9.減少服務(wù)或增加服務(wù)

    這種做法實(shí)質(zhì)上是分離出一個(gè)新的細(xì)分市場，通過減少服務(wù)和簡化產(chǎn)品可以降低成本，目的是挖掘那些對服務(wù)和產(chǎn)品功能要求不高的消費(fèi)群體。

    在產(chǎn)品的各項(xiàng)服務(wù)中，并非所有的消費(fèi)者都需要所有的這些服務(wù)。如果能夠把消費(fèi)者不需要的服務(wù)去掉，同時(shí)降低價(jià)格，就能夠更有競爭力地開發(fā)這個(gè)消費(fèi)群體。二線、三線企業(yè)特別適宜采取這種策略，避開領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)擅長的領(lǐng)域，進(jìn)入一個(gè)被忽略的細(xì)分市場，并通過在這個(gè)細(xì)分市場建立優(yōu)勢來加強(qiáng)自己在整個(gè)市場中的地位。美國西南航空公司價(jià)格低廉的“空中大巴”就是這種策略的成功典范。

    除了減少服務(wù)或簡化產(chǎn)品之外，企業(yè)還可以通過相反的方法來增加產(chǎn)品競爭力，這就是增加服務(wù)。如果企業(yè)提供的產(chǎn)品并無實(shí)質(zhì)上的差別，企業(yè)可以把產(chǎn)品價(jià)值延伸到咨詢、售后服務(wù)等方面，通過提高產(chǎn)品整體價(jià)值來彌補(bǔ)產(chǎn)品核心價(jià)值的雷同。

    10.產(chǎn)品創(chuàng)新或進(jìn)入新的細(xì)分市場

    只有產(chǎn)品創(chuàng)新才能塑造產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。小的創(chuàng)新是針對產(chǎn)品的附屬屬性的創(chuàng)新，例如外觀、包裝等；大的創(chuàng)新是對產(chǎn)品的核心屬性的創(chuàng)新。通過產(chǎn)品創(chuàng)新可以率先進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分市場，使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。反之，當(dāng)新的細(xì)分市場出現(xiàn)時(shí)，如果遲遲不能進(jìn)入，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。一進(jìn)一出之間，競爭形勢可能會(huì)發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)。

    小肥羊公司在短短兩年之內(nèi)就在全國開了600多家連鎖店，產(chǎn)值達(dá)到25個(gè)億，依靠的就是“不沾小料涮羊肉”這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新。

    11.推出更好性價(jià)比的產(chǎn)品

    一個(gè)行業(yè)內(nèi)的二線企業(yè)，在技術(shù)、品牌的影響力、產(chǎn)品差別化等方面都不占優(yōu)勢的情況下，如何與一流企業(yè)競爭呢？

    答案是：推出性價(jià)比更好的產(chǎn)品。我國企業(yè)在與跨國公司的競爭中，但凡能夠取得勝利的企業(yè)，都或多或少使用了這種戰(zhàn)術(shù)。

    二線企業(yè)的含義是相對的，例如通用汽車在國際上是第一流的汽車制造商，世界500強(qiáng)排名第一，但是在中國市場上，通用汽車是名副其實(shí)的“二線企業(yè)”。通用通過推出“賽歐”、“別克”等性價(jià)比最好的汽車，迅速在中國市場建立起聲譽(yù)和地位。

    12.與客戶建立關(guān)系

    幾乎在所有行業(yè)，開發(fā)新客戶的成本總是高于維護(hù)老客戶的成本。所以，與已有的客戶建立長期關(guān)系，通過讓渡部分價(jià)值來留住老客戶，對于企業(yè)來說，在成本上是非常劃算的。在賓館酒店業(yè)、民航業(yè)等行業(yè)，普遍采用“會(huì)員制”以及“老客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，通過累計(jì)消費(fèi)給消費(fèi)者提供更多的服務(wù)或額外的優(yōu)惠，以此留住老客戶。

    13.在邊緣市場方便購買

    當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品無法在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格等內(nèi)在因素方面勝過競爭對手時(shí)，可以通過在銷售渠道方面尋找機(jī)會(huì)，使自己的產(chǎn)品在更多的地方出現(xiàn)、更加接近客戶。

    娃哈哈的非常可樂、華龍集團(tuán)的方便面、國產(chǎn)手機(jī)，都是利用自己更好的銷售渠道，首先在競爭對手最弱勢的農(nóng)村市場和三級(jí)城市取得成功，然后再進(jìn)攻一級(jí)城市、二級(jí)市場。他們成功的經(jīng)驗(yàn)說明：邊緣地區(qū)的市場很可能發(fā)揮決定性的作用。

    14.增強(qiáng)渠道動(dòng)力

    增強(qiáng)渠道動(dòng)力，就是加強(qiáng)對銷售渠道中的經(jīng)銷商、零售商、終端銷售人員的激勵(lì)，使他們愿意用更大的力度推銷產(chǎn)品。

    當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品缺乏知名度，或企業(yè)缺乏大規(guī)模廣告宣傳的資金時(shí)，可以把有限資源集中起來投入到渠道中，加大渠道激勵(lì)力度來推動(dòng)銷售增長。