國內陶瓷產業(yè)真正的市場萌芽（開始出現真正意義上全國大范圍廠家和代銷商的供需求商業(yè)關系），大概始于九十年中后期。而發(fā)展的鼎盛期（從陶瓷產品的供不應求到行業(yè)局部產品的產銷平衡）應該要算是從九十年代末到二千年初中期。伴隨著陶瓷產業(yè)發(fā)展而來的就是整個陶瓷企業(yè)群體，陶瓷產品銷售渠道的風云變幻。

    一、陶瓷產品的銷售試水短暫的產品銷售代理制度。萌芽在九十年代未的陶瓷產業(yè)，面對新中國歷史上，波瀾壯闊的改革開放大潮，陶瓷產品的銷售渠道，也開始小心翼翼的適應當時社會政治體制下粗糙的產品銷售渠道模式---產品代理制。這一時期陶瓷企業(yè)的市場萌芽過程，也大致奠定了佛山陶瓷在行業(yè)江湖中的大佬地位。而借助于當時，作為陶瓷產品銷售不二選擇的代理制度，陶瓷產品開始慢慢成為被廣大消費者熟知和使用，最普通的基礎應用建材產品之一。

    二、貨如輪轉下從代理商到經銷商的授信困惑。從九十年代未到二千年中的近八年時間里，是中國陶瓷產業(yè)大發(fā)展的黃金歲月。在二千年初，倉無隔夜貨是很多從事陶瓷產業(yè)人士最美好的記憶。這一時期的陶瓷產業(yè)分享著改革開放后，帶來經濟民生基礎旺盛需求的商貿成果。也在這一時期，中國陶瓷產業(yè)完成了從中國崛起到世界產量第一的轉變。借著時勢環(huán)境的東風，國內陶瓷企業(yè)開始了大干快上生產線，在陶瓷企業(yè)體制和市場環(huán)境變革的推動下，眾多的陶瓷企業(yè)開始了對陶瓷企業(yè)“品牌”和產品“品牌”概念的認知和了解，以及小心翼翼的嘗試。

    從而出現了眾多讓陶瓷行業(yè)人士和陶瓷行業(yè)外人士眼花繚亂，應接不暇的陶瓷“品牌”。而所謂陶瓷企業(yè)多品牌的企業(yè)經營之道，也在這個時候成為陶瓷行業(yè)最熱衷于嘗試的經營手段之一。同時，由于陶瓷制造行業(yè)此時低門檻的進入條件，陶瓷產業(yè)開始了大批量的企業(yè)復制。全國多個地方大大小小陶瓷企業(yè)的數量一時之間，蔚為奇觀。并且進而以產地的集中度，形成了以三山夾一海（佛山、夾江、淄博、上海）為中心的陶瓷產業(yè)生產格局。

    而此時的陶瓷產品銷售渠道，因為承接著消費市場的擴大和眾多陶瓷企業(yè)的上馬，開始了從陶瓷產品代理制到產品經銷商制度的轉變。在渠道的轉變過程中，后起的部分陶瓷企業(yè)為了能夠迅速的在陶瓷銷售市場上面站穩(wěn)腳跟，開始推出對部分經銷商進行有選擇性、陶瓷產品的授信銷售制度。并且?guī)�動了幾乎所有陶瓷企業(yè)銷售經營過程中的跟風行為。

    陶瓷授信銷售制度成為陶瓷行業(yè)中被廠、商雙方默認、心照不宣的銷售制度。在這一制度下，在陶瓷銷售終端市場，上靠經銷陶瓷產品廠家的大力支持（主要是授信度），下靠積極進取的銷售模式（陶瓷廠家的授信額給了經銷商在零售和工程合作過程中，極大的產品銷售靈活度），涌現出一大批實力雄厚的陶瓷終端銷售商。隨著陶瓷產品供銷平衡正在從求大于供到產銷平衡，甚至在局部地區(qū)開始出現了供大于求的局面。

　　 陶瓷終端經銷商的話語權得到了空前的重視。而陶瓷廠家的授信制度在造就一大批陶瓷終端經銷商富豪的同時，也把自己拖進了和陶瓷經銷商由于授信制度所產生的債務陰影中。很多陶瓷企業(yè)因為前期對產品經銷商授信債務的糾紛，讓曾經甜蜜的廠商關系漸漸冷淡，甚至于走上了法律的仲裁席。

