決心寫(xiě)這篇文章，是因?yàn)橐粋�(gè)網(wǎng)友對(duì)我說(shuō)因?yàn)橐粋�(gè)客戶(hù)不讓升價(jià)而其客戶(hù)生意又占了近八成的營(yíng)業(yè)額，升價(jià)會(huì)失去客戶(hù)，不升又會(huì)虧本，而沒(méi)有了這個(gè)客戶(hù)廠(chǎng)根本支持不下去，感到苦惱頭痛矛盾十分的事，令我想起七年前我廠(chǎng)也是因幾乎是同樣的經(jīng)營(yíng)決策而幾乎由此導(dǎo)致倒閉，寫(xiě)下這篇文章給各位經(jīng)營(yíng)決策者共思，避免走進(jìn)這條陽(yáng)關(guān)道。

    中國(guó)作為世界工廠(chǎng)，貼牌生產(chǎn)的工廠(chǎng)數(shù)不勝數(shù)，很多現(xiàn)在擁有名牌產(chǎn)品的大公司也是由貼牌加工而成功，最經(jīng)典的為人稱(chēng)道的當(dāng)數(shù)格蘭仕案例。貼牌生產(chǎn)不需要耗費(fèi)大力氣去做市場(chǎng)推廣，一心一意做好質(zhì)量就可以了，所以受到很多生產(chǎn)廠(chǎng)家的歡迎。

    我廠(chǎng)成立于1988年，在1996年就申請(qǐng)了第一個(gè)注冊(cè)商標(biāo)：LONGSUN。當(dāng)時(shí)，生產(chǎn)廠(chǎng)家少，產(chǎn)品可說(shuō)是供不應(yīng)求，擁有超過(guò)50%的利潤(rùn)，根本用不了到市場(chǎng)上去推，自然有人前腳跟后腳的踏上門(mén)來(lái)。一開(kāi)始自己品牌的產(chǎn)品也銷(xiāo)售的挺多，由于有幾十年兵工廠(chǎng)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員支持，在東莞深圳廣州三地的經(jīng)銷(xiāo)商不斷對(duì)我廠(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可的情況下，生意一遍紅火，大的商家和出口商不斷在與我廠(chǎng)接洽，訂單是一個(gè)比一個(gè)大，在這種情況下，保大去少相信是每一個(gè)決策者的必然選擇。大客戶(hù)訂單穩(wěn)定，容易生產(chǎn)管理，省時(shí)省心，誰(shuí)不喜歡��？

    在一輪選秀過(guò)后，我廠(chǎng)決定了只做兩個(gè)大客戶(hù)：廣州的一個(gè)大經(jīng)銷(xiāo)商，出口的一個(gè)貿(mào)易商，而且都是做貼牌生產(chǎn)。

    大家肯定會(huì)說(shuō)，為什么不把自己的品牌做下去？這與當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境是有關(guān)的，我廠(chǎng)做的合金鉸鏈當(dāng)時(shí)做到有了些許名氣后，已經(jīng)有其它的廠(chǎng)家在冒牌生產(chǎn)銷(xiāo)售，打假的力度在當(dāng)時(shí)是非常微薄的，（或者說(shuō)到現(xiàn)在也好不了多少），所以當(dāng)時(shí)覺(jué)得做牌子也是做生產(chǎn)，不做牌子也是生產(chǎn)，做代工省心些，（還可以先三成收訂金），于是就決心走貼牌生產(chǎn)之路。把原來(lái)銷(xiāo)售我廠(chǎng)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也放在一邊，涼了。記得2001年我出差到南京，碰到一個(gè)客戶(hù)，一接到我的名片就說(shuō)：“沒(méi)法跟你做。我知道你們廠(chǎng)，當(dāng)時(shí)我拿著現(xiàn)金到你們廠(chǎng)拿一萬(wàn)個(gè)合金門(mén)鉸，你們居然不發(fā)貨！”弄得我好不尷尬：（想一下就能體會(huì)到他們的心境，當(dāng)時(shí)沒(méi)有貨運(yùn)，沒(méi)有柜員機(jī)，要拿著現(xiàn)金，拿貨后還要跟著火車(chē)押著貨回去），對(duì)我廠(chǎng)產(chǎn)品的認(rèn)可的用戶(hù)是這樣來(lái)評(píng)價(jià)。

