有一個(gè)題目叫《日銷百萬(wàn)不是夢(mèng)》，乍一看甚是致富網(wǎng)上的廣告語(yǔ)。那種廣告語(yǔ)就像一個(gè)山寨版的花瓶，外表華麗精致，內(nèi)在卻經(jīng)受不起認(rèn)真的推“敲”。筆者在陶業(yè)界成長(zhǎng)多年，對(duì)終端銷售特別是促銷深有領(lǐng)悟，故愿傾囊奉獻(xiàn)嘗試著把《日銷百萬(wàn)？夢(mèng)也？非也！》這個(gè)話題換湯不換藥的在這樣一個(gè)多事之秋的局勢(shì)進(jìn)行一番冷飯新炒。所謂“亂世出才子，時(shí)勢(shì)造英雄，奇跡總是為有頭腦的人準(zhǔn)備著”——我已不曾記得這句話是哪位大師說(shuō)的，只知道這句話形同于耶穌，讓我信奉不已。陶業(yè)界的營(yíng)銷模式已經(jīng)達(dá)到七十二般變化，但最終還是無(wú)法逃脫如來(lái)佛的手掌心。而筆者認(rèn)為，肯在七十二般變化中做足文章，勤與思考，愿意認(rèn)真的去做，其實(shí)日銷百萬(wàn)這個(gè)奇跡就像海綿中的水一樣，用力擠一擠，肯定會(huì)有的。那么，我們現(xiàn)在談的就是關(guān)于如何給終端促銷這個(gè)海綿施加壓力了。
      促銷活動(dòng)：促動(dòng)銷售的一把銳劍
      促銷活動(dòng)跟談戀愛(ài)一樣，通常是比較自由靈活的事情，但談戀愛(ài)也要講究時(shí)機(jī)，摸清彼此喜好，方能見(jiàn)機(jī)入手。促銷活動(dòng)形同如此，只有掌握了促銷的規(guī)則和流程，才能得心應(yīng)手，否則不懂規(guī)律，又何談自由與靈活？
      把握促銷時(shí)間：促銷活動(dòng)開(kāi)展要選擇合適的時(shí)機(jī)、時(shí)間；戀愛(ài)時(shí)期，如果女方正為工作忙得焦頭爛額，你一個(gè)電話號(hào)令她10分鐘出現(xiàn)在你面前，你覺(jué)得事情的成功率高達(dá)多少呢？所以，時(shí)機(jī)、時(shí)間往往是一個(gè)活動(dòng)邁向成功第一步的關(guān)鍵所在。筆者在指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)時(shí)，通常以季節(jié)性、節(jié)日性、開(kāi)業(yè)性或者抓住某種時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷。而活動(dòng)持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短，也應(yīng)根據(jù)活動(dòng)預(yù)算、消費(fèi)者的反應(yīng)、活動(dòng)目的來(lái)決定。戀愛(ài)時(shí)間太短，彼此了解不夠，成效太短；戀愛(ài)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又感覺(jué)乏味無(wú)力，讓人失去激情。
      明確促銷目的：做任何事情都皆有目的，無(wú)目的則跟無(wú)頭蒼蠅沒(méi)什么兩樣。談戀愛(ài)是為了結(jié)婚還是為了尋找激情還是為了滿足自己的好奇心呢？如果連這都不知道，那趁早就不應(yīng)該有開(kāi)始。筆者認(rèn)為，促銷目的，短期而言，是為提高員工積極性，促進(jìn)銷量，讓淡漠季節(jié)見(jiàn)鬼；長(zhǎng)期而言，則是打造品牌知名度，為自己臉上貼金。
      確定直觀主題：活動(dòng)主題跟鈔票上的“100元”文字一樣，它能直觀的體現(xiàn)這個(gè)促銷活動(dòng)的價(jià)值所在，讓促銷對(duì)象一看就明朗。如果你和心愛(ài)的人舉辦婚禮，在酒店外的水牌上寫著《歡迎參加李三與王五的酒宴》，筆者認(rèn)為，給你們掛靠喬遷之喜的名頭也是理所當(dāng)然的，這就讓消費(fèi)者產(chǎn)生懵懂之感。2008年10月1日，昆明金陶名家經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，其主題為“新品綻放 國(guó)慶同賀”。這個(gè)主題就不夠搶眼，缺乏直觀感，后來(lái)它主辦開(kāi)業(yè)活動(dòng)，筆者策劃方案，主題命為 “盛大開(kāi) 業(yè)  特惠春城”，一語(yǔ)破的，消費(fèi)者一看就非常明朗。
