凡事有一利必有一弊，條形碼市場的高利潤在帶給傅利軍歡樂的同時，也為他吸引來了眾多的競爭對手，使傅利軍感到日子越來越難過。

    創(chuàng)業(yè)

　　傅利軍1992年畢業(yè)于北京工業(yè)大學自動控制專業(yè)，畢業(yè)后在首鋼工作了幾年，因為不習慣國企沉悶的生活和呆板的機制，辭職在中關村幫人家攢機器，同時兼做一些軟件，走上了自我創(chuàng)業(yè)的道路。1998年因為一個朋友的關系，傅利軍因此走進了條形碼的世界。當時條形碼在市場上還是一個新生事物，利潤非常高，加上傅利軍靈活的生意頭腦，幾年下來，傅利軍如魚得水，事業(yè)有了較大的發(fā)展。但是凡事有一利必有一弊，條形碼市場的高利潤在帶給傅利軍歡樂的同時，也為他吸引來了眾多的競爭對手。一些競爭對手的實力非常強，遠遠超過傅利軍，使傅利軍感到日子越來越難過。在這種情況下，他迫切希望有人能助自己一臂之力。

    問題

    在傅利軍的極力邀請下，三人專家組來到中關村，在海龍電子市場對面的一棟高樓里找到了傅利軍的北京偉博自控系統(tǒng)工程公司，發(fā)現這家有著一個堂皇名字的公司竟只擁有一間40多平方米的小辦公室，所有的經營、管理活動都在這間小小的辦公室中進行。傅利軍表現得很坦率，當他介紹自己的公司已經在中關村存活了5年多，現在每年還有幾十萬元的利潤時。專家們都感到很佩服，因為他們知道中關村企業(yè)的出生率很高，死亡率同樣高，能活過3年的企業(yè)是少數。

    傅利軍的主要業(yè)務有三項：條形碼終端設備的代理銷售、店內碼設備及耗材銷售、售后技術服務。所謂條形碼終端設備，就是我們在超市購物時，在交款處看到的那些用來掃描商品上條形碼并進行結算的設備，這是其中的一種，另外還有一種在工業(yè)上使用的條形碼終端設備，但傅利軍主要經營的是商業(yè)零售業(yè)所使用的條形碼終端設備，對工業(yè)用條形碼終端設備尚未涉及。店內碼設備就是在超市購買生鮮蔬菜、果品等零散商品，經超市稱量后供臨時打上條形碼以備結算的那些手持設備。這些東西看上去都不復雜，但是背后所需的軟件支持與系統(tǒng)集成非常復雜。這也是條形碼市場利潤雖然相對較高，但整個北京做這行的公司不過幾十家的原因。

    現在傅利軍的問題就在于，經過幾年發(fā)展，條形碼的市場擴張速度已經明顯慢了下來。為了爭奪剩余的市場，同時奪取競爭者已經占領的市場，整個行業(yè)開始陷入低層次的價格戰(zhàn)，利潤日益趨薄。而且因為幾十家公司大多都是做代理，設備、耗材同質化嚴重，也很難利用差異化戰(zhàn)略進行競爭。

    面對這種情況，傅利軍感到憂心忡忡，希望專家們能夠給自己指點迷津，指出一條新的發(fā)展道路。但是他不知道，在這個問題上專家們同樣感到為難，因為他們自身意見就不一致。

    爭論

    第一，在北京幾十家做條形碼的公司中，北京偉博算小的，傅利軍實力較弱，所以必須避開與競爭對手的正面交鋒；第二，偉博是一家技術性的公司，所以必須在技術上做文章。目前北京其他幾十家做條形碼的公司大多是以一維碼為主，但目前條形碼技術發(fā)展，已經出現了二維碼和電子碼，都比一維碼要先進，尤其是電子碼，比一維碼要先進得多。所以，一是因為開拓新市場困難，傅利軍應該對現有市場進行深度挖掘，增加新的服務品種，以對企業(yè)深度服務增加的收益來彌補新市場開拓乏力形成的損失。二是為了增加既有市場的服務深度，同時相機開拓新市場，傅利軍應將主要精力放在技術升級、采用新技術上，這樣可以在技術層面錯開與競爭對手的正面碰撞，獲得發(fā)展空間，要在競爭對手反應過來之前搶占市場先機。對于這兩點，專家們意見一致，沒有爭論，但是在究竟采用哪一種新技術上，專家們之間發(fā)生了激烈的爭論。