“你還好意思說，當(dāng)時(shí)你說這個(gè)型號(hào)估計(jì)銷路不錯(cuò)，拼死拼活非要給你獨(dú)家專供。好，聽你的話，零售商場(chǎng)我一臺(tái)都沒上，到現(xiàn)在你才給我賣幾臺(tái)？你要賺錢，我也要吃飯��！我再給你10天時(shí)間，如果還清不了，到時(shí)我就把貨放給百貨大樓。”業(yè)務(wù)王也很激動(dòng)，他對(duì)自己的演技向來比較自信。

    評(píng)點(diǎn)三： 客戶雖然不是軟柿子，但很多時(shí)候，業(yè)務(wù)還得狠狠地“捏”。

    “看看，還說我激動(dòng)，你不也這樣？再來抽根煙，消消火，什么事好商量嘛！”G親自給業(yè)務(wù)王點(diǎn)火。

    “好商量？你不回款，我就是想幫你也使不上勁�。�”業(yè)務(wù)王一邊接火一邊皺著眉，一副很為難的樣子。

    “快把你的想法說給我聽聽。”G的眼睛里又放出光芒：請(qǐng)的會(huì)計(jì)已經(jīng)匯報(bào)好幾次了，這個(gè)型號(hào)出貨速度一直很慢。

    “這個(gè)型號(hào)先前2190元，現(xiàn)在1880元，庫存還有22臺(tái)，按我的想法：你再進(jìn)22臺(tái)，攤低進(jìn)價(jià)就變成了2035元，還是按原來的2280元去賣，一臺(tái)機(jī)器還是能掙245元，怎么樣？”

    “哪有你說得那么容易？這個(gè)型號(hào)出貨速度一直比較慢，庫存都還沒賣完，你又讓我進(jìn)，你想害死我��？”

    “這個(gè)月公司有這么大的促銷力度，解決起來不是太容易？下面客戶提貨時(shí)，捆在一起搞個(gè)提貨套餐不就行了？到時(shí)我?guī)湍闩��?rdquo;

    “那價(jià)格能挺得住嗎？下面客戶現(xiàn)在都很精，也隔三差五地往市內(nèi)跑打聽價(jià)格呢。”老G不無擔(dān)心地說道。

    “他們愛打聽就讓他們打聽好了，你到這幾個(gè)大的終端去看看，看看我們的價(jià)格還是不是原價(jià)？價(jià)格我早就給你收得緊緊的了。”

    前面做了很多工作，業(yè)務(wù)王說起來底氣十足。

    G摸了摸嘴，想想這段時(shí)間以來，好像還真沒怎么聽到自己的送貨司機(jī)匯報(bào)終端又亂價(jià)的事。

    評(píng)點(diǎn)四：沒有思路的業(yè)務(wù)員不是好業(yè)務(wù)員。想讓客戶買你的賬，先把該解決的問題解決掉；遇上市場(chǎng)形勢(shì)突變，更應(yīng)靈活變通處理。

    “聽你說得天花亂墜的，我要是囤了很多貨，下個(gè)月你們還降價(jià)怎么辦？”老G有這樣的擔(dān)心也不是多余，上次就是吃了A品牌降價(jià)的虧。

    “你想得挺美！你沒看到上面寫的是緊急通知，截止日期只到月底嗎？”

    降價(jià)政策下個(gè)月延不延續(xù)？其實(shí)業(yè)務(wù)王心里也沒多大底。不過市場(chǎng)處于良性循環(huán)，進(jìn)回來的貨能很快賣出去，老G又能掙到大把的銀子，也沒什么好擔(dān)心的。

    “今天都已經(jīng)27號(hào)了，你趕緊辦款吧！今天下午下班前把100萬元給我，月底就剩這兩天了，別的區(qū)域都已經(jīng)在搶貨了，再不快點(diǎn)辦款，我都擔(dān)心搶不到了。”業(yè)務(wù)王認(rèn)為火候已經(jīng)到了。

    “100萬元？你們公司定的任務(wù)也太高了，我一年也不過才賣600多萬元，你一下就讓我出這么多款！這個(gè)月政策力度是很大，可我真沒那么多錢啊！你看看，我的倉庫至少還有30萬元庫存！上次你說給我爭(zhēng)取些倉儲(chǔ)補(bǔ)貼，到現(xiàn)在我也沒見一毛！”老G嘰里咕嚕說了一大通，哭窮要資源是他的拿手好戲。

    “你看看，又來了。什么沒錢？要是我沒搞錯(cuò)的話，前天一筆30萬元的工程款榮昌酒店已經(jīng)給你了吧？至于補(bǔ)貼，當(dāng)時(shí)都快批了，王總突然被調(diào)走了，這些你都很清楚嘛！”業(yè)務(wù)王早把老G的底子摸得清清楚楚。

    “100萬元確實(shí)還是多了點(diǎn)，你讓我再考慮下吧。”老G又想玩太極。

    “這樣吧，你也不用再考慮了，”業(yè)務(wù)王把手一拍，像下了很大決心似的，“大家都是痛快人，明天上午下班前把票給我辦出來，下個(gè)月我?guī)湍惆?000塊的倉儲(chǔ)補(bǔ)貼拿到手！”業(yè)務(wù)王早已盤算好：有兩個(gè)降價(jià)型號(hào)，在本區(qū)域壓根不用降價(jià)也很有競(jìng)爭(zhēng)力，這次也備些貨，到時(shí)通知公司財(cái)務(wù)給客戶開發(fā)票時(shí)低開就行了，算是折為倉儲(chǔ)補(bǔ)貼。當(dāng)然，這兩個(gè)型號(hào)在通知上他沒列出來。

    “真的？”

    “你快點(diǎn)看一下，這是我給你做的要貨計(jì)劃，總共是102萬元的貨，基本都是按我剛才跟你談的思路去做的。要是沒多大問題，你就快點(diǎn)辦款吧！”

    老G接過業(yè)務(wù)王做的要貨計(jì)劃，瞇著眼仔細(xì)地從頭看到尾，“好，沒問題，兄弟，辛苦你了，我馬上通知財(cái)務(wù)去辦款！”

    評(píng)點(diǎn)五： 資源爭(zhēng)奪講求談判前未雨綢繆，談判中步步為營，最后一錘定音。