日前，讀了一篇關(guān)于制造賣點(diǎn)和關(guān)注買點(diǎn)的文章，頗受啟發(fā)。

    制造賣點(diǎn)，是廠商挖空心思尋找的東西，無論是產(chǎn)品的、營銷的還是其他的，目的是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)完美的驚險(xiǎn)一跳。而關(guān)注買點(diǎn)，則是消費(fèi)者眾里尋它千百度需要得到的東西，它才是消費(fèi)者最為關(guān)心的，最想得到的。

    廠商制造賣點(diǎn)，吸引廣大消費(fèi)者的眼球，制造效應(yīng)來刺激消費(fèi)者的購買欲望，無可厚非，但總有王婆賣瓜之嫌。有時(shí)會(huì)叫好不叫座，不能得到廣大消費(fèi)者的回應(yīng)。其實(shí)，制造賣點(diǎn)和關(guān)注買點(diǎn)是彼方和此方思想角度和站位對立產(chǎn)生的結(jié)果，或許目標(biāo)是一致的，但到達(dá)的途徑卻不相同，正所謂殊途同歸。由此，尋求賣點(diǎn)與買點(diǎn)的切入點(diǎn)和共同點(diǎn)，應(yīng)該成為廠商的關(guān)注點(diǎn)。

    我國陶瓷產(chǎn)品供大于求的局面已有多年，雖然國內(nèi)市場廣闊，加上成本優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢等帶動(dòng)大量出口外銷，競爭激烈程度日愈。眾陶瓷企業(yè)都在千方百計(jì)為產(chǎn)品銷出去而勞神費(fèi)力，終日奔忙。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利銷出去的最好辦法就是有需求，這樣實(shí)現(xiàn)的供需銜接最為貼切、殷實(shí)、順暢。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要陶瓷企業(yè)做好深入細(xì)致的市場調(diào)研，掌握詳實(shí)的一手材料。

    一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)排水管老是被堵。服務(wù)人員上門維修時(shí)發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民居然用洗衣機(jī)洗地瓜，泥土大，當(dāng)然容易堵塞！但服務(wù)人員并沒有推卸責(zé)任，依然幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感激之余，說：如果能有洗地瓜的洗衣機(jī)就好了。農(nóng)民一句話，海爾人記在了心上。經(jīng)過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)原來這位農(nóng)民生活在一個(gè)紅薯之鄉(xiāng)，當(dāng)年紅薯喜獲豐收，賣不出去的紅薯需要加工成薯?xiàng)l。在加工前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，于是農(nóng)民就動(dòng)用了洗衣機(jī)。海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏聽后，對科研人員說：滿足用戶需求，是產(chǎn)品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)與目的。對顧客的要求說不合理是不行的，開發(fā)出適應(yīng)顧客要求的產(chǎn)品，就能創(chuàng)造出一個(gè)全新的市場。經(jīng)過立項(xiàng)攻關(guān)，"洗地瓜洗衣機(jī)"在海爾誕生了！它不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果！首次生產(chǎn)了1萬臺(tái)投放市場，立刻被一搶而空。

    所以，陶瓷企業(yè)要以消費(fèi)者的需求為中心，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和市場營銷策劃，這是產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的一個(gè)重要方面，否則就容易形成剃頭挑子——一頭熱的局面，曲高和寡。而另一方面則是研發(fā)創(chuàng)新引領(lǐng)消費(fèi)需求、引導(dǎo)消費(fèi)潮流的先導(dǎo)性、前瞻性產(chǎn)品，從而形成陶瓷企業(yè)的藍(lán)海優(yōu)勢。單就不遺余力滿足消費(fèi)者需求的角度，把產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷戰(zhàn)略做好，也就是把消費(fèi)者關(guān)注的買點(diǎn)做好，與消費(fèi)者的需求一拍即合，產(chǎn)生共鳴，就是陶瓷企業(yè)的一大勝利，就可以創(chuàng)造一個(gè)全新的市場。

    如果陶瓷企業(yè)僅把眼光放在制造賣點(diǎn)上，不顧消費(fèi)者的買點(diǎn)何在，自話自說，必將應(yīng)者了了，事倍功半。而如果把精力放在消費(fèi)者關(guān)注的買點(diǎn)方面，各取所需，必將皆大歡喜，事半功倍。

    金融危機(jī)，會(huì)讓消費(fèi)者愈加理性，讓消費(fèi)者從口袋里掏錢會(huì)更加困難。如果我們的陶瓷企業(yè)，能夠解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路，把消費(fèi)者心理研究透徹，把消費(fèi)需求了然于胸，把消費(fèi)者關(guān)注的買點(diǎn)作為企業(yè)制造賣點(diǎn)的前提和基礎(chǔ)，依托買點(diǎn)，制造賣點(diǎn)，叫座肯定也會(huì)叫好，也肯定是雙贏之舉。