(dòng)。所謂模式：其實(shí)就是在需求沒有發(fā)生變化的基礎(chǔ)上，一整套合理的、可復(fù)制的、成功的滿足需求的方法。

　　我經(jīng)常耳聽得很多人說“這個(gè)模式怎么樣，那個(gè)模式如何"，對(duì)于企業(yè)也好，營(yíng)銷人也罷，成功的模式必須是可以滿足需求并可以復(fù)制的，我們有時(shí)候過多的將眼光集中在模式本身，探討采取什么手法、改變哪個(gè)策略，而忽略了模式的核心——需求，所以模式不能成功就不意外了。成功的模式首先應(yīng)該是“動(dòng)態(tài)"的，是可以發(fā)展和調(diào)整的，是可以隨時(shí)滿足需求的，是會(huì)根據(jù)需求的變化而變化的，“靜態(tài)模式"是不可能滿足已經(jīng)發(fā)了變化的需求的。所以，看待一個(gè)模式到底能不能成功，必須看到它對(duì)需求的把握程度有多高。

　　中國(guó)的廣告界是隨著中國(guó)營(yíng)銷成長(zhǎng)起來的，發(fā)展的也很快速。廣告的整體創(chuàng)作思路大概可以歸納為三個(gè)階段，即“以產(chǎn)品為中心"的賣方市場(chǎng)時(shí)代，著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì);接著是“以創(chuàng)意為中心"的買方市場(chǎng)時(shí)代，著重強(qiáng)調(diào)的是廣告的關(guān)注度、吸引程度。那么今天是什么?

　　我的觀點(diǎn)是“以需求為中心"的消費(fèi)者研究時(shí)代。

　　正如前文所言，營(yíng)銷活動(dòng)是由需求起至需求終而不斷循環(huán)發(fā)展。在這個(gè)過程中，理論、模式、手段、經(jīng)驗(yàn)以及很多其他的內(nèi)容都是重要的，是毋庸置疑的。但，需求在這當(dāng)中應(yīng)是最重要之首。我經(jīng)常講一句話：你的東西要賣給誰(shuí)，你就得研究誰(shuí)，這是天經(jīng)地義的。而最近幾年的中國(guó)營(yíng)銷界，我以為浮躁也好、迷茫也罷，根源是我們忽視了對(duì)需求和對(duì)消費(fèi)者的研究所致。

　　中國(guó)營(yíng)銷，最近幾年有些迷茫是因?yàn)槲覀兲�多注重�?duì)營(yíng)銷本身的研究，忽略了對(duì)市場(chǎng)、對(duì)消費(fèi)者和需求的研究。看看最近幾年中國(guó)營(yíng)銷的理論發(fā)展有多快，各種理論就像韭菜一樣長(zhǎng)了一茬又一茬：從科特勒的4P開始，4C、4R、定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略等等這些大師們的理論，還有國(guó)內(nèi)眾多的營(yíng)銷咨詢公司那些亂七八糟的理論，乍一看還真像那么回事，其實(shí)呢?不是舊酒裝了新瓶子，就是冷飯?jiān)俪礋�。尤為印象深刻的是�?dāng)年“藍(lán)海戰(zhàn)略"提出來的時(shí)候，什么叫藍(lán)海戰(zhàn)略?根子其實(shí)就是科特勒的“差異化營(yíng)銷"和里斯，特勞特的“差異化定位"，只不過他們把這兩個(gè)概念結(jié)合了一下，提了一個(gè)更為新穎的概念而已。

　　很多時(shí)候，中國(guó)營(yíng)銷界所謂的“理論創(chuàng)新"其實(shí)就是這么來的。

　　理論從何而來，又從何提升?是從市場(chǎng)來，一線來，也必須從一線去提升和創(chuàng)新。理論對(duì)中國(guó)營(yíng)銷的哺育已經(jīng)結(jié)束，早就到了應(yīng)該斷奶的時(shí)候，而不是就著嘴里的奶味兒再猛咂摸。

　　今天的中國(guó)市場(chǎng)正在高速發(fā)展，消費(fèi)者需求不僅呈現(xiàn)多元化，更呈現(xiàn)多層化表現(xiàn)。例如，一個(gè)糖尿病病人有四大需求，即：降血糖、控制并發(fā)癥、降低治療代價(jià)、徹底停藥。這四大需求我們稱之為“共性需求"，也就是差不多所有病人在購(gòu)買糖尿病類產(chǎn)品的時(shí)候，都或多或少的受這四方面因素的影響。那么，是不是我們只要滿足了這四方面的需求，產(chǎn)品就可以賣出去了呢?不然，因?yàn)椋�在共性需求之下，還有很多的個(gè)性需求，你只有掌握了這些個(gè)性的需求并對(duì)其進(jìn)行了滿足，消費(fèi)者才可以購(gòu)買你的產(chǎn)品。換言之：影響消費(fèi)的不是共性需求，而是個(gè)性需求。

　　為什么今天的很多營(yíng)銷模式、手段不靈了?原因就是：過去我們站在共性需求的基礎(chǔ)上看待消費(fèi)者，而今天影響消費(fèi)的卻是個(gè)性需求。兩者不對(duì)等，消費(fèi)者自然不會(huì)為你的產(chǎn)品埋單。

　　那么，研究消費(fèi)需求的意義在哪里?仍然接著前面糖尿病人的四大需求繼續(xù)分析，我們可以把這四大需求視為四個(gè)大市場(chǎng)，然后以需求為中心對(duì)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分，例如：降血糖市場(chǎng)可以劃分出：西藥快速降糖、中藥長(zhǎng)期控制血糖、保健品改善胰腺功能控制血糖、低代價(jià)控糖、替代控糖等。只是一個(gè)降血糖，就可以劃分出這么多的細(xì)分市場(chǎng)!

　　中國(guó)不是缺藍(lán)海，更不是缺認(rèn)識(shí)藍(lán)海的理論，而是缺少找到藍(lán)海的方法和滿足藍(lán)海的策略。這就是研究需求的意義所在：發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，找到藍(lán)海，滿足藍(lán)海。

　　研究消費(fèi)需求的另一個(gè)重要意義是：隨時(shí)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求的變化，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)行為的改變，進(jìn)而快速調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷思路，使其長(zhǎng)期立于不敗之地。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　市場(chǎng)是由什么構(gòu)成的?與其說是人，不如說是需求;營(yíng)銷的前線在哪里?不在辦公室、網(wǎng)絡(luò)、渠道，而在消費(fèi)者的心理。中國(guó)營(yíng)銷的一個(gè)癥結(jié)是重視營(yíng)銷，忽視需求，是過多的迷信大師的理論，而忽視了市場(chǎng)的“理論"，這樣是必定摔跟頭的。

　　中國(guó)營(yíng)銷過去三十年是用理論，是用一群特殊企業(yè)家和從業(yè)人員的智慧與精力照亮的，也收獲的。那么，未來三十年、三百年，中國(guó)營(yíng)銷何去何從?現(xiàn)在下結(jié)論還太早，但是我想：

　　在照亮中國(guó)營(yíng)銷未來之路的若干個(gè)火把中，需求必然會(huì)成為最亮的一根!