銷售總監(jiān)必須將一線市場(chǎng)的具體情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)可以借鑒與參考的決策依據(jù)，即把一線市場(chǎng)的實(shí)際情況轉(zhuǎn)化為企業(yè)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的可供研究性的方案。同時(shí)，結(jié)合具體的市場(chǎng)問題，透過問題住機(jī)會(huì)才是在轉(zhuǎn)化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了升華，因?yàn)橥高^問題發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的能力是銷售總監(jiān)的核心能力。
銷售總監(jiān)生存的五“經(jīng)”法則
一、 立足經(jīng)營做好管理
銷售總監(jiān)是企業(yè)的中高層營銷管理者，對(duì)企業(yè)的整體經(jīng)營承擔(dān)著自身應(yīng)有的使命與職責(zé)。某種意義上，一個(gè)沒有經(jīng)營意識(shí)的銷售總監(jiān)最終是難以勝任的，只有具備經(jīng)營意識(shí)和經(jīng)營能力才能適應(yīng)具體崗位的要求。
實(shí)施全方位的營銷管理也是銷售總監(jiān)的天職，一個(gè)缺少管理意識(shí)和管理思想的銷售總監(jiān)絕對(duì)是一個(gè)不合格的銷售總監(jiān)。只有對(duì)經(jīng)營、管理兩手抓的銷售總監(jiān)才是企業(yè)最終勝任的銷售總監(jiān)。
二、 立足一線嚴(yán)把執(zhí)行
現(xiàn)實(shí)中，銷售總監(jiān)以聽匯報(bào)看報(bào)告為主，很少對(duì)一線市場(chǎng)深入細(xì)致的摸排。這種浮在水面上的工作方式，致使企業(yè)對(duì)整體營銷的準(zhǔn)確性缺少判斷依據(jù)。同時(shí)，一線市場(chǎng)的工作開始變得越來越虛，出現(xiàn)企業(yè)正確的營銷方案得不到有效的執(zhí)行，或者是一線人員開始當(dāng)面一套背后一套。
銷售總監(jiān)如果能夠立足一線市場(chǎng)嚴(yán)把執(zhí)行，不僅可以避免企業(yè)與市場(chǎng)出現(xiàn)兩張皮的被動(dòng)局面，還可以對(duì)一線市場(chǎng)的工作實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控，確保企業(yè)營銷路線的正確性。
三、 立足全局聚焦局部
銷售總監(jiān)立足全局是必要的，但如果只會(huì)立足全局抓“面”上的工作，就會(huì)失去工作的側(cè)重點(diǎn)而出現(xiàn)工作不分主次，胡子眉毛一把抓的現(xiàn)象。
所以，銷售總監(jiān)在立足全局的同時(shí)，必須聚焦“點(diǎn)”上的工作，善于簡(jiǎn)化工作，聚焦企業(yè)資源，樹立“一線三點(diǎn)”的工作方針，即每個(gè)時(shí)期理出一條工作主線，抓好重點(diǎn)、熱點(diǎn)、亮點(diǎn)工作。
四、 立足現(xiàn)實(shí)著眼未來
營銷的本身就是基于未來而做，基于未來才能看到希望，有了希望才有奔頭。由于我們的銷售總監(jiān)需要在一線市場(chǎng)立足于現(xiàn)實(shí)而工作，這樣就容易出現(xiàn)就現(xiàn)實(shí)說現(xiàn)實(shí)的工作習(xí)慣，一旦有了這種習(xí)慣性的思維就會(huì)出現(xiàn)只見問題不見機(jī)會(huì)的誤區(qū)，造成銷售總監(jiān)的工作如救火，整天東奔西跑，被日常的瑣事纏身而忽略了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
銷售總監(jiān)在立足于現(xiàn)實(shí)的同時(shí)，必須跳出現(xiàn)實(shí)，站在更高的層面上思考未來的機(jī)會(huì)。
五、 立足策略依靠團(tuán)隊(duì)
銷售總監(jiān)立足一線帶兵打仗，自然相信是“韓信用兵多多益善”。但事實(shí)并非如此，因?yàn)檫@種單純的“以人為本”，忽略了人力發(fā)揮作用的前提——策略，因?yàn)橹挥胁呗哉_團(tuán)隊(duì)的作用才能得以發(fā)揮與實(shí)現(xiàn)，沒有正確的策略做保障，一味的喊沖鋒口號(hào)，只能損兵折將。
銷售總監(jiān)作為一線戰(zhàn)事的指揮官，必須有具體環(huán)境下的策略能力，并確保策略的正確性，避免強(qiáng)攻死守，堅(jiān)持以智取勝。