      確認(rèn)促銷對(duì)象：跟外國(guó)人唱周杰倫的歌那是對(duì)牛彈琴，跟泰森打拳擊那是你欠揍，跟三歲小孩講談婚論嫁別人說(shuō)你是精神科跑出來(lái)的，不同的活動(dòng)要針對(duì)不同的對(duì)象，否則其最后的結(jié)果肯定是失敗。賣陶瓷，我們貴在分析，誰(shuí)是產(chǎn)品的使用者、購(gòu)買者、決策者，目標(biāo)對(duì)象的習(xí)慣及愛(ài)好 （喜歡品牌還是低價(jià)、要求時(shí)尚還是實(shí)惠）等等我們都要做一個(gè)深入的調(diào)查。
      設(shè)定促銷工具：如何讓一個(gè)女孩子輕易的嫁給你，那要看你在哪方面有明顯的優(yōu)勢(shì)。做促銷活動(dòng)一樣，同樣要看你有什么樣的促銷工具拿來(lái)誘惑消費(fèi)者上鉤，比方說(shuō)：優(yōu)惠劵、贈(zèng)品、折扣、抽獎(jiǎng)、DM 、獎(jiǎng)劵、展示、演示、咨詢、講座、服務(wù)、有獎(jiǎng)刺激、聯(lián)合促銷、展覽會(huì)、團(tuán)購(gòu)會(huì)等。如何擬定其中促銷工具，就要內(nèi)部共同討論然后選擇哪種促銷工具對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生足夠的影響，直至產(chǎn)生銷售，但這種促銷工具必須實(shí)用、簡(jiǎn)單、有效、可操作性強(qiáng)。
      擬定宣傳方式：再好的促銷方案沒(méi)有良好的宣傳手段也只算是閉門造車，再賢惠的閨女沒(méi)有媒婆做引線你也只能獨(dú)守閨房待嫁。讓別人知道你的促銷活動(dòng)，就要發(fā)揮一切實(shí)之有效的宣傳方式，從筆者所了解而言，大致有：?jiǎn)螐�、海�?bào)、拱門、刀旗、報(bào)紙、電臺(tái)、電視媒體、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、戶外廣告等等。
      下面，筆者就拿出一份比較成功的案例和大家分享：
      ★案例白金卡認(rèn)購(gòu)  訂金110% 退還
      眼看奧米茄陶瓷常州專賣店就要開(kāi)業(yè)了，小三接到銷售部的指令要出一份開(kāi)業(yè)的促銷方案，可是思來(lái)想去促銷形式無(wú)非是特價(jià)、路演、游戲競(jìng)技、抽獎(jiǎng)等。小三感覺(jué)到這些活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺(jué)和心理產(chǎn)生了疲勞，根本無(wú)法引起消費(fèi)者的注意。究竟應(yīng)該策劃出怎么樣的一場(chǎng)別出心裁的促銷活動(dòng)呢？這讓小三煞費(fèi)了一番苦心。小三分析到，開(kāi)業(yè)活動(dòng)無(wú)疑是吸引人氣，人氣吸引來(lái)了，我就不相信就不會(huì)帶來(lái)銷量。雖然說(shuō)促銷是死的，但是促銷的宣傳表現(xiàn)手段是活的，我們就不能在活動(dòng)細(xì)則方面下下文章嗎？所以，小三最后決定來(lái)一個(gè)白金卡認(rèn)購(gòu)，具體細(xì)則如下：
      1）尊榮白金卡：認(rèn)購(gòu)價(jià)800元，可抵現(xiàn)金1000元使用。憑本卡在奧米茄陶瓷展廳購(gòu)買產(chǎn)品可享受成交價(jià)的85%折扣。凡認(rèn)購(gòu)本卡并成功購(gòu)買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈(zèng)價(jià)值520元電動(dòng)果汁機(jī)套裝禮品一套。
