利潤(rùn)問(wèn)題是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展壯大的重大問(wèn)題。利潤(rùn)必須從企業(yè)產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)時(shí)才能體現(xiàn)出來(lái)，因此，價(jià)格的高低是衡量此次推銷(xiāo)成功與否的重要條件之一。
客戶(hù)在接觸產(chǎn)品初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是銷(xiāo)售人員主動(dòng)接近產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自主地問(wèn)一句：“這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)”，我們?nèi)粘Ｉ钪幸彩且粯樱热缒程炷闳ベI(mǎi)衣服，手摸一下就問(wèn)，老板，這衣服多少錢(qián)。客戶(hù)的初期問(wèn)價(jià)大部份是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品價(jià)值不太了解，以最初的價(jià)格來(lái)判斷產(chǎn)品的價(jià)值有多高。如產(chǎn)品貴，就認(rèn)為價(jià)值高，便宜也會(huì)認(rèn)為價(jià)值低。我們做銷(xiāo)售的一定要認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，很多初級(jí)業(yè)務(wù)員總是認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)就是有購(gòu)買(mǎi)意向，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都夸獎(jiǎng)客戶(hù)的眼光獨(dú)特，再介紹產(chǎn)品的價(jià)值，但不提價(jià)格，只說(shuō)產(chǎn)品有些貴。等客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有所了解后，再提到價(jià)格。比如看一個(gè)案例：
這件褲子多少錢(qián)？
你說(shuō)的這條色的褲子啊，你真有眼力，這種褲子是用納米材料做的，防水、奈臟，不褪色。質(zhì)量比一般的好，所以有些貴。
那到底多少錢(qián)呢？
400元/條
這個(gè)時(shí)候，會(huì)有兩種結(jié)果：
第一種：這叫貴啊，買(mǎi)得就是這種，當(dāng)然是最理想的了
第二種：哦！是有些貴，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)知道貴的理由了，也充分了解了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售人員順勢(shì)講下去：一分錢(qián)一分貨嘛，像你這樣的知識(shí)分子，買(mǎi)衣服就要上檔次，才夠身份。而且這條褲子洗的次數(shù)會(huì)很少，這樣算下來(lái)比其它褲子更值呢，您說(shuō)呢？
在生活當(dāng)中，每個(gè)人都在穿衣服，很少有人能對(duì)衣服進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的鑒別，不光是衣服，我們買(mǎi)的車(chē)、房子、家電、吃的食物。都是憑經(jīng)驗(yàn)。這里的經(jīng)驗(yàn)可以是自己以往的經(jīng)歷，也可以是看到別人的經(jīng)歷，比如，我們以前買(mǎi)的褲都是200塊一條，如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有告訴我們有什么不同，那我們就以為褲子都是一樣的，超過(guò)200塊就是貴了，我們認(rèn)為是商家的賺的錢(qián)太高了，而不是產(chǎn)品有什么特別，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員再作解釋?zhuān)蛻?hù)通常認(rèn)為是借口。
這里我想提一下報(bào)價(jià)時(shí)的原則：
1、先價(jià)值，后價(jià)格
2、多談價(jià)值，少談價(jià)格�？蛻�(hù)對(duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視
3、調(diào)查客戶(hù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，這個(gè)可能通過(guò)客戶(hù)的穿戴來(lái)估計(jì)，這里我就不用再提了
4、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺(jué)到這是最低的價(jià)，沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)。
5、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說(shuō)明，原因有兩個(gè)，第一因?yàn)榧词鼓悴徽f(shuō)，別人還會(huì)問(wèn)，如果你主動(dòng)說(shuō)出來(lái)了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，哦，你就在乎這個(gè)啊。
6、如果與客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)洽談的不只是我方一家，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。這種一般在工業(yè)品采購(gòu)中經(jīng)常要注意的事項(xiàng)
7、一般來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)面對(duì)而接觸時(shí)，推銷(xiāo)產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。
我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把兩只手同時(shí)放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中，會(huì)感覺(jué)到放在熱水中的手感覺(jué)冷，放在冷水中的手感覺(jué)熱。銷(xiāo)售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶(hù)，再介紹便宜的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得更便宜。
