聚焦：變中求勝 陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)營模式創(chuàng)新?lián)屨际袌?/p>

　　五月預示著家居建材市場一個銷售旺季的開始，對于陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)而言，不僅僅是一年銷售大戰(zhàn)的重頭戲，也是各家企業(yè)展示實力、比拼競爭力的一個重要時間段。在這種環(huán)境下一些知名品牌通過明星代言及打造央視上榜產(chǎn)品拓展品牌影響力，有的企業(yè)甚至打出了“裸體促銷”的優(yōu)惠政策，有業(yè)內人士指出，終端促銷大戰(zhàn)不僅是對企業(yè)實力的考驗，更是對終端渠道商能力的考驗陶瓷行業(yè)開始進入了比拼品牌實力的階段。趨于白熱化的市場促銷對于整個行業(yè)將會產(chǎn)生哪些影響？華耐立家天津銷售區(qū)在五月黃金周后又是怎么掀起第二波搶購高潮呢？

　　訪談話題：

　　在5月開始的銷售旺季，面對趨于白熱化的陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品促銷競爭，華耐立家是怎樣應對的？

　　在當前的競爭態(tài)勢下，如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強創(chuàng)新力，華耐立家在經(jīng)營模式上有哪些突破?

　　實現(xiàn)這種較為創(chuàng)新的體驗營銷模式需要具備哪些條件？

　　如何用創(chuàng)新力來提升華耐立家的品牌價值？

　　嘉賓：

　　華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理 趙君

　　華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部兼小區(qū)部經(jīng)理 張?zhí)毂?/p>

　　【焦點家居網(wǎng)】：大家好，今天請到的嘉賓是華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君以及華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部兼小區(qū)部經(jīng)理張?zhí)毂�。很高興兩位嘉賓能參加我們的訪談。

　　5月份是建材產(chǎn)品銷售的旺季，眾多商家上演了促銷重頭戲，競爭壓力不言而喻，華耐立家又是怎樣從白熱化的促銷競爭中脫穎而出的呢，能不能詳細的給我們介紹一下呢？

　　【張?zhí)毂搿浚哼@一時期，行業(yè)內價格洗牌的促銷戰(zhàn)確實比較激烈。所以我們必須打破常規(guī)，進行戰(zhàn)略調整。今年5月28日的華耐16周年慶典促銷活動就是我們運用創(chuàng)新的策略提升品牌銷量的實踐。

華耐立家天津銷區(qū)整合傳播部經(jīng)理張?zhí)毂?/p>

　　華耐立家作為天津地區(qū)馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴的銷售代理商，必須在強勢的終端體系中增強市場控制力，這需要我們在產(chǎn)品理念的宣傳上加大力度。在建材行業(yè)普遍的促銷思路，僅局限于單一形式的價格競爭，忽略了產(chǎn)品理念這一重要的潛在影響力。事實向消費者更加看重的是品牌效應和品牌價值。所以很難使所銷售的產(chǎn)品在同行業(yè)競爭中取得決勝的優(yōu)勢。而我們此次的5.28周年慶典促銷活動，以“送健康”為核心，以“人文關懷”為理念，無形中拉近了與消費者間的距離，提升了品牌高度與品牌價值。健康在于當今社會是很多人關注的一個話題，工作繁忙、生活壓力加大導致很多人都忽視了自己的健康，所以我們需要給更多的人傳播一種健康的概念，無論衣食住行，健康的概念是我們生活的第一要求。而且，作為馬可波羅、箭牌衛(wèi)浴的目標用戶更是社會的中高端人群，健康也是這些人士往往求而不及的，這個概念是我們趙總首先提出來的，他也是這類人群，在公司的責任很重，想注重健康，但往往一直在透支，我們都很為趙總感動，也想為他的健康作點事。

　　另外，營銷模式與營銷理念是一脈相承的，既然營銷理念在變，那么營銷模式的變化也就必不可少了。傳播渠道是產(chǎn)品銷售的生命線，而營銷模式的變化又首先通過傳播渠道的變通來彰顯。我們以往的營銷渠道主要局限于常規(guī)的買贈促銷，缺乏市場聯(lián)動性，而我們在5月28日華耐16周年慶典促銷活動中打破常規(guī)，實現(xiàn)了品牌平行互動的促銷模式。我們以“買馬可波羅瓷磚、箭牌衛(wèi)浴，送健康大禮包”為促銷核心，進行策略推廣。這樣的合作模式不僅有效搭載了光明乳業(yè)忠實的客戶全體作為傳播載體，同時也為我們的目標客戶提供了健康的奶品。因為我們選擇的不僅是優(yōu)質的產(chǎn)品更注重與我們品牌高度一致的跨行業(yè)品牌，光明乳業(yè)的45000戶固定送奶客戶、公關推廣活動及光明的商超終端為平臺，華耐立家遍布市區(qū)、濱海的30幾家終端店面和家裝公司、小區(qū)等渠道也是雙方互動的共享資源，實現(xiàn)了共贏的策略。