    三、直營分公司的不堪重負。到了2000年初，臺灣陶瓷投資者的進入，成就了華東陶瓷企業(yè)（因為臺灣陶瓷經營者幾乎都選擇了以上海、浙江、江蘇等華東地區(qū)為投資的選擇地，陶瓷行業(yè)因而稱之為華東陶瓷圈）的異軍突起。臺灣陶瓷經營者進入陶瓷制造業(yè)，給國內陶瓷企業(yè)帶來的變化，除了對陶瓷產品原材料采購的精益求精，產品制造工藝的更新?lián)Q代，最大的變化恐怕就是對陶瓷經銷商渠道的改變。

    華東陶瓷企業(yè)采取了當時國內陶瓷企業(yè)還沒有企業(yè)嘗試的直營分公司銷售終端制度。直營分公司銷售制度的優(yōu)點，就是以陶瓷制造者的身份，把陶瓷產品生產企業(yè)用直營分公司的方式，直接放在了最接近終端消費者的面地方---各個地方的陶瓷建材市場。這樣的銷售模式，自然可以讓企業(yè)以最短的時間、最快的速度，直接了解企業(yè)產品消費者的需求和喜好，從而提高陶瓷企業(yè)對市場決策經營的時間。而且因為直營分公司的經營模式，陶瓷企業(yè)避免了在渠道建設上，廠、商之間因為債權債務問題的矛盾，進而導致市場產品銷售不暢的弊端。

    這對于許多正陷身在因經銷商授信制度，進而造成大量債權債務問題和矛盾的陶瓷企業(yè)來說，似乎帶來了陶瓷渠道方面新的曙光。在引起國內眾多陶瓷企業(yè)注意的同時，佛山的陶瓷企業(yè)群體，以鷹牌為首的部分佛山陶瓷企業(yè)開始學習和嘗試華東陶瓷企業(yè)這種直營分公司的產品銷售模式。在05年之前，直營分公司銷售制度在渠道上面的推行，的確有效的避免了廠、商之間的經銷矛盾。

    但是，隨著陶瓷產品銷售市場，產品嚴重同質化、企業(yè)生產量的大幅度提高、陶瓷企業(yè)之間越來越殘酷的市場競爭等等因素，陶瓷產品迅猛的市場銷售勢頭開始放緩了腳步。隨著陶瓷銷售市場的疲軟，華東陶瓷企業(yè)先行的直營分公司銷售制度，也漸漸凹現出了他自身的局限性。各個地方直營分公司各種龐大的銷售成本，慢慢變成了陶瓷企業(yè)不堪忍受的巨大壓力。

     四、大客戶制度下的錐心之痛。不管是經銷商銷售制度，還是直營分公司銷售制度，在陶瓷銷售過程中，在陶瓷銷售終端市場慢慢形成的陶瓷銷售大客戶，毫無疑問一直以來都受到所有陶瓷企業(yè)的重點扶持和對其周到的服務。往往許多陶瓷企業(yè)10%的大客戶，承擔了該陶瓷企業(yè)70%--80%的產品銷售額。這樣直接的結果就是在加大了各個陶瓷企業(yè)對大客戶爭奪的時候，也加重了各個陶瓷企業(yè)銷售方面越來越龐大的銷售成本支出。

     最終的結果就是占陶瓷企業(yè)70--80%產品銷售額的大客戶，對陶瓷企業(yè)利潤的貢獻遠遠低于其應該產生的利潤值。但是，如果失去了這10%的大客戶，對于陶瓷企業(yè)，尤其是生產規(guī)模都已經達到了一定生產量的陶瓷企業(yè)，可能就面臨著生死存亡的危險。雖然，陶瓷產品的終端經銷商，也面臨著陶瓷企業(yè)已經形成的、消費者認可的企業(yè)品牌壓力，但總體來說，由于陶瓷產品的應用特性，陶瓷產品的品牌影響力，還沒有大到足以影響消費者購買這個陶瓷產品的時候，非此不可的地步。

　　陶瓷銷售大客戶的出現，一方面是因為地方專業(yè)消費市場的發(fā)展所致;一方面是地方經濟需求的結果。但不管是那種原因，陶瓷銷售大戶已經迎來了他們主導陶瓷銷售的話語權時代。“佛山人做磚;福建人賣磚”從反面形象的說明了陶瓷終端市場大客戶對陶瓷制造企業(yè)舉足輕重的影響和作用。掌控著陶瓷銷售終端的大客戶們，開始對廠家在延續(xù)一貫的依賴習慣中，越來越加大了對陶瓷生產廠家的苛刻要求。而眾多的陶瓷企業(yè)卻猶如飲鴆止渴，對陶瓷終端銷售大客戶的依賴依舊。這樣的廠、商關系下，陶瓷企業(yè)和終端經銷商的游戲已經成為一個惡性循環(huán)的產品銷售過程。

