3月上旬，筆者赴廈門采訪第九屆廈門國(guó)際石材展，同時(shí)也開始了本報(bào)"陶行天下"終端大型采訪活動(dòng)的第一段行程，用兩天時(shí)間拜訪了廈門、泉州的3位陶瓷經(jīng)銷商。筆者所到之處，都受到了熱情接待，為我的采訪工作提供了極大的便利。 

　　3位都是陶瓷行業(yè)流通領(lǐng)域從業(yè)十多年的前輩，與他們一席談，讓人很受教益。如果不是往終端跑，有些東西是在陶瓷產(chǎn)區(qū)永遠(yuǎn)無法了解到（雖然出于某些考慮我們不便把他們談的所有內(nèi)容都搬上來）. 

　　比如，我在廈門東鵬"生活體驗(yàn)館"了解到，這里能夠體驗(yàn)的東西可能比東鵬總部的東西還要多。生活館的胡先生告訴我，前幾天客戶來買磚，不料相中了展示間的一組沙發(fā)，問這組沙發(fā)賣不賣，結(jié)果這組沙發(fā)真讓客戶買走了。他說，這件事啟發(fā)了他們，店里的東西只要客戶看得上，都可以賣走，包括展示用的爐具、飾品，甚至是電話機(jī)。更有意思的是，他們還說，以后展示間的龍頭要能放出水，煤氣爐要能打著火，鍋要能炒菜，所謂"體驗(yàn)",都要來真的。 

　　由于時(shí)間所限，記者沒有更全面地了解廈門和泉州的建材市場(chǎng)。相對(duì)于產(chǎn)區(qū)的老總，渠道上的老總對(duì)形勢(shì)的反應(yīng)似乎更加從容。據(jù)3位經(jīng)銷商提供的信息，今年開年以來，市場(chǎng)都有一定程度的回暖。特地和歐美的經(jīng)銷商王國(guó)命總經(jīng)理透露，廈門去年底樓市日成交量20套左右，2月份成交了2000多套。他說，雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，但還是有信心，今年的銷量在去年的基礎(chǔ)上有一定的增長(zhǎng)。冠珠和薩米特的經(jīng)銷商吳桂明董事長(zhǎng)也表示，受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，去年12月份的銷量有較大下跌，但開春后市場(chǎng)恢復(fù)很快。東鵬的經(jīng)銷商陳節(jié)木董事長(zhǎng)分析，廈門有錢人比較多，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，投資信心受挫，一部分人轉(zhuǎn)而"投資給自己",建設(shè)自己的居所，這是今年廈門市場(chǎng)的機(jī)會(huì)之一。 

　　吳桂明董事長(zhǎng)在接受筆者采訪時(shí)建議，《問》這樣的行業(yè)主流媒體應(yīng)該專門拿出版面，讓經(jīng)銷商談?wù)勊麄兊恼鎸?shí)的看法，不管是正面的反面的都可以。我們的"陶行天下"終端大型采訪活動(dòng)就是要做這樣的事情。長(zhǎng)期以來，大部分陶瓷行業(yè)媒體把絕大部分篇幅都給了產(chǎn)區(qū)，對(duì)終端著眼甚少。經(jīng)銷商經(jīng)歷、性格、經(jīng)營(yíng)之道千差萬(wàn)別、各有千秋，但橫向溝通的機(jī)會(huì)不多。希望"陶行天下"大型采訪活動(dòng)能在這方面盡綿薄之力，為他們提供一個(gè)交流的平臺(tái)。 

　　鳴謝：廈門東南灣投資股份有限公司廈門興龍建材有限公司廈門市豪國(guó)龍貿(mào)易有限公司晉江市長(zhǎng)和建材貿(mào)易有限公司駐福建工作站站長(zhǎng)徐達(dá)華 

　　NO.1 

　　時(shí)間：2009年3月7日上午地點(diǎn)：廈門市同安工業(yè)集中區(qū)東南灣商城代理品牌：東鵬 

　　"用心做事，精于此道" 