　　同時，主題活動形式越豐富，品牌形象越能得以彰顯。而這需要一種動靜結合的狀態(tài)。我們以往的促銷活動更多的是停留在“靜”態(tài)的氛圍里，主要通過店內終端做促銷信息宣傳，這樣目標客戶群體對這些信息大多停留在一個被動觀望的狀態(tài)，信息接收疲軟，很難形成購買力。而5月28日華耐16周年慶典促銷活動突破了靜態(tài)，轉向動靜結合。在5月28-30號期間，我們在馬可波羅至尊殿門前開展了打破傳統(tǒng)的互動式的路演活動，在活動執(zhí)行現(xiàn)場通過電子投籃機比賽讓根多的人參與到健康、運動的理念中，通過有獎問答讓更多的用戶了解了住的健康和喝的健康，我們互動的活動形式吸引了老、中、青、少很多不同階段的人流關注參與此次活動，這是以往活動沒有的效果，更增加了把潛在消費者轉變?yōu)橘徺I者的機率，讓華耐立家品牌與光明乳業(yè)更深入人心，無形中提升了雙方的品牌價值。

　　【焦點家居網(wǎng)】：那聽了張經(jīng)理對促銷創(chuàng)新點的闡述后，感到確實創(chuàng)新是市場營銷最有力的手段，在當前的大環(huán)境下，企業(yè)如果想穩(wěn)步提升發(fā)展，必須不斷地增強創(chuàng)新力，那么華耐立家在長遠的營銷方式上還有哪些突破呢？

華耐立家天津銷區(qū)總經(jīng)理趙君

　　【趙君】：現(xiàn)在的天津地區(qū)的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢較之以前是有了很大改變，但家居建材企業(yè)普遍“散、亂、小、差”，空有規(guī)模卻缺乏品牌影響力已成為不爭的現(xiàn)實；另一方面，建材產(chǎn)品營銷中傳統(tǒng)的產(chǎn)品展示方式并不能讓消費者身臨其境的感受產(chǎn)品品質，所以也日益失去了市場，所以我們必須在體驗形式上創(chuàng)新，加強體驗式營銷的力度，支撐“體驗營銷”。

　　【焦點家居網(wǎng)】：體驗營銷成為家居建材行業(yè)的一種流行的方式，華耐立家在這方面是怎么推行的呢？

　　【趙君】：體驗消費是未來行業(yè)發(fā)展的必然階段。要想實現(xiàn)真正的體驗消費，就要有好的體驗環(huán)境。這實際上是華耐立家在經(jīng)營模式上的創(chuàng)新，我們華耐立家在天津地區(qū)代理的馬可波羅瓷磚及箭牌衛(wèi)浴也是秉承這一理念，打造了馬可波羅至尊殿與箭牌衛(wèi)浴上品生活館。把設計圖景轉換為到實景，消費者看得見我、摸得著，消費者可以在體驗館感受到產(chǎn)品裝修之后的真實效果。

　　【焦點家居網(wǎng)】：創(chuàng)新的營銷策略確實是華耐立家在建材行業(yè)遙遙領先的重要原因，環(huán)境在變化，行業(yè)在變化，華耐力家又如何在變化中提升品牌價值？

　　【張?zhí)毂搿浚捍_實大環(huán)境在變化，我們也需要不斷地創(chuàng)新理念，用最具優(yōu)勢的品牌和最好的產(chǎn)品滿足市場需求。從今年3月份馬可波羅設計名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會、箭牌衛(wèi)浴上品生活館開業(yè)之眾卡推廣到我們此次5月28日華耐16周年慶典促銷活動，華耐立家一直都在不斷地創(chuàng)新求變。馬可波羅設計名師奧斯卡之夜暨新品上市發(fā)布會，也是以創(chuàng)新的理念、創(chuàng)新的活動形式開展，通過馬可波羅奧斯卡平臺與設計師形成最直接的“銷售”對話平臺；進一步提升設計師對馬可波羅品牌及產(chǎn)品的認知度和美譽度，最終拉動馬可波羅品牌的市場銷售。而箭牌衛(wèi)浴上品生活館在開業(yè)期間，以眾卡為核心引爆點，賦予“眾卡”種種優(yōu)惠特權，帶動新老客戶對開業(yè)活動的全線關注，在開業(yè)期間增加生活館客流量，提升開業(yè)銷售業(yè)績，以會員制的營銷模式表達對新老客戶的感恩禮待，在營銷理念上上升了一定的高度。

　　這些活動都是華耐立家提升品牌價值的舉措，后期我們還會尋求更多的品牌互動合作機會，實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越。我們立足當前、審時度勢，加大品牌、渠道、人力、財力等資源的投入和配置力度，致力于產(chǎn)品、渠道、價格、服務的有效整合，不斷發(fā)展，不斷引導企業(yè)向前，保持企業(yè)的競爭力和優(yōu)勢。

　　【焦點家居網(wǎng)】：確實華耐立家在理念、在營銷等諸多方面都會在同行起到一個引領作用，今天非常感謝趙總和張總接受我們的采訪，下面請最后對我們的廣大網(wǎng)友說兩句。

　　【趙君】：非常感謝廣大網(wǎng)友對華耐立家的關愛與支持，同時也感謝搜狐網(wǎng)能有這么一個平臺讓我們和廣大網(wǎng)友成為朋友，使更多的人了解華耐立家！

　　【張?zhí)毂搿浚褐x謝大家對我們華耐立家的關注。再次對大家表示感謝！

　　【焦點家居網(wǎng)】：那由于時間關系，我們今天的訪談就到這里，感謝兩位嘉賓。