    五、多渠道、細分化銷售渠道擴張下的難言之隱。所謂思則變;變則通，陶瓷企業(yè)群體為了應對日益變化的陶瓷消費市場（陶瓷廠家直接的利潤下滑和越來越高昂的經營成本），也為了適應不斷變化的自身生存環(huán)境（消費者對陶瓷產品的選擇目的，也開始呈現出各具特色的個性化消費觀念）。開始在陶瓷銷售市場進行了多渠道的嘗試和擴展。這期間，建材大超市（以歐倍德、百安居、東方家園、創(chuàng)成等等。。。）的出現，也在客觀上促成了陶瓷企業(yè)對渠道模式進行了多渠道銷售的嘗試。

    零售、工程、家裝、小區(qū)、超市等等細分化渠道開始慢慢受到各個陶瓷企業(yè)的重視和青睞。各個陶瓷企業(yè)都紛紛在企業(yè)內部設置直屬陶瓷企業(yè)管理運營的對口銷售部門（陶瓷企業(yè)內部工程銷售部、超市銷售部等等部門的出現），甚至不惜重金（工程公關費用、超市各種經營費用等等。。。）砸向這些細分化的陶瓷銷售渠道。希望能夠砸出一個屬于自己理想中的陶瓷銷售渠道。這樣的結果，除了造成陶瓷廠家和企業(yè)自己固有的陶瓷經銷商，因為陶瓷產品銷售市場上面，某些時候產品銷售項目方面的重疊和沖突，自然也造成了廠、商之間對產品銷售市場方面責任的互相推諉和指斥。

    六、廠、商博弈損人不利己的團購。2000年中旬之后，由新中源率先明確提出了“團購”的概念，并且在隨后的時間里，策劃推出了“火紅中國”的團購“專（包火車車廂）列、專（包飛機）機、專（包旅游大巴）車”系列活動。面對因為宏觀經濟發(fā)展市場的低迷，進而引起陶瓷銷售市場疲軟的行業(yè)發(fā)展階段性的結構調整，新中源提出的“團購”概念和隨后展開的、各種各樣的“團購”市場行為，伴隨著新中源“團購”階段性的銷售成績，一時間“團購”陶瓷銷售市場成為陶瓷行業(yè)群起效仿的不二選擇。

    隨后的時間里，佛山陶瓷企業(yè)紛紛加入到了陶瓷產品銷售的團購渠道大戰(zhàn)中。只是，隨著“團購”活動的逐步深入，“成也蕭何;敗也蕭何”的負面作用逐步的開始突出。“團購”陶瓷銷售的市場行為在階段性的陶瓷銷售和陶瓷企業(yè)品牌宣傳上面的確取得了某些成績。但是，也正是因為“團購”陶瓷銷售活動的深入，陶瓷廠家在取得階段性陶瓷產品銷售成績和企業(yè)品牌廣泛宣傳的同時，卻讓陶瓷企業(yè)的終端渠道合作商（經銷商），在終端廣大的普通消費者中間，不但付出了曾經因為售賣陶瓷產品，從價格到服務方面辛辛苦苦建立起來商業(yè)信譽（因為曾經購買過陶瓷產品的消費者，忽然發(fā)現自己曾經以所謂最優(yōu)惠購買的陶瓷產品，竟然有那么大的價格差距，心理上就自然而然的有了一種受騙上當的感覺，進而就會懷疑陶瓷銷售商戶的商業(yè)信譽）的流失，還要面對未來陶瓷銷售產品利潤空間上面的巨大壓力（在被普通消費者了解之后近乎透明價格體系的壓力下，微利已經成為陶瓷企業(yè)終端合作商必須面對的現實，這和近年來經營陶瓷銷售成本越來越龐大的投資相比較，必然會讓陶瓷終端合作商進入進退兩難的選擇）。而同樣的，陶瓷企業(yè)在收獲有限的成績后，會發(fā)現因為自己“團購”效應的結果，市場對企業(yè)的苛刻要求會越來越難以應付。