　　專訪廈門東南灣投資股份有限公司、廈門興龍建材有限公司董事長(zhǎng)陳節(jié)木 

　　"廈門建材業(yè)向島外轉(zhuǎn)移是大勢(shì)所趨" 

　　問：我們?cè)诟＝〞?huì)經(jīng)�？吹�"海西"這個(gè)詞，"海西"一個(gè)什么樣的地理概念？ 

　　陳節(jié)木： "海西"這個(gè)概念是針對(duì)臺(tái)灣而言的。整個(gè)福建都叫 "海西",所謂 "海西",就是 "海峽西岸",以福建為主體，面對(duì)臺(tái)灣，鄰近港澳涵蓋周邊，具有自身特點(diǎn)，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，輻射集聚，客觀存在的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。 

　　問：廈門建材市場(chǎng)大概是一個(gè)什么樣的布局？ 

　　陳節(jié)木：在很多的人的概念當(dāng)是中 , "廈門"是指廈門島內(nèi)的區(qū)域，其實(shí)島內(nèi)只是廈門很小的一部分。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們海西最重要的城市就是廈門。島內(nèi)的發(fā)展空間有限，土地昂貴，建材展示、銷售的大賣場(chǎng)今后全部都要向島外轉(zhuǎn)移。 

　　問：從面積上來講，廈門島內(nèi)與島外大致是一個(gè)什么樣的比例？ 

　　陳節(jié)木：島內(nèi)只有120多平方公里，但島外同安區(qū)、翔安區(qū)、集美區(qū)共有1600多平方公里，島內(nèi)不足島外的1/10. 

　　問：您在島內(nèi)也有店吧？ 

　　陳節(jié)木：我們島內(nèi)的店在江頭建材市場(chǎng)。但隨著城市建設(shè)進(jìn)程，島內(nèi)已經(jīng)不適合做建材了，必須向島外發(fā)展，工業(yè)和大市場(chǎng)都要向島外轉(zhuǎn)移。我們通過建材行業(yè)公會(huì)組織行業(yè)里面做得比較好的企業(yè)向島外發(fā)展，我是這個(gè)行業(yè)公會(huì)的負(fù)責(zé)人。 

　　問：我們廈門建材物流園是一個(gè)非常龐大的項(xiàng)目，需要政府規(guī)劃的推動(dòng)，也要在行業(yè)里取得共識(shí)。 

　　陳節(jié)木：是的。我們這個(gè)項(xiàng)目不單單是個(gè)市場(chǎng)，還包括酒店、公寓、辦公、展示等配套設(shè)施。整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃其實(shí)是我們行業(yè)公會(huì)帶動(dòng)了政府，動(dòng)議是行業(yè)公會(huì)首選提出來的。如果沒有行業(yè)組織的策劃，政府可能不會(huì)考慮得這么快，這么具體。動(dòng)議經(jīng)行業(yè)公會(huì)提出來后，得到了政府的首肯。 

　　"與東鵬長(zhǎng)期合作是因?yàn)樗麄冞M(jìn)步比較快" 

　　問：如果單從陶瓷來說，這邊的品牌布局是怎么樣的？哪些品牌在這邊做得比較好？ 

　　陳節(jié)木：在陶 瓷這方面，這邊集中了以臺(tái)灣 品牌為主長(zhǎng)三角的品牌、還有佛山的品牌，兩邊的品牌都各有優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)三角方面亞細(xì)亞、冠軍、羅馬等這些品牌，在廈門都設(shè)有較好的展示空間，廈門陶瓷的展示和營(yíng)銷理念是他們先帶動(dòng)起來的，后來佛山的品牌也迅速地跟上來，有一部分做得好的已經(jīng)超過了臺(tái)灣的品牌。我們?cè)谠缙谝泊�理過亞細(xì)亞、冠軍、羅馬，還有福建的一些品牌，佛山的鷹牌、鉆石、美陶等品牌原來都是我們總代理的。隨著品牌的延伸、提升，代理商已經(jīng)不適合多品牌戰(zhàn)略了。品牌在展示空間、面積、檔次、專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)等更高的要求，對(duì)一個(gè)經(jīng)銷者來講要求非常高，不可能這么多品牌全部做到這一點(diǎn)，只能在優(yōu)勢(shì)品牌當(dāng)中有所選擇，集中精力，打造強(qiáng)有力的品牌。我們與東鵬的結(jié)合，也是因?yàn)閺S家這么多年一直在提高，包括創(chuàng)新能力、管理能力、品牌提升能力在行業(yè)里進(jìn)步得比較快。 

