經(jīng)濟(jì)環(huán)境每況愈下，促銷舉措聞所未聞。近日，佛山新中源陶瓷開創(chuàng)性地包機(jī)接送200名溫州業(yè)主前來(lái)佛山團(tuán)購(gòu)，包旅游包住五星級(jí)酒店。這種貌似賠本賺吆喝的買賣引起家居業(yè)界一片嘩然。不擇手段拉動(dòng)銷售的方式也從另一方面凸顯了當(dāng)下建材市場(chǎng)的黯淡。然而，乍看新鮮有效的跨省團(tuán)購(gòu)的模式能否在陶瓷、木地板、家具等行業(yè)廣泛推廣，能否真正跳出廣州市場(chǎng)的樊籬，借助外省的剛性需求，切實(shí)拉動(dòng)淡市銷售？

事件概述

　　繼5月在江西南昌包下火車專列千人大團(tuán)購(gòu)之后，佛山新中源陶瓷本月初又從溫州包下專機(jī)直飛佛山,請(qǐng)溫州的業(yè)主至佛山旅游以最超值的價(jià)購(gòu)買瓷磚，不僅飛機(jī)往返，享受比市場(chǎng)上要便宜20%-50%的購(gòu)磚優(yōu)惠，還能夠飽覽佛山的風(fēng)景名勝，更享受包括五星級(jí)賓館吃住，以其其它企業(yè)難以超越的豪華禮遇著實(shí)讓業(yè)界為之一震。

　　“既能以最便宜的價(jià)格買到瓷磚，又可以當(dāng)作是一次觀光旅游，欣賞歷史名城佛山的個(gè)性魅力，還享受五星級(jí)賓館住宿、五星級(jí)酒店就餐等，佛山之行對(duì)我而說(shuō)是難忘的、興奮的，希望廠商能多舉辦類似活動(dòng)就好了。”在參與本次活動(dòng)后，溫州胡女士開心地告訴記者。

　　在整體環(huán)境不景氣的當(dāng)下，企業(yè)要成功過(guò)冬，必定要有創(chuàng)新和突破。特別是企業(yè)對(duì)于大勢(shì)的把控，以及在此環(huán)境下對(duì)營(yíng)銷模式的全面革新。而這種包機(jī)跨省團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷模式在為之吃驚的同時(shí)也不能不引發(fā)我們業(yè)界的深入思考：

思考1包機(jī)團(tuán)購(gòu)廠家能賺錢嗎？

　　眾所周知，團(tuán)購(gòu)在時(shí)下已成為一種商家不可或缺和消費(fèi)者喜聞樂(lè)見的促銷方式。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、商場(chǎng)團(tuán)購(gòu)等屢見不鮮，然而不論是家電行業(yè)還是家居行業(yè)，不管是商家組織的團(tuán)購(gòu)還是網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)大多局限于當(dāng)?shù)鼗蛑苓�，大�?guī)模的跨省異地團(tuán)購(gòu)鮮有耳聞。新中源陶瓷此次在溫州包機(jī)吸引200名業(yè)主飛到佛山買瓷磚，享受市場(chǎng)價(jià)5-8折的優(yōu)惠，享受五星級(jí)的餐宿服務(wù)，不能不說(shuō)是敢為人先，開創(chuàng)行業(yè)先河。

　　買瓷磚可以免費(fèi)坐飛機(jī)，吃住五星級(jí)酒店、免費(fèi)游玩，這種天大的好事對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)自然是極受歡迎，吸引和拉動(dòng)效果不言而喻。然而，對(duì)于廠家和商家來(lái)說(shuō)，面對(duì)蜂擁而至的外地消費(fèi)者，跨省異地團(tuán)購(gòu)的成本究竟多大呢？又如何保證活動(dòng)的支出與收益平衡？

　　以此次從浙江招攬顧客包機(jī)到佛山團(tuán)購(gòu)為例，記者從攜程網(wǎng)查詢到的淡季溫州-廣州的往返機(jī)票價(jià)格為每位乘客1000元佛山、廣州一般的四、五星級(jí)酒店房費(fèi)打折后在400元左右一晚餐飲觀光費(fèi)一天大概每人100元，加起來(lái)每人三天兩晚的費(fèi)用不下2000元。這樣的成本對(duì)于其它陶瓷企業(yè)而言無(wú)異于天文數(shù)字，效仿起來(lái)難上加難。據(jù)新中源陶瓷市場(chǎng)總監(jiān)陳勤顯介紹，由于新中源陶瓷擁有自建的五星級(jí)酒店，餐宿兩項(xiàng)開支就大大縮減，同時(shí)未購(gòu)買瓷磚的顧客500元訂金不退還，加之前來(lái)團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)者絕大部分是真正的業(yè)主，采購(gòu)金額多在一萬(wàn)元以上，因此，新中源的包機(jī)團(tuán)購(gòu)還是有微薄的利潤(rùn)空間，實(shí)施起來(lái)較其它企業(yè)可行性大。

思考2跨省團(tuán)購(gòu)能否長(zhǎng)期施行？

　　縱觀建陶企業(yè)，在當(dāng)下這洶涌的金融寒流中難以自保者多，逆流而上者少。伴隨著資源性原材料價(jià)格的不斷上漲，整個(gè)建材流通領(lǐng)域漲聲四起。向來(lái)關(guān)注度較低的陶瓷產(chǎn)品，在成本與市場(chǎng)的雙重?cái)D壓之下不堪重負(fù)。在這種市場(chǎng)背景下，有創(chuàng)造性、吸引性強(qiáng)、收效高的營(yíng)銷舉措成為各陶企競(jìng)爭(zhēng)的王牌。

