楊興安，一個(gè)在廣州的外地人，在結(jié)束了5年的打工生涯后，終于決定邁出他創(chuàng)業(yè)發(fā)展的第一步！

    他投入了一萬(wàn)元的啟動(dòng)費(fèi)用，聘請(qǐng)了五個(gè)業(yè)務(wù)員和一個(gè)文員成立了一家貿(mào)易商行，同時(shí)進(jìn)了2萬(wàn)元的貨，另交了5000元的保證金，取得了上市不久一個(gè)申請(qǐng)專利日用小產(chǎn)品的廣州獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

    開(kāi)業(yè)的第一月，他歷盡了各種艱辛，該產(chǎn)品可以走的常規(guī)渠道，超市、零售店,批發(fā)商、賓館,而對(duì)他，卻是吃盡了閉門羹，一個(gè)小小的零售店老板，其實(shí)是一個(gè)地道的農(nóng)民，也可以給盡他臉色看。從側(cè)面他了解到外地經(jīng)銷商確將該產(chǎn)品成功的進(jìn)入了這些渠道。到了月底，他確僅出了兩件貨，營(yíng)業(yè)額不到兩千元。

    一個(gè)月的各種開(kāi)支又下來(lái)了，又花銷了近一萬(wàn)元，離他的投入底線5萬(wàn)，就剩下5000元了。

    有兩個(gè)業(yè)務(wù)員在這時(shí)也炒了他的魷魚，怎么辦？怎么辦?他進(jìn)退維谷了!是放棄！那是幾年辛辛苦苦下來(lái)的血汗錢啦！他不甘心！

    他找到了同在廣州的廠家負(fù)責(zé)人譚先生。

    兩個(gè)人在一起共同作出了分析，他終于知道了自己輸在哪里!他不具備正常操作那些常規(guī)渠道的條件：渠道關(guān)系、資金實(shí)力，他都沒(méi)有，而該產(chǎn)品上市也不久，沒(méi)有大面積的廣告宣傳，而這些恰恰是走常規(guī)渠道的致命傷。

    經(jīng)過(guò)分析，他們一起又確定了新的操作思路，其他經(jīng)銷商在走常規(guī)渠道的同時(shí)，也采用了一些輔助的銷售方式，一是人員推銷，二是設(shè)點(diǎn)展促銷。結(jié)合自身?xiàng)l件將別人輔助的銷售方式作為自己的主導(dǎo)銷售方式，這是他能做的。

    他不想放棄！他要最后一搏！

    這時(shí)原來(lái)進(jìn)貨的幾個(gè)店又有補(bǔ)貨的了！之前聯(lián)系的賓館也有一家找他要定做2萬(wàn)小包的產(chǎn)品！他似乎又看到了希望！客戶和消費(fèi)者是接受認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品的。

    他決定著手進(jìn)行下一階段的銷售工作，以定點(diǎn)展促銷為主導(dǎo)，人員推銷相結(jié)合。在超市門口或地段好的商業(yè)街設(shè)立直銷點(diǎn)。

    80元錢一天外加15元租用一個(gè)花車，他在大型超市門口的設(shè)立了第一個(gè)銷售點(diǎn)，花車上堆滿產(chǎn)品，占地近一平方米,花車上堆滿產(chǎn)品，擺好產(chǎn)品宣傳資料，周圍再放置兩個(gè)產(chǎn)品宣傳X架。3個(gè)業(yè)務(wù)員，文員及他五人全上陣，試用,講解產(chǎn)品，星期五一天下來(lái)賣出了75大包，另贈(zèng)送了75小包產(chǎn)品，實(shí)收款675元，毛利潤(rùn)345元，扣除費(fèi)用及人工（三個(gè)業(yè)務(wù)員，一個(gè)文員）純利潤(rùn)50元。

    第二天星期六營(yíng)業(yè)額達(dá)1170元，純利潤(rùn)303元；第三天星期日營(yíng)業(yè)額為1800元，純利潤(rùn)625元；第四天星期一營(yíng)業(yè)額為990元，純利潤(rùn)211元。