　　問：據(jù)您所知，東鵬在廈門的市場(chǎng)上占有一個(gè)什么樣的位置？ 

　　陳節(jié)木：目前的銷量、展示、管理方面相對(duì)來說都勝過其他品牌。東鵬從設(shè)計(jì)、管理、團(tuán)隊(duì)方面也不斷給我們提供平臺(tái)。我們這次做成一個(gè)超豪華的"生活體驗(yàn)館",也是考慮到社會(huì)對(duì)裝修要求的提升。沒有做過裝修的消費(fèi)者覺得裝修是很累的一件事，我們體驗(yàn)館就是要解決老百姓的一些需求，給他們提供更良好的購(gòu)物空間，讓他們體驗(yàn)怎么樣裝修才能達(dá)到他們想要的效果。 

　　問：你們和東鵬合作也有十幾年了吧？ 

　　陳節(jié)木：東鵬品牌起飛的時(shí)候我們就與他們開始合作了，在他們轉(zhuǎn)制的時(shí)候就與他們有了初步的合作。以前我們還代理過鷹牌、鉆石、美陶等強(qiáng)勢(shì)品牌，后來我們覺得東鵬進(jìn)步相對(duì)比較快，雙方的合作意向越來越強(qiáng)烈。經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)和廠家的共同努力，這幾年我們一步一步地把東鵬做到我們這個(gè)區(qū)域的第一。 

　　"廈門人消費(fèi)觀--首選品牌、品質(zhì)，價(jià)格其次" 

　　問：在廈門哪些類別的陶瓷產(chǎn)品比較好賣？ 

　　陳節(jié)木：廈門這個(gè)城市與深圳有點(diǎn)相似，大部人都是外地人，他們對(duì)品牌的要求比較高。陶瓷磚方面，以前都是以臺(tái)灣品牌為首選的，在潔具方面目前仍然是國(guó)外及臺(tái)灣的品牌比較強(qiáng)勢(shì)。通過我們這幾年的努力，消費(fèi)者也感覺到大陸的品牌成長(zhǎng)起來了，拋光磚有的甚至超過了臺(tái)灣的品牌。但是潔具方面，TOTO、美標(biāo)、科勒、和成等品牌比較強(qiáng)勢(shì)，消費(fèi)者認(rèn)為，這個(gè)東西用一家最多用兩三件，要選擇檔次高一點(diǎn)的，不是錢的問題。廈門人把品牌、品質(zhì)、花色、款式放在首位，其次才是價(jià)格問題。在這邊，沒有品牌、過時(shí)的產(chǎn)品，價(jià)格再便宜都不好賣。 

　　"用心做事，精于此道" 

　　問：去年下半年來經(jīng)濟(jì)比較蕭條，你們采取了哪些應(yīng)對(duì)措施？ 

　　陳節(jié)木：我們認(rèn)為在危機(jī)當(dāng)中，有危才有機(jī)，在危險(xiǎn)的時(shí)候才能相當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)。我們盡量去解除危機(jī)，尋找機(jī)會(huì)。 

　　問：您認(rèn)為具體到廈門來說，機(jī)會(huì)表現(xiàn)在哪些方面？ 

　　陳節(jié)木：錢不好賺，大家會(huì)減少一些投資。有錢人不敢投資，干脆閑下來，把自己家里搞好一點(diǎn)，在忙的時(shí)間他們沒有時(shí)間來做這些事。因此這個(gè)時(shí)候還是有需求。去年我們的增長(zhǎng)還是有30%,銷量超過了東鵬年初給我們定的指標(biāo)，為此還得了東鵬的金牌獎(jiǎng)。 

