企業(yè)的最終目的都是要獲利，這一點所有的企業(yè)可以說都是一樣的，在實現(xiàn)這個目的的過程中，在現(xiàn)有市場階段，大部分企業(yè)還不能做到完全直營來銷售自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷商扮演著重要的角色。

　　企業(yè)需要推廣銷售自己的產(chǎn)品來實現(xiàn)最大化的銷量，經(jīng)銷商需要代理企業(yè)的產(chǎn)品獲得利潤，這是不爭的事實。可是，在實際的運做中，并不是每首廠商戀曲都能留下美好的回憶，兩者關系總是布滿荊棘，充滿坎坷，甚至反目。經(jīng)過短暫的蜜月期后，問題接踵而來，廠家煩惱，經(jīng)銷商不滿。而市場的現(xiàn)實卻讓彼此欲罷不能，有時還需面對。因此，研究探討廠家與經(jīng)銷商的關系甚為重要：

　　兩者的問題和矛盾

　　企業(yè)的產(chǎn)品需要很好的推廣銷售，借助經(jīng)銷商利大于弊，而經(jīng)銷商又要通過代理推廣廠家的產(chǎn)品來實現(xiàn)贏利，本來二者應是一拍即合，但為什么會出現(xiàn)這樣的矛盾呢?

　　廠家從自身的產(chǎn)品推廣銷售和整體市場角度出發(fā)，不可能對所有的經(jīng)銷商都考慮得面面具到。經(jīng)銷商也是以贏為目的，一旦有暫時不賺錢或獲利小的情況，便可能對代理的產(chǎn)品失去經(jīng)營信心，對廠家配合度忠誠度下降，從而導致彼此合作出現(xiàn)裂痕甚至矛盾。部分業(yè)務人員素質偏低，急功近利，為完成任務不擇手段，傷害了經(jīng)銷商。如：某業(yè)務人員得知要調走，便強制經(jīng)銷商進了很多很多的貨，至于如何消化便和他不相干了，導致經(jīng)銷商對廠家頗有怨言。

　　在代理權分配上不能讓經(jīng)銷商滿意。部分廠家在市場開發(fā)階段對經(jīng)銷商許下很多承諾，可是市場運作成熟后不能兌現(xiàn)諾言，導致經(jīng)銷商不滿經(jīng)銷商一般同時代理多家的多個產(chǎn)品，對某一產(chǎn)品不可能做到全力投入，此時，廠家便產(chǎn)生不滿，怪其配合不夠，導致關系惡化。

　　解決的措施與手段

　　企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時務必慎重，多了解，多考察，對其方方面面都要了解透徹，如人品、資金、經(jīng)營理念等等，做到擇優(yōu)選擇。

　　廠家要從“大市場”和全局的角度，切實維護經(jīng)銷商正當合理的利益，承諾的東西只要合理就要如期兌現(xiàn)。

　　經(jīng)銷商要依據(jù)自己的實力適當發(fā)展，合作了就要配合廠家的市場運作，不為一時的利潤低而自斷“財路”,要知道只有產(chǎn)品銷售得好雙方才有利益。

　　廠家和經(jīng)銷商要以業(yè)務人員為紐帶，多對話，少對抗，提高配合能力以實現(xiàn)共贏。

　　廠家有責任提高業(yè)務人員的素質，完善制約機制，對經(jīng)銷商的管理要理性，要顧全大局。

　　以“培訓、聯(lián)誼、座談會”為內容，多角度，多側面實現(xiàn)雙方良好溝通，增進彼此了解，強化忠誠度，實現(xiàn)共贏。