    他笑了！同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，一個(gè)點(diǎn)其實(shí)最多只需要三個(gè)人，于是他調(diào)整完善了一下方案，今后每個(gè)點(diǎn)配置三人，星期一到星期五，兩個(gè)人定點(diǎn)銷售，星期六、星期天3個(gè)人銷售，這樣有一個(gè)人輪班出來(lái)可去開(kāi)展其它的工作，去跑其它的渠道，包括去做推銷，同時(shí)他又作出了一個(gè)決定：一、招聘人員,二、增設(shè)新的點(diǎn)人員招聘回來(lái)了，分四步走：第一步，基礎(chǔ)培訓(xùn)、市場(chǎng)常識(shí)、產(chǎn)品、銷售技巧，限期不能掌握者淘汰；第二步，人員推銷，上門甚至在馬路上個(gè)人推銷，指定時(shí)間內(nèi)達(dá)不到基本銷售目標(biāo)的淘汰；第三步，實(shí)地培訓(xùn)，與老的業(yè)務(wù)員一起開(kāi)展促銷，不積極主動(dòng)及無(wú)團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)者，繼續(xù)做推銷工作或淘汰；第四步，上崗正式定點(diǎn)銷售。

    接著第二個(gè)點(diǎn)設(shè)立了，每三個(gè)點(diǎn)設(shè)立了……每個(gè)點(diǎn)好的時(shí)候，最高利潤(rùn)一天達(dá)800多元，差的也在120元。而推銷人員一般一個(gè)人一天創(chuàng)造的利潤(rùn)也在50元以上.現(xiàn)在有很多接觸過(guò)該產(chǎn)品的零售店,小超市,批發(fā)點(diǎn),有的已主動(dòng)找上門進(jìn)貨了,三天時(shí)間進(jìn)了兩個(gè)超市的8家分店.甚至還有個(gè)人也要求加入按照他的模式設(shè)立銷售點(diǎn)，楊興安又靈機(jī)一動(dòng)出了一個(gè)新方案!大力發(fā)展個(gè)人加盟者，從而迅速擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)，即個(gè)人進(jìn)720元的貨，交100元的信譽(yù)保證金（不亂價(jià)銷售）,這樣加上場(chǎng)租費(fèi)，投入不到一千元，就可設(shè)立一個(gè)銷售點(diǎn)，再請(qǐng)一到兩個(gè)業(yè)各員。為保證加盟者有利潤(rùn)，按進(jìn)貨價(jià)供貨，他只拿廠家的銷售返利和獎(jiǎng)勵(lì)。

    這樣個(gè)人加盟者的月利潤(rùn)就可以達(dá)到9000元左右，實(shí)現(xiàn)了千元的投入，萬(wàn)元利潤(rùn)。在廣州可以設(shè)立20個(gè)以上這樣的點(diǎn)，而以該產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群，還只占很小的市場(chǎng)容量，他蠻有希望的!他又找到了廠家負(fù)責(zé)人譚先生，譚先生的新想法又給了楊興安莫大的肯定與鼓勵(lì)，給他廠家企業(yè)5%的股份，條件是把廣州作為樣板市場(chǎng)，同時(shí)共享他的人力資源，即從他的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中，考核挑選優(yōu)秀的人員，企業(yè)協(xié)助個(gè)人開(kāi)發(fā)空白的市場(chǎng)，也可以條件寬松的作為經(jīng)銷商，這樣一箭三雕：一、給了銷售業(yè)務(wù)人員一個(gè)成功的發(fā)展機(jī)會(huì)，讓他們有一個(gè)出路，。二、楊興安本人除了有自己企業(yè)在廣州市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)及利潤(rùn)外還可獲得廠家企業(yè)股份利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商資源共享，共同發(fā)展。三、廠家擁有樣板和試驗(yàn)市場(chǎng)，同時(shí)也可擁有更多的人力資源和網(wǎng)絡(luò)資源。

    廠家負(fù)責(zé)人譚先生表示，將把這種模式在全國(guó)推廣，也可讓更多的個(gè)人或企業(yè)走上創(chuàng)富之路。