　　問：您是廈門甚至福建最早做建材的那批人吧？有二十年了吧。 

　　陳節(jié)木：近二十年了，我們做建材應(yīng)該說是比較早的，也不算最早。最早的八十年代就開始做了，不過大部分都退到二線了，現(xiàn)在還在堅(jiān)持的不多了。 

　　問：這么多年有很多體會(huì)吧，能不能與我們的同行分享一下？ 

　　陳節(jié)木：這方面我們還是向東鵬的何總學(xué)了一點(diǎn)，那就是用心做事，精于此道。 

　　NO.2 

　　時(shí)間：2009年3月 7日下午地點(diǎn)：廈門江頭建材市場(chǎng)代理品牌：特地、歐美 

　　"形勢(shì)比去年要好" 

　　--專訪廈門市豪國(guó)龍貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王國(guó)命 

　　問：江頭建材市場(chǎng)是不是島內(nèi)最大的建材市場(chǎng)？ 

　　王國(guó)命：現(xiàn)在不是了，還有一個(gè)吉家·家世界比這個(gè)要大。 

　　問：您在那邊還有一個(gè)店？ 

　　王國(guó)命：對(duì)，那邊的店比這邊大。 

　　問：那邊是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，你們租他們的店？ 

　　王國(guó)命：是的。 

　　問：也是一棟一棟的？ 

　　王國(guó)命：不是的，那是一個(gè)大的建筑，在室內(nèi)的，類似于東方家園那種。 

　　問：您這個(gè)江頭的店是租的還是有產(chǎn)權(quán)的？ 

　　王國(guó)命：都是租的。 

　　問：據(jù)說按照市政規(guī)劃，以后這一片建材市場(chǎng)要拆掉。 

　　王國(guó)命：以后是會(huì)拆掉。 

　　問：廈門連島外有多少人口？ 

　　王國(guó)命：包括島外是兩百萬(wàn)人，島內(nèi)人口可能將近一百萬(wàn)。 

　　問：您只做特地一個(gè)牌子嗎？ 

　　王國(guó)命：不是，除了特地外，還有歐美。 

　　問：這兩牌子您怎么區(qū)□呢？ 

　　王國(guó)命：在集家那邊我們是分為兩間展示的。 

　　問：這兩個(gè)牌子定位上有區(qū)別吧？ 

　　王國(guó)命：有一些差別，不是很大。 

　　問：除了島內(nèi)，您在其他地方還有店沒有？ 

　　王國(guó)命：其他地方就是分銷了，在同安、杏林都有。 

　　問：你們主要做哪些渠道？ 

　　王國(guó)命：零售、家裝、工程都有。 

　　問：現(xiàn)在哪些產(chǎn)品在廈門比較好銷？ 

　　王國(guó)命：中高檔的產(chǎn)品。 

　　問：以"特地"這個(gè)品牌為例，中高檔是一個(gè)什么概念？ 

　　王國(guó)命：像我們的 "巴赫"系列、"魅惑"系列拋光磚都比較好賣，都是石紋的。 

　　問：瓷磚一直在模仿石材，現(xiàn)在越來越像了。 

　　王國(guó)命：對(duì)。這款磚就是巴赫系列，紋理 與石材非常 接近，獲 得過"2009年流行趨勢(shì)產(chǎn)品"獎(jiǎng)。 

　　問：你們與特地合作多久了？ 

　　王國(guó)命：從2002年開始，從特地一面市我們就與他們合作。歐美也是這樣，1998年我們就與他們開始合作了。 

　　問：能長(zhǎng)期合作不容易。 

　　王國(guó)命：換來?yè)Q去不好，現(xiàn)在產(chǎn)品和品牌那么多，如果換來?yè)Q去，對(duì)大家都不好。 

　　問：您做瓷磚很多年了吧？ 

　　王國(guó)命：從1994年開始做的，不算很長(zhǎng)。 

　　問：據(jù)一些經(jīng)銷商說，今年開年后的銷售形勢(shì)比去年年底要強(qiáng)，是不是這樣？ 

