我們的環(huán)境變了，現(xiàn)在要求經(jīng)銷商、合作者也必須要變。如果再這場變革當(dāng)中缺乏大家的配合和支持的話，這樣的變革是不可能成功的。就像這句話說的“認識自己，降服自己，改變自己才能改變別人”,如果你只希望別人變，而自己不變的話，你是不可能獲得真正的改變的，你也不可能獲得真正的成功。

　　那需要變什么呢？我們變的方法是什么呢？一個最簡單的要求，希望大家變“要我做”為“我要做”.

　　在這一輪招商當(dāng)中，有很多經(jīng)銷商已經(jīng)摩拳擦掌，躍躍欲試，讓我們非常喜出望外。比如說我們柳州的經(jīng)銷商，昨天把500萬的合同簽了，應(yīng)該說在柳州這樣一個地方，有這樣的勇氣和決心是非常不容易的，所以我們要給他掌聲，也要給他支持，讓他的夢想成功。剛才跟我交流的新疆的經(jīng)銷商，在今天新疆三步一崗、五步一哨的情況下，他在新疆開了一個500平米的展廳，同樣的是你對行業(yè)有信心，你就會有投資，而且由于這個投資搶占了市場的先機，從這兩個經(jīng)銷商身上我都看到了變化，那就是過去是企業(yè)在推動你們，今天是你們發(fā)自內(nèi)心的主動的說我要把市場做好，這樣態(tài)度的轉(zhuǎn)變帶來的結(jié)果是截然不同的，我相信這個市場上從來沒有神仙和皇帝，如果你想把事情做好，再大的困難，做大的壓力，也同樣能解決好的。

　　過去經(jīng)銷商經(jīng)常抱怨企業(yè)，但是一個巴掌拍不響，經(jīng)銷商也要捫心自問我做得怎么樣，我們的店面做到了嗎，我們有沒有自己的營銷隊伍，我們的營銷投入到?jīng)]到位，我們有沒有完成和四維簽的年度經(jīng)銷合同，有沒有完成目標呢？如果你覺得這些是自己的問題的話，那就是我要做，如果你覺得這些問題仍然是企業(yè)強加給你的，那就是要你做，因為在今天，你要想在衛(wèi)浴行業(yè)生存和發(fā)展，回避這些問題是不可能的，有些經(jīng)銷商一年下來合同只完成5%,他也要求你提供各種支持。我說如果只完成5%的話，那還不如不做。真正的企業(yè)會實現(xiàn)客戶的分類管理，A、B、C是不一樣的，就像你坐飛機一樣，頭等艙和經(jīng)濟艙的價格是不一樣的，所以不同的努力帶來的回報享受是不一樣的。經(jīng)銷商要認識到，這場變化是我們雙方一起共同來發(fā)生的變化。我們的經(jīng)銷商如果還停留在過去的思維的話，請你看看這張圖，我知道經(jīng)銷商過去都是點狀的思維，那就是只掃自家門前雪，從來不管他人瓦上霜。思維的改變，說困難，很困難，說容易，很容易。

　　我也不妨給大家透露一點，重慶的經(jīng)銷商在去年年底被四維調(diào)整了，作為一個直轄市的經(jīng)銷商，一年如果只做幾百萬生意的話，那就不如不做了，四維花了不小的代價收回了他的代理權(quán)，在重慶成立了直營銷售公司。這個決心和信號我想給全國市場是非常清晰的，那就是我們想干的事情一定要去干的，是擋不住的，這場革命一定會發(fā)生，一定會到來。希望大家和我們企業(yè)一起共同努力，希望大家按照對自己的要求一樣去和四維企業(yè)一起配合。其實這不是為企業(yè)，也是為自己。

　　再給大家講一個故事，我覺得現(xiàn)在很多經(jīng)銷商需要刷新對衛(wèi)浴行業(yè)的思考，需要刷新對你的經(jīng)驗，千萬不要活在自己的老本里面，吃過去的經(jīng)驗。

　　有這樣一個故事，一個賣草帽的老頭有一天躺在大樹下睡覺，起來看身邊的草帽都沒有了，回頭一看，樹上的猴子都帶著草帽。他一想，猴子喜歡模仿人的動作，老人就把帽子摘下來扔在地下，猴子一看，這個好玩，也把帽子往地下一扔。于是老頭很高興把帽子收起來回家了。他把這個故事告訴兒子和孫子，很多年以后，孫子繼承了家業(yè)。他也在樹下睡著了，醒來帽子同樣被猴子拿走了，怎么辦？他想起爺爺講的故事，也把帽子拿起來往地下一扔，結(jié)果樹猴子沒有這樣做。反而嘲笑。這時候猴王出來說話了，你還跟我玩這個，你以為就你有爺爺。

