營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
“曹經(jīng)理，您放心，我絕對(duì)不會(huì)給您制造麻煩，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，一定比去年做得好！”H市經(jīng)銷(xiāo)商信誓旦旦地在電話另一端承諾。
“曹經(jīng)理啊，有您剛才那番話，我更有干勁了，您來(lái)是我的福分��！”C市經(jīng)銷(xiāo)商不停地表達(dá)自己的興奮。
曹勇原是某食品企業(yè)的業(yè)務(wù)員，自從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)找他談話，決定提拔他為黑龍江省的銷(xiāo)售經(jīng)理后，他就借助領(lǐng)導(dǎo)找來(lái)黑龍江省各市場(chǎng)的客戶(hù)檔案進(jìn)行了認(rèn)真分析。在公司宣讀任命書(shū)、并由內(nèi)勤通知到經(jīng)銷(xiāo)商處的當(dāng)天下午，曹勇就安排了專(zhuān)門(mén)的時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商打電話。曹勇“人未來(lái)時(shí)話先到”，其高效的工作表現(xiàn)和高明的電話溝通方式，一下子征服了經(jīng)銷(xiāo)商。
后來(lái)，當(dāng)其他新任省區(qū)經(jīng)理請(qǐng)曹勇吃飯并向其請(qǐng)教給經(jīng)銷(xiāo)商打電話的秘訣時(shí)，曹勇哈哈一笑說(shuō)，這叫“對(duì)‘心’彈琴，一半溫暖一半令”。
“歡迎坐標(biāo)”揪出“客戶(hù)心”
新經(jīng)理上任首先要管好兩個(gè)隊(duì)伍：一是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，這是自己的“嫡系部隊(duì)”；二是經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，這是幫助自己管理縣市市場(chǎng)的“旁系部隊(duì)”。
“嫡系部隊(duì)”就在自己的身邊，自己手握“生殺”大權(quán)，相對(duì)易于管理。而“旁系部隊(duì)”分散在各個(gè)縣市，且有著自己的“武裝”，有時(shí)難免“有恃無(wú)恐”，不僅和自己的“嫡系部隊(duì)”干仗，甚至還敢“太歲頭上動(dòng)土”。
作為一名新任區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)槟闶?ldquo;新來(lái)的”，不少經(jīng)銷(xiāo)商此時(shí)可能正想著如何欺負(fù)你“初來(lái)乍到”進(jìn)而欺上瞞下、渾水摸魚(yú)。因此，如何給經(jīng)銷(xiāo)商打電話，通過(guò)電話先“隔山打牛”或“敲山震虎”一番，從而展示“愛(ài)民”形象、高效作風(fēng)和經(jīng)理權(quán)威，是新經(jīng)理必須研究的。
黑龍江省共有24個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。曹勇通過(guò)各經(jīng)銷(xiāo)商的月銷(xiāo)量、促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)表、日常往來(lái)簽呈、本公司產(chǎn)品所占經(jīng)銷(xiāo)商各類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量（或總收益）的比重等資料，以及通過(guò)與一些原區(qū)域業(yè)務(wù)員的交流，逐個(gè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了研究和判斷。
1.判斷各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的重要程度：借助銷(xiāo)量、利潤(rùn)等重要指標(biāo)，結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的各類(lèi)檔案，建立本區(qū)域的“客戶(hù)金字塔”。通過(guò)這個(gè)管理工具，把客戶(hù)群分為VIP客戶(hù)、主要客戶(hù)、潛力客戶(hù)和一般客戶(hù)四個(gè)類(lèi)別。
2.預(yù)估并判斷各經(jīng)銷(xiāo)商可能對(duì)新經(jīng)理的歡迎程度，以“是新經(jīng)理就歡迎”、“只歡迎好的新經(jīng)理”、“新老經(jīng)理誰(shuí)管無(wú)所謂”、“不響應(yīng)新經(jīng)理，支持原經(jīng)理”為預(yù)估結(jié)果，將經(jīng)銷(xiāo)商再次劃分為“甲”、“乙”、“丙”、“丁”四種類(lèi)型。
以“重要度”為橫軸，以“歡迎度”為縱軸，曹勇很快在“歡迎坐標(biāo)”中畫(huà)出各客戶(hù)的對(duì)應(yīng)位置。
歡迎坐標(biāo)圖（數(shù)字代表客戶(hù)數(shù)量）
歡迎度
甲 2 2 2 0
乙 2 3 2 1
丙 0 2 4 0
丁 0 1 2 1
一般客戶(hù) 潛力客戶(hù) 主要客戶(hù) VIP客戶(hù) 重要度
這個(gè)坐標(biāo)分布圖出來(lái)后，曹勇已是心中有數(shù)：