　　王國(guó)命：比年前的情況要強(qiáng)一點(diǎn)，與去年同期水平?jīng)]辦法比。 

　　問：哪些牌子在這邊好賣些？ 

　　王國(guó)命：不好說，有的牌子是專門做工程的，拼命殺價(jià)，量很大，其實(shí)可能沒賺什么錢。 

　　問：特地09年對(duì)你們的政策有什么調(diào)整沒有？ 

　　王國(guó)命：主要是瓷片，他們江西基地生產(chǎn)的瓷片比原來在佛山時(shí)要優(yōu)惠。 

　　問：店里是仿古磚還是�；�磚賣得多一點(diǎn)。 

　　王國(guó)命：仿古磚少，主是是�；�磚。 

　　問：你從業(yè)十多年了。 

　　王國(guó)命：很快，十多年了。 

　　問：王總有什么經(jīng)營(yíng)秘訣，能不能跟同行透露一點(diǎn)？ 

　　王國(guó)命：呵呵，沒什么秘訣。 

　　問：聽說您這邊服務(wù)做得特別好。 

　　王國(guó)命：服務(wù)啊，口碑啊，回頭客啊，都比較重要。 

　　問：我們?cè)趫?bào)社的時(shí)候就聽同事介紹，王總特別重視誠(chéng)信。 

　　王國(guó)命：當(dāng)然要講誠(chéng)信，又不是做一兩年就跑掉，但也要有好產(chǎn)品才行。 

　　問：我們這些外行很好奇，你們是以什么方式開展業(yè)務(wù)的？ 

　　王國(guó)命：家裝、工程都有人跑，廈門小，很容易跑。 

　　問：去年下半年以來，經(jīng)濟(jì)這么蕭條，你們受了一些影響吧。 

　　王國(guó)命：有，肯定有。 

　　問：您對(duì)今年形勢(shì)怎么預(yù)計(jì)？ 

　　王國(guó)命：現(xiàn)在的形勢(shì)比去年年底要好，全年的總銷量可能也比去年要好一點(diǎn)。 

　　NO.3 

　　時(shí)間：2009年3月8日下午地點(diǎn)：晉江市磁⊙鎮(zhèn)天工陶瓷城代理品牌：冠珠、薩米特 

　　"要給分銷商一個(gè)未來" 

　　--專訪晉江市長(zhǎng)和建材貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)吳桂明 

　　"要給分銷商一個(gè)未來" 

　　問：您是冠珠和薩米特在整個(gè)福建的總代理？ 

　　吳桂明：沒有，以前是。薩米特現(xiàn)在我們保留了莆田、泉州、廈門的代理權(quán)，其他地方有些分銷商要求獨(dú)立運(yùn)作，我們也覺得應(yīng)該給他們一個(gè)空間。冠珠除了漳州跟龍巖外，其他地方都是我代理的，這兩個(gè)地區(qū)的代理商原來也是我們的分銷商。 

　　我們想集中精力做好這兩個(gè)品牌，做多了沒什么意思。我們要做好自己的定位，一是幫消費(fèi)者找產(chǎn)品，二是幫企業(yè)找銷路。 

　　問：經(jīng)常到佛山去不？ 

　　吳桂明：現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在這種危機(jī)情況下，需要練內(nèi)功。形勢(shì)好的時(shí)候，只要抓好新產(chǎn)品就可以了，形勢(shì)不好的時(shí)候，應(yīng)該做一些別人做不到的事情，提升自己的服務(wù)，提升服務(wù)可以降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。 

　　問：剛才我們看到您的客戶來找您，他們主要是想您解決什么問題？ 

　　吳桂明：他們一是想要我比較低價(jià)的淘汰品，二是想讓我們年底多給點(diǎn)返點(diǎn)，再就是多給鋪點(diǎn)貨。有些東西我是不會(huì)答應(yīng)的。 

