每年的歲末年初，很多陶瓷生產(chǎn)企業(yè)都舉行各類經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商研討會、經(jīng)銷商表彰會等活動，場景甚是熱鬧和感人。然而，喧鬧過后，我們發(fā)覺，同樣在陶瓷行業(yè)里，我們竟然有意無意地把一向?qū)Ｗ⒐⿷?yīng)各類原料的供應(yīng)商遺忘了！難道，作為整個陶瓷產(chǎn)業(yè)大軍的后勤部隊，來自上游的專注產(chǎn)銷陶機(jī)、色釉料和原料的企業(yè)不重要嗎？筆者相信，每一位有戰(zhàn)略眼光的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)掌舵人都意識到，配套的陶瓷產(chǎn)業(yè)鏈里的每一個鏈條都不可或缺，供應(yīng)商也不例外。
大大小小的經(jīng)銷商大會每年都開，有個別企業(yè)甚至是每個季度每個月份都舉行各種形式的旨在提高廠商合作效率增強(qiáng)友誼的活動。這足以證明，企業(yè)是很注重市場布局、注重產(chǎn)品推廣、注重品牌建設(shè)的。畢竟，在和經(jīng)銷商合作時，企業(yè)賣出的是產(chǎn)品，收獲的是金錢（其實就是最直接的利潤、回報）。然而，在面對供應(yīng)商時，企業(yè)買進(jìn)的是原始“產(chǎn)品”，付出的是金錢（其實就是投資和風(fēng)險）�；蛟S，舊有的傳統(tǒng)思維模式形成的習(xí)慣日積月累，終于產(chǎn)生今天我們常見的“重銷售、輕采購”的現(xiàn)象。
其實，即使在陶瓷生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，我們也可以看到，企業(yè)重視得更多的是在市場前線沖鋒陷陣的營銷人員，寵得更多的是有著強(qiáng)大的人脈資源、雄厚的資金實力和豐富的終端拓展經(jīng)驗的經(jīng)銷商。相形之下，老板們往往習(xí)慣于讓行政、生產(chǎn)等部門“自力更生”，卻沒有給予足夠的重視和支持。以這樣簡單的邏輯去推理，陶瓷企業(yè)相對地重本廠的銷售回籠而輕外廠的采購支出，看來也是合乎情理的事情。
事實上，陶瓷產(chǎn)業(yè)自身延伸得很長的產(chǎn)業(yè)鏈的特點(diǎn)決定了每一個環(huán)節(jié)都很重要，我們還是不能顧此失彼。創(chuàng)業(yè)者最清楚，創(chuàng)業(yè)初期什么才是最重要的，機(jī)械設(shè)備、原料、色釉料、石油氣、天然氣等，這些資源要素缺一不可。即使在企業(yè)發(fā)展成熟期，當(dāng)家人的二次創(chuàng)業(yè)擴(kuò)大投資依然最需要這些來自上游的供應(yīng)資源！縱觀近年來陶瓷大戶轉(zhuǎn)移的重心和方向就知道，交通、原材料和能源等配套元素都成為了投資工作的重點(diǎn)考察要素。
眾所周知，陶瓷是一個資源耗費(fèi)量較大的產(chǎn)業(yè)，“大進(jìn)大出”成為行業(yè)發(fā)展的最普遍現(xiàn)象。也正因為如此，才成了陶企頻頻被環(huán)保、路政和經(jīng)貿(mào)等多個部門“關(guān)照”的原因：“大進(jìn)”的原料撒落路面影響市容；入廠的原料、油氣制造了污染；超載“大出”破壞公路設(shè)施等等。筆者現(xiàn)在重點(diǎn)要探討的不是這些負(fù)面影響，而是強(qiáng)調(diào)“大進(jìn)大出”已成為了企業(yè)產(chǎn)銷的重要一環(huán)，由此聯(lián)想到作為上游的陶機(jī)、色釉料等供應(yīng)商的作用可見一斑。
在物價飛漲的年代，漲價比起成本的節(jié)省，或許沒有太多的理由和足夠的操作空間，即使是被動地在下游漲價，也未必跟得上上游的漲價速度。進(jìn)入2008年，各行業(yè)的物價漲得讓人們不得不再次加強(qiáng)危機(jī)感和憂患意識，陶瓷行業(yè)自然也不例外。行內(nèi)的不少企業(yè)在春節(jié)后點(diǎn)火開工時，最早開展的工作就是舉行企業(yè)內(nèi)部的形勢分析會議，原材料價格急劇上漲及應(yīng)對方案成了會議的重點(diǎn)。既然原輔材料價格的攀升成為不爭的事實，那為什么陶企不能好好地重新審視與掌握著這些資源的供應(yīng)商的合作關(guān)系呢？
其實，很早以前，很多供應(yīng)商就一直抱怨，例如陶企對其產(chǎn)品質(zhì)量及交付要求苛刻、貨款回籠難、合作關(guān)系不牢固等等。在強(qiáng)調(diào)雙贏的社會和年代，任何一方的不負(fù)責(zé)任，損失的絕不止一方。陶企既然有條件有誠意拿出數(shù)以千百萬計的錢獎賞經(jīng)銷商以鼓勵他們?yōu)樽约旱漠a(chǎn)品“開疆拓土”，那么，與上游供應(yīng)商和氣坦誠地坐下來好好溝通不也是必要嗎？
物價稍微上調(diào)，我們的神經(jīng)就被觸痛，倘若原輔材料短缺甚至中斷對一個下游企業(yè)的打擊豈不是致命的？正所謂一個籬笆三個樁、一個好漢三個幫，供應(yīng)商能夠及時保質(zhì)保量提供性價比優(yōu)越的產(chǎn)品，足以保障陶企的生產(chǎn)制造流程的順暢，也由此可滿足前沿市場對產(chǎn)品源源不斷的需求。有誰能否認(rèn)，斷了“供應(yīng)”這條鏈，陶企還有“可炊之米”嗎？更換供應(yīng)商，你的產(chǎn)品性能得到保證嗎？拖延供應(yīng)商的貨款影響其資金周轉(zhuǎn)計劃，你們的和諧共贏關(guān)系能得到維系嗎？忽略與陶機(jī)、色釉料等上游企業(yè)的互動，陶瓷行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈能得到完善嗎？
當(dāng)然，陶企和供應(yīng)商的合作關(guān)系事實上也沒有我們想象中的如此脆弱，譬如簡一陶瓷公司等不少陶企一貫將供應(yīng)商納入自己產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一環(huán)，這種經(jīng)營理念是難能可貴的。在與經(jīng)銷商觥籌交錯共商大計之余，陶瓷企業(yè)能否也伸出另一只手，有力地握一次你們身邊這只“看不見的手”？在過去、現(xiàn)在和將來，能給你的經(jīng)銷商提供性能優(yōu)越品質(zhì)超群的產(chǎn)品，事實上并不只是你一個人。
別忘了，供應(yīng)商，也是你的財富的締造者！