第一，各類(lèi)客戶(hù)的比重一目了然。甲類(lèi)客戶(hù)6名，說(shuō)明1/4的客戶(hù)希望公司派來(lái)新經(jīng)理，這些市場(chǎng)問(wèn)題比較多，客戶(hù)對(duì)原有市場(chǎng)操作及管理方式不滿(mǎn)意。乙類(lèi)客戶(hù)8名，說(shuō)明1/3的客戶(hù)認(rèn)為區(qū)域現(xiàn)有管理盡管有問(wèn)題，但如果派來(lái)的新經(jīng)理“不行”的話，還不如不換，要換就要換個(gè)比原經(jīng)理更好的，在這部分客戶(hù)面前，如果自己表現(xiàn)不好，他們會(huì)馬上告狀。丙類(lèi)客戶(hù)6名，說(shuō)明這1/4的客戶(hù)對(duì)原經(jīng)理的工作談不上滿(mǎn)意，對(duì)公司是否派新經(jīng)理也不“感冒”。丁類(lèi)客戶(hù)4名，說(shuō)明這1/6的客戶(hù)是原經(jīng)理的“死黨”，要慎重對(duì)待。
第二，在進(jìn)行上述定位的過(guò)程中，每個(gè)客戶(hù)最“揪心”的事情也一一浮出了水面。曹勇?lián)酥谱髁丝蛻?hù)心思一覽表，將它們進(jìn)行了歸類(lèi)，同時(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析和點(diǎn)評(píng)。
第三，曹勇最后認(rèn)識(shí)到，自己要“擺平”這個(gè)區(qū)域的客戶(hù)，就必須迅速構(gòu)建并擴(kuò)大“統(tǒng)一戰(zhàn)線”。構(gòu)建方向是：從“甲”類(lèi)客戶(hù)向“丁”類(lèi)客戶(hù)發(fā)展，從“一般客戶(hù)”向“VIP客戶(hù)”發(fā)展。
對(duì)“心”彈琴，一半溫暖一半令
做完上述分析，曹勇已是胸有成竹。公司剛宣布完人事任命，曹勇就馬上給各經(jīng)銷(xiāo)商打電話，每次電話溝通既非簡(jiǎn)單的客套寒暄，也非夸夸其談，現(xiàn)摘取片段，供大家揣摩。
1.甲類(lèi)客戶(hù)。
撥打順序:（1)甲類(lèi)一般客戶(hù);（2)甲類(lèi)潛力客戶(hù);(3)甲類(lèi)主要客戶(hù)。
精彩片段：（同某甲類(lèi)潛力客戶(hù)通話）
曹:我說(shuō)老張，這兩年您也確實(shí)下工夫了(先肯定），咋會(huì)還賣(mài)不過(guò)李老三（競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)商）？您看人家年紀(jì)輕輕，卻干得風(fēng)生水起（再否定，并樹(shù)參照對(duì)象）。我們（拉近距離）要好好反思一下（引導(dǎo)、指令）。
2.乙類(lèi)客戶(hù)。
撥打順序:（1)乙類(lèi)一般客戶(hù);（2)乙類(lèi)潛力客戶(hù)；（3)乙類(lèi)主要客戶(hù);（4)乙類(lèi)VIP客戶(hù)。
精彩片段:（同乙類(lèi)VIP客戶(hù)通話，僅1位）
曹:王老板，您不認(rèn)識(shí)我，我可知道您啊，您是公司的老功臣！劉總再三給我講，讓我多研究研究您的市場(chǎng)（既承認(rèn)了客戶(hù)又搬出了后臺(tái)，讓客戶(hù)明白公司對(duì)你的認(rèn)可和期望）。我們已決定（果斷干脆），我下市場(chǎng)的第一站就是率隊(duì)到您那里做調(diào)研，拿出迅速提升新產(chǎn)品終端回轉(zhuǎn)的方案（自信、務(wù)實(shí)、抓住終端、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題）。
3.丙類(lèi)客戶(hù)。
撥打順序:（1)丙類(lèi)潛力客戶(hù);（2)丙類(lèi)主要客戶(hù)。
精彩片段:(打給某丙類(lèi)主要客戶(hù)）
曹：虎子（直呼“小名”，熟悉他的人都這么稱(chēng)呼），你知道你這幾年為啥賺錢(qián)少(一下子吊起胃口）？你天天對(duì)什么都無(wú)所側(cè)重，對(duì)生意也沒(méi)個(gè)清晰的方向。你要想想公司為什么要做人員調(diào)整，那是在考慮如何調(diào)整市場(chǎng)（引起重視)！我來(lái)后，如果你還不能提高你的賺錢(qián)能力，到時(shí)候可別說(shuō)哥們（再次拉近距離）沒(méi)提醒你沒(méi)幫你（警告）。
4. 丁類(lèi)客戶(hù)。
撥打順序:(1)丁類(lèi)潛力客戶(hù);(2)丁類(lèi)主要客戶(hù);（3)丁類(lèi)VIP客戶(hù)。
精彩片段:（給丁類(lèi)VIP客戶(hù)，僅1位）
曹：嫂子（套近乎），上午內(nèi)勤和您講過(guò)您那邊今年的返利和費(fèi)用怎么結(jié)算了沒(méi)（實(shí)際在提任命一事）？我算了下，大概有16萬(wàn)元（不算少），我再征求一下您的意見(jiàn)，爭(zhēng)取盡快給您辦理（說(shuō)是征求，實(shí)際在說(shuō)你的錢(qián)在我手里）……明年公司希望我重點(diǎn)扶持5個(gè)市場(chǎng)（不是你一家），您是咱黑龍江的老大，大家都在看您呢（推到前臺(tái)）。
曹勇的電話“觸擊”每個(gè)客戶(hù)的“焦點(diǎn)”，而一個(gè)從未謀面的新經(jīng)理對(duì)自己如此了解，更是讓經(jīng)銷(xiāo)商不禁對(duì)這個(gè)“只聞其聲不見(jiàn)其人”的新經(jīng)理另眼相看。于是，在曹勇和經(jīng)銷(xiāo)商通電話時(shí)，就出現(xiàn)了本文開(kāi)頭所說(shuō)的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛舉手繳槍、雙手歡迎的喜人景象。