　　故事很滑稽，道理很深刻。如果活在自己的經(jīng)驗中，你看看我們的渠道，我們的終端，我們的競爭對手發(fā)生了多大的變化，今天我們要強調(diào)對你們的支持，是一定要一線看到炮火，我們所要給的努力是包括總經(jīng)銷、總代理，包括二級批發(fā)、二級經(jīng)銷商，甚至每一個門店的終端都要看到新的變化，我們的營銷才能真正做好。如果還壟斷資源，壟斷市場，不透明、不公開是做不好營銷的。

　　2010年，我們會對客戶實現(xiàn)A、B、C的分類管理，分類管理里面有幾個計劃可以提前給大家透露一下。

　　一是在營銷體系里面建立一個口號“大四維合作伙伴”,我們會把我們的關(guān)注點不僅僅放在各區(qū)域的獨家代理、總代理身上，也會把服務(wù)和宣傳延伸到二級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商以下，我們會把這個圈越劃越大，因為他們?nèi)绻�不知道黨中央的聲音，他們就不知道四維在發(fā)生什么變化。四維這么做，并不是壓縮總經(jīng)銷和總代理的利潤空間，我們要的是服務(wù)和支持，我們是真正想提供更多的信息，更多的支持，幫助每個區(qū)域把自己的成績做好。同樣的例子發(fā)生在2002年左右的中國聯(lián)想電腦，當(dāng)時聯(lián)想推出了一個大家庭成員的合作計劃，就是對所有做得好的二級經(jīng)銷商提供服務(wù)，很多經(jīng)銷商受到鼓勵，2002年，聯(lián)想銷售額直接翻了一番。

　　現(xiàn)在我們講產(chǎn)量，講銷售，從哪里來？還不是每個經(jīng)銷商多賣，怎么樣多賣？還不給總部多配合、服務(wù)。所以大四維的計劃是給大家提供多服務(wù)的計劃，而不是壓縮大家利潤的計劃。

　　二是我們準備推出TOP10,就是把經(jīng)銷商隊伍里面十個賣得最好的經(jīng)銷商朋友集合起來成立一個俱樂部，讓這十家共同碰頭，共同探討怎么樣做大衛(wèi)浴行業(yè)，怎么樣做大四維產(chǎn)品，更加公開和透明的做事情。

　　三是推出成長之星俱樂部，把成長速度最快的經(jīng)銷商推出來，把他的模式、經(jīng)驗變成財富，不斷的在全國總結(jié)推廣，因為好的東西是要大家共同分享的。所以在我們整個體系之內(nèi)希望大家多交流，多分享。所以也希望大家明白我們的良心，是幫助大家正幫助大家做生意，如果沒有這樣的變化，那么你就是剛才那個孩子那樣，還是在用爺爺那時候的方式在做市場，那就很可怕。

　　所以每位經(jīng)銷商都要珍惜與四維的合作，在這樣一個新國企面前，在這樣一個老品牌面前，其實你們拿到的合作生意，合作訂單都是一個穩(wěn)妥股，都是風(fēng)險比較小，回報比較大的潛力股，大家一定要看好自己手里的金飯豌，看好手里的股票，不要錯過這樣的機會。因為在今天，衛(wèi)浴行業(yè)絕對是個朝陽行業(yè)，絕對值得大家努力和耐心經(jīng)營和開發(fā)的。

　　用一個故事結(jié)束今天的演講，籃球比賽，我不知道在座各位有多少人打過籃球，幾乎沒有人沒打過籃球。但是大家知道嗎，籃球規(guī)則在70、80籃球發(fā)生的很大的變化，那時候籃球就是拿到球然后投進去就行了，那時候優(yōu)勢就是個子長得比較高，誰有身高就有優(yōu)勢。但是1984年籃球界開始創(chuàng)立3分球規(guī)則，在這個規(guī)則下，就不再是誰能搶籃板了，不是我非得跑到籃板下?lián)尩角虿拍茏錾�意，我站�?分線以外，只要一投，同樣能得分，而且得的是3分。很典型的一個案例，這個球場上什么也沒有變，在這個空間里面，只是畫了一道虛線，籃球的比賽就換了規(guī)則，也換了時代了。從那以后，像姚明、巴特爾這樣的這些攻守兼?zhèn)涞倪x手越來越得到重視。所以說，游戲規(guī)則的一點點改變，讓籃球變得更加的刺激，變得更加有懸鏈，也讓我們的比賽變得更加精彩，游戲規(guī)則的改變也給很多年輕人提供了參加籃球比賽、成為明星的偉大機會。

　　在我們的衛(wèi)浴行業(yè)，有沒有這樣一條3分線的出現(xiàn)呢？我相信從我今天所給大家分享的這些信息里面，大家應(yīng)該有這樣的體會了，那就是今天的衛(wèi)浴行業(yè)，就跟過去的籃球規(guī)則一樣，我們正在改變游戲規(guī)則，因為改變游戲規(guī)則，那些真正有實力的選手就不要擔(dān)心自己沒有機會，我們說，是金子總會發(fā)光的。過去我們的品質(zhì)，我們的歷史包袱可能沒有讓經(jīng)銷商發(fā)揮出自己的能量。