    一開(kāi)始的兩年貼牌加工之路是做得很順心的，各樣事情有條不紊，工廠(chǎng)也在不斷擴(kuò)張，但擴(kuò)張的產(chǎn)量都是用在了這兩個(gè)大客戶(hù)上，而沒(méi)有發(fā)展新客戶(hù)，廠(chǎng)里除了兩個(gè)大客外，小客戶(hù)幾幾乎可以說(shuō)沒(méi)有。到了2000年，由于物價(jià)上漲，收到原材料供應(yīng)商的通知，將不可避免的價(jià)格上調(diào)，問(wèn)是否現(xiàn)在備料。因想到客戶(hù)下單一直穩(wěn)定，于是廠(chǎng)決定一次性備料數(shù)百萬(wàn)，工人日夜不停生產(chǎn)加工。

    由于沒(méi)有了在市場(chǎng)上活動(dòng)，一切的市場(chǎng)行情都缺失，產(chǎn)品的款式質(zhì)量取決于這兩個(gè)客戶(hù)。其時(shí)，后發(fā)展的高要和揭陽(yáng)五金鉸鏈雖然鉸鏈質(zhì)量上不去，但開(kāi)始以低價(jià)沖擊市場(chǎng)，導(dǎo)致了一場(chǎng)無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)�？蛻�(hù)開(kāi)始陷入價(jià)格的泥坑，四處出擊尋找低價(jià)格的生產(chǎn)商的同時(shí)，向我廠(chǎng)施壓，要求降價(jià)。當(dāng)時(shí)由于自認(rèn)為質(zhì)量出色的我廠(chǎng)沒(méi)有答應(yīng)。

    客戶(hù)隨后下單一次比一次少，問(wèn)其原因說(shuō)是現(xiàn)在市場(chǎng)淡，生意少了，其實(shí)是一步一步在轉(zhuǎn)移生產(chǎn)。致命的是兩個(gè)客戶(hù)都是在同一時(shí)間做著同樣的事情，等到我廠(chǎng)后來(lái)覺(jué)察降價(jià)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)把價(jià)格壓到成本價(jià)格線(xiàn)上了，這樣根本沒(méi)有辦法再合作，談判不成之后，擱在了一邊。而就在這期間，市場(chǎng)又發(fā)生了變化，我廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品已到了淘汰期。

    由于現(xiàn)金用在原料的采購(gòu)，客戶(hù)沒(méi)有下單，沒(méi)有現(xiàn)金回籠。未覺(jué)察前生產(chǎn)在不斷中產(chǎn)生的電鍍費(fèi)、人員工資等需要支付的費(fèi)用又到期，要緊急的清理存貨，由于產(chǎn)品的款式已落后，又因與市場(chǎng)商家沒(méi)有一貫的聯(lián)系，產(chǎn)品找銷(xiāo)路緊急間無(wú)法找到，供應(yīng)商已在摧款，甚至有些告上法庭，四面楚歌，苦不堪言。

    四處借款應(yīng)付了半年，幸好招回來(lái)的業(yè)務(wù)在隨后找到了新的經(jīng)銷(xiāo)商和出口商才艱苦的渡過(guò)了倒閉這一關(guān)，憑借著技術(shù)實(shí)力，專(zhuān)業(yè)的為人設(shè)計(jì)量身訂造，讓一群新的客戶(hù)滿(mǎn)意，才重新站立了起來(lái)。新注冊(cè)的BENO品牌，也受到了很多用戶(hù)的喜愛(ài)，在歐洲還有客戶(hù)注冊(cè)成牌子來(lái)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售。

    這段經(jīng)歷告訴了我們一個(gè)什么樣的忠告？

    （一、不能失去市場(chǎng)的信息；二、不能讓任何一個(gè)大客戶(hù)占全廠(chǎng)銷(xiāo)售超過(guò)三成；三、決策者要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光）