銷售行業(yè)有句名言：“如果沒有締結，那就意味著什么也沒做。”這句話聽起來有些殘酷，但事實的確如此。銷售人員從銷售準備開始，他所做的一切和每一份努力都是指向締結，沒有締結，所有的努力和辛苦可能都是白費。如何讓顧客說“我要”、“我愿意”、“希望由你來為我（們）服務”是本專題探討的主題，請務必牢記：締結是銷售人員的天職！

    臨門一腳的確很重要。然而，國內外的一項權威研究表明：62％的銷售人員無法獲得承諾。許多銷售人員在進行到這一步時都失敗了，原因何在？

    締結是銷售中的一個專門術語，也是最重要的銷售術語之一。狹意的締結是指銷售過程中的最后一個動作――要求準顧客訂購。若顧客答應訂購，下了訂單或簽署了采購協(xié)議，我們就說締結成功了；反之，若顧客延遲訂購或拒絕訂購，我們則稱之為締結延遲或締結失敗。廣義的締結是指銷售人員在銷售過程中得到的由顧客做出的任何確認行為。比如：顧客承認產品的某項功能確實能幫他提高效率；顧客同意銷售人員做產品展示；等等。

    銷售人員不要害怕在締結時遭到顧客的拒絕，要把締結當成測量顧客內心想法的最有效武器，透過締結動作，你能了解顧客目前是：真的有興趣，還是沒有興趣？可以發(fā)現顧客目前還有哪些影響購買決策的異議，除非能化解這些異議，否則，顧客將不會同意購買。還可以發(fā)現顧客真正的關心點在哪里。

    1、成交態(tài)度

    當完成交易的時刻到來時，銷售人員的態(tài)度對潛在顧客的影響很大。銷售人員對顧客應該誠實，以下原則可以幫銷售人員建立正確的成交態(tài)度：

    ·認真準備，誠實表現。

    ·對潛在顧客的需求應保持高度的敏感。

    ·不要表現出急于成交的心態(tài)。

    ·善于換一個角度看問題。

    ·全盤考慮自己的陳述。

    ·帶上產品、樣品、模型、訂單、筆和相關的東西。

    ·在安靜的環(huán)境中安排會晤，在相互信賴的基礎上達成一致。

    ·在談判中不要強迫潛在顧客。

    ·盡可能表現得自然一些。

    ·相信產品一定能售出。

    ·讓潛在顧客盡早買，最好是在完成陳述以后。

    ·不要為產品、公司和價格向潛在顧客道歉。

    ·不要因為浪費了潛在顧客的時間而道歉。

    ·不要提有關潛在顧客的需求能力和支付能力的問題。

    ·不要建立任何可能阻止?jié)撛陬櫩瓦M行購買的障礙。

    ·不要許下不能完成的諾言。

    ·不要否定競爭對手。

    ·不要永遠沉溺于成交。

    2、締結時機

    顧客購買心理的每個階段性變化（如注意、產生興趣、產生聯(lián)想、產生欲望、進行比較、下定決心及提出異議）都會提供締結機會。在實際銷售過程中，下列情況出現時一般是締結的好時機：

    ·當顧客覺得他有能力支付時。

    ·當顧客與你的看法一致時。

    ·當顧客出現下面動作時：給你添咖啡；面帶笑容；氣氛輕松……

    ·當顧客說出“喜歡”、“的確能解決我這個困擾時”時。

    ·當顧客關注的問題得到圓滿解決時。

    ·當顧客詢問售后服務事宜時。

    ·當顧客詢問貨款支付方式時。

    ·當顧客詢問你目前的顧客時。

    ·當顧客提出的重要異議得到回應時。

    ·當顧客認可你的建議書時。

    ·當顧客對你有信心時。

    ·當顧客聽了你的說明，覺得你很自信。

    ·當顧客認可你所總結的產品利益時。

    ……

    3、締結準則

    締結是關鍵，締結也是一種意識，銷售人員應時刻捕捉締結機會，敏銳地把握每一個締結機會（含最終締結、中途締結、試探締結）。那么，我們在尋找締結機會時有哪些準則可以遵循呢？通常，我們可以遵循以下準則：

    ·經常締結。能讓你顯得更犀利、更有效率，更能引導銷售的方向及進展。

    ·對每一個銷售重點要做締結。當你說完每個銷售重點后，要做締結努力，以確認自己所講是否符合顧客的特定利益。

    ·回應了顧客的重大異議后締結。在化解了顧客重大異議后，可試探著進行締結，因為此時其它的異議相對來說已經顯得不重要，即使顧客再提出其它異議時往往也不會很堅持�；蛘�，你此時也許只要做一點小讓步（以無損于達成銷售目標為前提）就可以締結成功。