      2）幸福金卡：認(rèn)購(gòu)價(jià)450元，可抵現(xiàn)金500元使用。憑本卡在奧米茄陶瓷展廳購(gòu)買產(chǎn)品可享受成交價(jià)的92%折扣。凡認(rèn)購(gòu)本卡并成功購(gòu)買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈(zèng)價(jià)值280元電動(dòng)果汁機(jī)套裝禮品一套。
      3）美麗家園卡：認(rèn)購(gòu)價(jià)1600元，可抵現(xiàn)金2000元使用。本卡只限于顧客購(gòu)買奧米茄陶瓷特價(jià)產(chǎn)品時(shí)使用。凡認(rèn)購(gòu)本卡并成功購(gòu)買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈(zèng)電動(dòng)果汁機(jī)套裝禮品一套。
      4）家園卡：認(rèn)購(gòu)價(jià)880元，可抵現(xiàn)金1000元使用。本卡只限于顧客購(gòu)買奧米茄陶瓷特價(jià)產(chǎn)品時(shí)使用。凡認(rèn)購(gòu)本卡并成功購(gòu)買奧米茄產(chǎn)品的顧客可獲贈(zèng)電動(dòng)果汁機(jī)套裝禮品一套。
      注：誠(chéng)信消費(fèi)。凡認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠卡的顧客有不滿意產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)的，可110%返還現(xiàn)金。
      小三認(rèn)為，如此具有人情味和誘惑力的的促銷方式，就不相信吸引不了人氣，人氣來(lái)了，顧客就不會(huì)不買產(chǎn)品。開(kāi)業(yè)前半個(gè)月，小三親臨常州與奧米茄常州經(jīng)銷商賴總進(jìn)行跟進(jìn)指導(dǎo)，當(dāng)小三到達(dá)常州后的第一天就與賴總溝通活動(dòng)事項(xiàng)，賴總很快就能體會(huì)其中的操作過(guò)程，然后積極開(kāi)展會(huì)議，共同探討活動(dòng)進(jìn)程，讓每一位員工都明確活動(dòng)的內(nèi)容，同時(shí)大量印制宣傳單張，這一點(diǎn)小三也非常感謝經(jīng)銷商的積極配合。當(dāng)宣傳單張印刷出來(lái)后，賴總立馬就選擇了20來(lái)人在小區(qū)進(jìn)行地雷式掃樓。他還與市場(chǎng)物管聯(lián)系，在常州市場(chǎng)的門頭和電線桿都掛出促銷活動(dòng)主題與優(yōu)惠政策，在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上他也毫不忽視。展廳內(nèi)的X展架與吊旗掛滿了店內(nèi)的每個(gè)空間，紅地毯一路指引，活動(dòng)氛圍相當(dāng)濃烈�；顒�(dòng)當(dāng)天，那效果真是立竿見(jiàn)影，正與小三預(yù)期的那樣，整個(gè)賣場(chǎng)涌動(dòng)著人群，導(dǎo)購(gòu)員忙得不亦樂(lè)乎。在活動(dòng)開(kāi)展當(dāng)天，銷量就突破了110萬(wàn)大關(guān)，果真是達(dá)到了日銷百萬(wàn)不是夢(mèng)的優(yōu)良成績(jī)！
      日銷百萬(wàn)？是夢(mèng)不是夢(mèng),能否讓待嫁的新娘選擇一位如意郎君，那就看你這位媒婆的功夫做足沒(méi)有；方案好不好，能否達(dá)到預(yù)期效果，也要看每位經(jīng)銷商摸準(zhǔn)了消費(fèi)者的心理沒(méi)有。