今年開(kāi)春，陶瓷市場(chǎng)出現(xiàn)了很多裝修豪華的專(zhuān)賣(mài)店、形象店、旗艦店、體驗(yàn)店。消費(fèi)者步入其間，如同進(jìn)入一個(gè)精心裝點(diǎn)的生活居所，讓人深刻體會(huì)到相關(guān)產(chǎn)品各具特色的風(fēng)格韻味�？v觀這些新氣象的出現(xiàn)，背后蘊(yùn)含的是陶瓷行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)正在悄然升級(jí)，從營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)看，則意味著“4R”時(shí)代的到來(lái)。 

　　“4R”理論是美國(guó)艾略特·艾登伯格在其所著的《4R營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中提出的，具體指聯(lián)系、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)四個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)要素。“4R”營(yíng)銷(xiāo)是“4P”營(yíng)銷(xiāo)在理念上的升級(jí)。在“4P”時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的核心命題是“需求”,其基本法則是強(qiáng)調(diào)“賣(mài)什么”和“怎么賣(mài)”,即如何打通“生產(chǎn)制造---市場(chǎng)”這一過(guò)程。在過(guò)去的幾十年里，企業(yè)通過(guò)“4P”策略組合，贏得了品牌形象和市場(chǎng)忠誠(chéng)。但是隨著時(shí)代變遷，社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)世界發(fā)生了一場(chǎng)劇變，人們的消費(fèi)由“需求”層次走向了“欲望”層次。這時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵在于是否弄清楚“消費(fèi)者為何購(gòu)買(mǎi)”和“如何愉悅消費(fèi)者”,而不是單純地去“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值”.在人們逐漸對(duì)所謂“品牌”的忠誠(chéng)度有所降低，對(duì)廣告產(chǎn)生強(qiáng)烈的免疫力，企業(yè)進(jìn)一步依賴(lài)“價(jià)格和促銷(xiāo)”的背景下，“4R”營(yíng)銷(xiāo)理論便應(yīng)運(yùn)而生。 

　　根據(jù)這一理論，陶瓷企業(yè)亟需做好四個(gè)方面的工作：<1>與顧客建立關(guān)聯(lián)�？梢允桥c用戶(hù)關(guān)聯(lián)，也可以是與產(chǎn)品需求關(guān)聯(lián)，利用系統(tǒng)集成的模式為用戶(hù)服務(wù)，提供一體化的解決方案，形成互相需求、利益共享的關(guān)系。同時(shí)，企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)（包括核心的、外在的、附加的）和需求（包括使用的、心理的、潛在的）的層次對(duì)應(yīng)起來(lái)，針對(duì)性地提供給具有特色傾向和不同價(jià)值取向的用戶(hù)。<2>提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。如今陶瓷市場(chǎng)開(kāi)發(fā)仍屬于低層次，有的商鋪雖然分類(lèi)、整齊地將各式瓷磚擺貨上架，但仍是一種任人挑揀、討價(jià)還價(jià)的模式，而在滿(mǎn)足顧客需要，穩(wěn)定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉(zhuǎn)移的概率方面，實(shí)現(xiàn)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。受生產(chǎn)成本過(guò)高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜、技術(shù)素質(zhì)不穩(wěn)定等諸多因素影響，企業(yè)不能保證產(chǎn)品不出問(wèn)題。這樣，在協(xié)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)關(guān)系上建立快速反應(yīng)機(jī)制，及時(shí)解決問(wèn)題顯得十分重要。<3>關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。第1,交易營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)贏得用戶(hù)而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地贏得用戶(hù)；第2,企業(yè)和用戶(hù)不是單一的銷(xiāo)售和消費(fèi)的關(guān)系，而是“友好合作”的關(guān)系；第3,注重效率，優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)多數(shù)利潤(rùn)的少數(shù)重要顧客建立牢固關(guān)系，而不是將營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花在只創(chuàng)造少數(shù)利潤(rùn)的多數(shù)顧客上。<4>注重回報(bào)。這里的“回報(bào)”指代成本和雙贏兩方面內(nèi)容，追求回報(bào)并不是從消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商手里剝奪利益，而是從企業(yè)自身出發(fā)，從減排去污、清潔生產(chǎn)出發(fā)，既使環(huán)保獲益，又相對(duì)降低成本。在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的整個(gè)過(guò)程中，要始終以為顧客和股東創(chuàng)造價(jià)值為目的，這樣企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，達(dá)到一種雙贏的效果。 

　　總之，中國(guó)陶業(yè)經(jīng)過(guò)最近10多年的高速發(fā)展，市場(chǎng)環(huán)境氣候已經(jīng)十分成熟，不采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，不以“4R”理念為基準(zhǔn)，很可能走入一條死胡同，人人無(wú)利可圖。