第二節(jié)：打贏了第一場硬仗，攻克了第一個堡壘
×醫(yī)院的×科是我第一個需要強力攻克的VIP客戶，就我們產(chǎn)品的適應癥來說，如果擺平了他們，潛在的銷量可穩(wěn)居上海所有大醫(yī)院前三位�？墒�，真的很難，整整兩年，我的若干名前任未有任何進展，因為前有勁旅——那家跨國藥企，他們的產(chǎn)品定價太高了，回扣驚人，后有追兵——眾多國產(chǎn)低端產(chǎn)品以超低價蠶食市場空間，遇到?jīng)]錢的病人，往往會成為醫(yī)生的選擇。當然，我們也不是沒有機會，那家跨國藥企，他們的產(chǎn)品沒有進入上海醫(yī)保目錄，昂貴的藥費全部需病人自費，確實苦了病人，相當一部分病人是很難承受的，而從技術含量、安全性上我們又遠高于眾多國產(chǎn)低端產(chǎn)品。
不知道是第幾次拜見×主任了，他照例冷冰冰地對我說，我們不會用你們的產(chǎn)品，你走吧！
我掏出幾瓶飲料，訕笑著：
“您喝水。”
“拿走，快拿走，要不我馬上扔進垃圾箱，不信你試試。”
又一次失敗了，我灰溜溜地找個小飯店開始我的午餐——吃蓋澆飯，猛一回頭，看見操作間中的切菜板上有十幾只蒼蠅在爬，喉嚨發(fā)癢，沖到洗手間嘔吐不止……
年輕沒有失敗，我不能退縮，苦思冥想，使出了最后一招——以情動人。
那是一個陰雨天，天氣很冷，我買了10張10元面值的出租車車票，撕去兩張，把剩下的8張揉皺了，沾了點雨水，放到我內(nèi)衣的口袋里，遠遠的看著主任的行蹤，我對自己說，我必須單獨和他聊一聊！等他進了他自己的實驗室，我馬上過去敲門，主任開門了，看到我居然摸到那里有些驚訝。
“×老師，今天下雨，我這里有幾張朋友送的出租車票，放在我這里幾個月了，我沒舍得用，送給您！”我從內(nèi)衣口袋里掏出車票，遞了過去。
拿著帶著體溫、皺巴巴的車票，他的臉竟然紅了。想把車票還給我。
“你自己用吧，我不需要。”
“沒事，我坐公交車回去，×老師，打攪您了，再見！”
我把他的手擋了回去，一轉身，飛似地逃走了。
再一次見到×主任，他熱情了許多，敞開心胸和我談了很多、很多，他把我當作了自己的學生，其實，我本來就是和他帶的研究生差不多大。
是時候請他們吃飯了，一個周末，我讓公司派專車拉著他們?nèi)剖宜械尼t(yī)生和護士長去吃海鮮，啤酒、黃酒、紅酒、白酒，一起上，我豪氣沖天，
“謝謝各位老師給我面子，今天我喝死拉到！”
不管什么酒，我端起來一飲而盡，敬了一圈又一圈……
最后，“撲通”一聲倒地，不省人事，被送進了醫(yī)院。
再后來，我再去他們科室，所有人一看見我就開玩笑說：
“哎，喝死拉到來了！”
漸漸地，我的競爭對手在這個科室銷聲匿跡，我們的產(chǎn)品成為唯一的選擇。
第三節(jié)：酒鬼總監(jiān)
我一直堅信，大部分人是善良的，在他們的內(nèi)心深處總有最真的角落，只要以誠相待，一定能突破溝通的障礙。
幾個月過去，很多客戶成為我的好朋友，局面打開了，業(yè)績增長較快，也不再那么辛苦。
這個時候，因為升職，與銷售總監(jiān)的交往多了起來。此人曾是某跨國藥企的區(qū)域經(jīng)理，北方大漢，40歲左右，在幾次培訓中，能夠感受到他有著豐富的營銷經(jīng)驗。
但是，今天那位銷售總監(jiān)給我留下最深刻的印象當是——他是我迄今為止見過的最愛喝酒的人，酒是他的命根，比老婆還親！
每周至少有3、4個晚上被他拉過去喝酒。最夸張的是，有時候早晨8點，飯店還沒有營業(yè)，他就沖過去敲開門，讓睡眼惺忪的廚師開始炒菜，然后打電話給我和大區(qū)經(jīng)理，讓我們火速打車過去陪他喝酒，工作嘛，放到一邊去，客戶一天不拜訪沒關系！一直喝到傍晚，再打電話給其他同事，讓他們一起過來喝，喝到半夜10點，去KTV唱歌，唱到2、3點，再吃夜宵，接著喝，喝到凌晨5、6點，看大家困的不行了，他才放我們回家睡覺。我和大區(qū)經(jīng)理私下分析過，估計他已經(jīng)得了嚴重的酒精依賴癥，十足的酒鬼！
就是這位酒鬼總監(jiān)，喝醉了還喜歡耍酒瘋，尤其喜好辱罵、毆打飯店、KTV的服務員，每每看不下去，我都會阻攔，他很不爽，
“怎么，不想混了？”
“無所謂，到哪我會沒飯吃？”
好幾次，我們差點動手，都給同事們拉住了。不過也奇怪，一旦他酒醒了，正常工作時我們又很投緣。盡管公司的投資主體可謂赫赫有名，給了我一個很好的從業(yè)背景和鍛煉機會，但我已經(jīng)很疲憊了，不想再待下去，開始偷偷的發(fā)簡歷，準備跳槽。
就在這個時候，我和總監(jiān)的沖突終于爆發(fā)了。
又是一個晚上，9點鐘，我接到總監(jiān)的電話，過來喝酒，就叫了你，沒其他同事！
我想想不太妥當，萬一打起來怎么辦？于是拉了一個兄弟一起打車過去。
等我們趕到時，他一個人已經(jīng)喝了不少，照例是拼命喝，這位仁兄喝酒素來沒有自制力，酒過數(shù)巡，醉醺醺的，我們拖著他出了酒店，想攔輛車送他回家，沒想到他又開始耍酒瘋：
“我可是很賞識你的，你怎么老是不聽我的話？”
說著，他竟然用腳踢我，看著身上的腳印，一股熱血直沖腦袋，我一拳朝他的嘴巴打過去，他應聲倒地，血從他的嘴巴流了出來，他喃喃自語：
“你怎么可以這樣對我呢？你怎么可以這樣對我呢？……”
他站起來又要撲過來，朋友趕緊拉住了他，我上了出租車，打了個電話給朋友：
“兄弟，幫我送他去醫(yī)院，麻煩你了。”
出租車在夜色中疾馳，我也清醒了許多，唉，我職業(yè)生涯中第一份銷售工作就這樣結束了。