　　新中源陶瓷銷售公司總經(jīng)理陳興文表示，本次包機(jī)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是新中源陶瓷改變過(guò)去舊思維方式、打破地域限制、讓跨省團(tuán)購(gòu)經(jīng)�；�、變被動(dòng)消費(fèi)為主動(dòng)消費(fèi)的營(yíng)銷新思路的體現(xiàn)。團(tuán)購(gòu)價(jià)格較為透明和低廉，正好迎合了廣大業(yè)主和相對(duì)分散的消費(fèi)者的需求。活動(dòng)的目的主要不在于單次的盈利，而在于向更多消費(fèi)者展現(xiàn)品牌實(shí)力，以實(shí)際行動(dòng)贏得消費(fèi)口碑。

　　從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，包機(jī)團(tuán)購(gòu)這樣富有特色、極富吸引力的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，不僅可以拉動(dòng)當(dāng)?shù)氐匿N售，更能將良好口碑傳遞給更多區(qū)域的消費(fèi)者。

　　對(duì)于此次營(yíng)銷事件，廣東東鵬陶瓷有限公司廣州分公司總經(jīng)理張翼表示，新中源跨省火車團(tuán)購(gòu)的行為業(yè)內(nèi)早有耳聞，但此次包機(jī)團(tuán)購(gòu)的舉動(dòng)確實(shí)令人震撼。張翼表示，首先這是積極營(yíng)銷的表現(xiàn)，廠家由坐商轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷，轉(zhuǎn)向更貼近消費(fèi)者的終端市場(chǎng)，以達(dá)成銷售，提升銷量，是相當(dāng)值得業(yè)界肯定和學(xué)習(xí)的。

　　而與此同時(shí)，能實(shí)現(xiàn)這種營(yíng)銷手段要有兩種前提，一是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商實(shí)力較弱，展廳規(guī)模和展廳效果不夠，才會(huì)引發(fā)廠家拿出資源發(fā)起團(tuán)購(gòu)來(lái)吸引當(dāng)?shù)仡櫩停�二是羊毛出在羊身上，這種三分銷售、七分推廣的模式，眼球營(yíng)銷的成分較重，加上成本巨大，不能成為廣而用之的長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷模式。對(duì)于其它的陶瓷企業(yè)和其它家居行業(yè)沒(méi)有太大的借鑒意義，這種營(yíng)銷手段的實(shí)質(zhì)是廠家，經(jīng)銷商，消費(fèi)者三方一起買單。

　　佛山鉆石陶瓷有限公司銷售部經(jīng)理許粵寧認(rèn)為，新中源這種跨省團(tuán)購(gòu)的模式并不太適合所有的陶瓷企業(yè)。因?yàn)楦鞯囟加写蟮慕?jīng)銷商，而當(dāng)?shù)氐拇黉N價(jià)格與佛山總部的出廠價(jià)格相差并不太大，恐怕對(duì)于外地消費(fèi)者沒(méi)有太大的吸引力。同時(shí)，外省消費(fèi)者前來(lái)佛山參與這種陶瓷團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也許還含帶其它消費(fèi)需求，比如去樂(lè)從買家具、去順德買電器等等。

思考 3跨省團(tuán)購(gòu)家居行業(yè)能否效仿？

　　他山之石，可以攻玉。一個(gè)企業(yè)好的營(yíng)銷方式的推出，不僅在于對(duì)于該企業(yè)有無(wú)業(yè)績(jī)拉動(dòng)，更深遠(yuǎn)的在于對(duì)于其它行業(yè)有無(wú)積極的借鑒意義。當(dāng)下家居行業(yè)市道中落，而新中源跨省團(tuán)購(gòu)舉辦的紅紅火火，那么對(duì)于木地板、家具、櫥柜等其它家居行業(yè)有無(wú)效仿可能和學(xué)習(xí)意義呢？

　　廣東盈彬大自然地板市場(chǎng)總監(jiān)管琪林認(rèn)為，企業(yè)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)應(yīng)該回到營(yíng)銷的本質(zhì)，就是傳播品牌價(jià)值，尊重客戶體驗(yàn)。這種活動(dòng)提醒整個(gè)家居行業(yè)更多去感受消費(fèi)者地需求，炒作不是最重要的，最重要的企業(yè)要珍惜這種與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)，要讓參與活動(dòng)的消費(fèi)者都能愉悅。大自然地板這兩年也有許多這種類似邀請(qǐng)消費(fèi)者異地體驗(yàn)的活動(dòng)，比如黃河植樹等，但更側(cè)重于公益型和互動(dòng)性。

　　尚品宅配家居廣州總經(jīng)理李嘉聰對(duì)此認(rèn)為，這種積極的態(tài)度教導(dǎo)其它的家居同行更加不能守株待兔，以前市道好，大家都想擴(kuò)張開店，現(xiàn)在市道不好，大家都得練好內(nèi)功，包機(jī)團(tuán)購(gòu)的眼球效益并不能成為家居企業(yè)常規(guī)的營(yíng)銷手段，也無(wú)意效仿這種營(yíng)銷活動(dòng)。將更多致力于推廣設(shè)計(jì)師免費(fèi)全屋設(shè)計(jì)等服務(wù)性更強(qiáng)的營(yíng)銷舉措。