　　問：是不是涉及錢的問題？ 

　　吳桂明：不是錢的問題。我是擔(dān)心客戶形成惡性循環(huán)，思維僵化，老是提出要求就可以獲得利益。我要推動(dòng)他們發(fā)展，我跟他們說，如果他們的展廳要裝修，我可以投入。你的形象不好，我可以扶持你。你的廣告做了，拍個(gè)照片給我，我可以付錢。我需要的是他們有品牌的概念。他們服務(wù)還是做得相當(dāng)不錯(cuò)的，但是同時(shí)做了大大小小的好多品牌，這對(duì)于他們是不利的，對(duì)我們也是不利的，因?yàn)橘Y源分散了。我們需要他們有一個(gè)清晰的思維，要對(duì)未來負(fù)責(zé)任。其實(shí)他們跟我講的價(jià)格，一年差別也就是八千到一萬(wàn)塊這樣子，并不多。但幫他們投資一個(gè)展廳，一次就要五萬(wàn)以上。我愿意花大錢，而不愿意花這個(gè)小錢，原因在于我要給分銷商一個(gè)未來。我們跟客戶承諾，只要跟我們合作都可以賺到錢，賺不到錢是我們的責(zé)任。如果他們賺不到錢，我們就要考慮，他們的產(chǎn)品符合他們的市場(chǎng)嗎？如果不 符合，我們就要拿 出一些更適合 的產(chǎn)品給他們。 

　　此外， 還要幫助他們提升管理水平，幫助 他們創(chuàng) 新思維，增加銷售渠道，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式。 

　　授人以魚，不如授人以漁，就是這個(gè)道理。 

　　"危機(jī)可以使我們發(fā)現(xiàn)自己的不足" 

　　問：形勢(shì)不好，你們?cè)诓扇∈裁磻?yīng)對(duì)之策？ 

　　吳桂明：我們也感覺到有變化，但我們覺得這是我們的基礎(chǔ)工作沒做好。銷售形勢(shì)好的時(shí)候，我們覺得自己已經(jīng)做得不錯(cuò)了。形勢(shì)不好的時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)有很多問題，危機(jī)使我們發(fā)現(xiàn)我們的不足之處。我們要求公司員工，先了解自己的不足，挖掘別人的長(zhǎng)處，這樣才能實(shí)打?qū)嵉靥岣呶覀冏约旱乃�平。資金不足，可以通過自己的信用通過信貸解決，但有兩個(gè)東西解決不了，一個(gè)是自己的水平，一個(gè)是自己的人脈，用錢解決不了。這么多年來，我們一直沒感到什么危機(jī)存在。新明珠的銷售老總彭新峰女士有一次開玩笑地問我：你真地覺得你們做得很好嗎？我說：還可以啦。我當(dāng)時(shí)心里想，整個(gè)新明珠集團(tuán)的經(jīng)銷商，沒有幾個(gè)能超過我，我們都是賣高值產(chǎn)品的，對(duì)新明珠創(chuàng)造利潤(rùn)是最多的。但她接下去的話使我感受深刻，讓我改變了想法。她說 : "你的市場(chǎng)占有率是多少？你的絕對(duì)量雖然很大，但占市場(chǎng)的比例不大，這叫大，還不叫強(qiáng)。"我們從此醒悟了，我們的占有率還很小，我們不要追求很多品牌，但要把基礎(chǔ)不足的地方做好，努力提高市場(chǎng)的占有率，節(jié)約損耗，把品牌的知名度及企業(yè)的口碑做好，把硬件軟件做好。不可否認(rèn)，去年12 月份銷量下降很大，但我們開春之后市場(chǎng)恢復(fù)得很快。 

　　最近我在全省走了一趟，我對(duì)我的員工說：你們要傾聽客戶的心聲，客戶的要求今天你們或許覺得過分，明天你就不會(huì)這么想了，只要互利互惠，他們的要求是你的方向。 

　　大家都要調(diào)整，比如你要求我價(jià)低，那我就要求你量大；你要求我投入，我就要求你長(zhǎng)期合作。這種你來我往，能夠互利互惠，可以穩(wěn)定市場(chǎng)，何樂而不為？我們?cè)缭趦赡昵熬妥龀隽朔磻?yīng)：一是多做直營(yíng)店；二是做加盟形勢(shì)的專賣店，也就是一個(gè)店只有我一個(gè)品牌，我會(huì)給予更多政策給他們，更關(guān)心他們生存，結(jié)成一種戰(zhàn)略的合作關(guān)系。