總結(jié)這次教訓(xùn)，曾令肖收集了各地菜市場(chǎng)的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，準(zhǔn)備按標(biāo)準(zhǔn)收菜。加之他在收菜過程中經(jīng)常遇到菜農(nóng)抱怨本來(lái)以為好賣的菜，幾個(gè)月以后等曾令肖過去收時(shí)這個(gè)品種卻已經(jīng)降價(jià)了。于是曾令肖想到了“訂單收購(gòu)”的法子：在菜農(nóng)種菜之前先和曾令肖簽訂購(gòu)銷合同，雙方事先協(xié)商好收購(gòu)價(jià)格、數(shù)量和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，等到收購(gòu)當(dāng)天，不管市場(chǎng)價(jià)格如何變化，都按照訂單價(jià)格收購(gòu)，但菜農(nóng)必須保證種出來(lái)的蔬菜符合合同規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。通過這個(gè)辦法，菜農(nóng)不再因?yàn)閾?dān)心市場(chǎng)價(jià)格走低而不敢擴(kuò)大種植面積，而曾令肖也不用再為蔬菜質(zhì)量達(dá)不到要求或是市場(chǎng)價(jià)格上升時(shí)菜農(nóng)坐地加價(jià)而擔(dān)心。
“雖然承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，但我們市場(chǎng)這么廣，長(zhǎng)沙要是賣不上價(jià)就轉(zhuǎn)運(yùn)到廣州去賣，一般不會(huì)受到太大的損失。”曾令肖對(duì)“訂單收購(gòu)”的效果很滿意。
推行這種方式以后，曾令肖還根據(jù)自己掌握的市場(chǎng)信息和需求，直接和菜農(nóng)們溝通，告訴他們現(xiàn)在外邊什么菜能賣出好價(jià)錢，都有什么樣的“綠色標(biāo)準(zhǔn)”，不要使用什么樣的農(nóng)藥殺蟲……蔬菜的質(zhì)量提升了，價(jià)格自然也就隨之上漲。
聯(lián)合作戰(zhàn)發(fā)揮互補(bǔ)作用
蔬菜有保鮮要求，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，“有時(shí)候根本就沒法預(yù)料到下個(gè)星期什么菜好賣。”曾令肖對(duì)1998年那次“北京之痛”深有感觸。根據(jù)他多年的經(jīng)驗(yàn)，每年春節(jié)前后北京蔬菜市場(chǎng)對(duì)青椒的需求都會(huì)非常大，1998年 9月，他就早早地同山西一個(gè)蔬菜基地簽訂了青椒訂單，到1月下旬從基地向北京運(yùn)了兩卡車青椒。
誰(shuí)知道市場(chǎng)風(fēng)云突變，貨到了北京以后，曾令肖發(fā)現(xiàn)原來(lái)原來(lái)可以賣到8毛一斤的青椒現(xiàn)在最多只能賣到5毛左右。原來(lái)那年各地到北京“趕年”的青椒太多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出北京市場(chǎng)的容量。那兩車貨曾令肖收購(gòu)的訂單成本價(jià)格是6毛2一公斤，加上運(yùn)費(fèi)和途中損耗，他的損失在5000元以上，這在1995年是一筆不小的數(shù)目。
經(jīng)歷了這次失敗，曾令消迫切地感到需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向等相關(guān)信息的了解。當(dāng)時(shí)手提電話和網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)沒現(xiàn)在這樣普及，怎么辦呢？
“龔家坪鎮(zhèn)那個(gè)時(shí)候在全國(guó)各地做蔬菜生意的人很多，但因?yàn)槎汲Ｄ暝谕�，沒怎么聯(lián)系溝通。”曾令肖想到了資源互補(bǔ)。蔬菜這東西全國(guó)各地的需求每天都會(huì)不一樣，1998年春天的北京，曾令肖處理完那兩車青椒的第二天就打電話給他在濟(jì)南做同樣生意的老鄉(xiāng)，果然，濟(jì)南那些天青椒的價(jià)格在7毛以上。如果能及時(shí)把北京的不好銷的蔬菜轉(zhuǎn)到全國(guó)其他市場(chǎng)，就不會(huì)有這么大的損失了。曾令肖想著這個(gè)，心里有了個(gè)主意——把全鎮(zhèn)在外邊做蔬菜生意的老鄉(xiāng)“連橫”到一起，互通消息，避免損失。因?yàn)楦髯运谑袌?chǎng)和貨源不同，也就不存在互相競(jìng)爭(zhēng)的問題，但是卻能在貨源組織和市場(chǎng)銷售上相互照顧。
當(dāng)年春節(jié)，炭棚村在外邊經(jīng)商的老鄉(xiāng)們紛紛回家過年，曾令肖召集這批人到自己家里“聚聚”。他把想法說(shuō)出來(lái)以后，老鄉(xiāng)們反響出奇的熱烈，原來(lái)，他們都分別遇到了這種情況。
有了需求，辦事效率出奇的快，“祁陽(yáng)縣湘南供銷協(xié)會(huì)”在春節(jié)沒過完就掛牌成立了，由曾令肖和鎮(zhèn)上另一位“大戶”負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。他們出錢給協(xié)會(huì)添置了電話，還專門請(qǐng)了幾個(gè)工作人員負(fù)責(zé)信息的收集和協(xié)調(diào)。
“我們現(xiàn)在去跟蔬菜基地和菜農(nóng)簽訂訂單的時(shí)候，心里就塌實(shí)多了。”曾令肖笑道。“而且，以前因?yàn)榱啃〔荒馨l(fā)貨的情況也有所好轉(zhuǎn)，現(xiàn)在可以幾家拼一個(gè)車運(yùn)，攤開來(lái)運(yùn)費(fèi)就能接受了。”
