1. 人和—良好的客情關(guān)系是事順之基
雖然商人重利輕情，但只要是人，永遠逃不出人情世故。所以做好客情的維護非常重要的。
在客情關(guān)系的維護中，我們反對只建立簡單的吃喝玩樂式的客情關(guān)系，我們主張建立一種更加深入、密切的大服務式客情關(guān)系。
業(yè)務員應該主動我們應該主動將我們公司產(chǎn)品、相關(guān)政策等信息告知他們，同時要主動了解他們對市場形勢的看法；了解他們對公司、產(chǎn)品的看法和期望；了解他們對競品的看法；了解他們對我們銷售政策的看法；了解經(jīng)銷商的困難并幫助他們?nèi)ソ鉀Q等等，應該在自己的能力范圍內(nèi)盡可能的去幫助他們解決問題，真正的建立一起一種“互動”的雙贏、信任的關(guān)系。
在我們服務國內(nèi)某著名的煙草公司時，就針對商業(yè)公司、商戶的需要建立起更加深入密切的大服務營銷體系，光是針對商業(yè)公司、商戶的培訓就不下100場，效果非常明顯。
2. 動員和培訓—提高戰(zhàn)斗力必要保證
在業(yè)務人員正式下市場之前，一定要提前做好業(yè)務人員的動員，這種動員會絕對不是簡單的講兩句口號，而是從公司目標、銷售政策、推廣策略、獎勵政策、獎懲政策、競爭形勢，糾正隊伍中不正之風、樹立新的營銷理念等多角度、全方位的深入溝通。而絕不是一場簡單的會議，看似豪情萬丈，實則毫無內(nèi)容而已。
同時一定要針對新老業(yè)務員做好產(chǎn)品知識、公司政策、相關(guān)技能（如終端維護等）方面的培訓，這樣一方面是為了統(tǒng)一業(yè)務人員的口徑，也是一次樹立一線業(yè)務人員對公司和產(chǎn)品信心的機會，磨刀不誤砍材功，技能的掌握可以大大增加一線業(yè)務人員的工作效率。
3. 鋪貨—搶占銷售“前沿陣地”
經(jīng)銷商的資金、貨架、庫存都是稀缺資源，早起的鳥兒有蟲吃，先下手為強，作為業(yè)務員一定首先熟悉各經(jīng)銷商相關(guān)資料，比如經(jīng)營范圍、終端網(wǎng)點數(shù)量和分布、庫存量等等，盡可能多的占領(lǐng)經(jīng)銷商的庫存和資金，增加自己的銷售數(shù)量，阻擊競爭對手的量。
但是在鋪貨過程也要適當考慮經(jīng)銷商的實力和市場世紀情況，切不可過多的壓貨導致經(jīng)銷商的庫存壓力過大，導致經(jīng)銷商經(jīng)銷信心降低。
顯微鏡—終端入手，將細節(jié)做得再細致一點
由于同質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量日趨增多，而終端貨架數(shù)量、宣傳物的擺放位置都成為一種稀缺資源，所以終端工作不“搶”是不行的，但如何搶呢只有從細節(jié)入手，長抓不懈。
而銷量達成關(guān)系到每個業(yè)務員的薪資，在業(yè)務員鋪貨過程中，為了盡可能增加銷量，擠占經(jīng)銷商資金，這時候就是拼命的壓客戶，壓終端，客戶壓貨多了就形成了竄貨和砸價行為，門店壓貨多了很長的時間才能消耗盡，由此形成惡性循環(huán)。所以光從終端將，我們不但要壓貨，更要幫其銷貨。例如我們在為國內(nèi)著名的乳品企業(yè)伊利服務時，就要求伊利做到：
1、 陳列必須必須符合6原則：
數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將強化視覺沖擊力,營造良好的銷售氛圍；
盡可能貼近競品陳列：論美貌（包裝）、論智慧（質(zhì)量）還有性價比我們都應充滿信心；
產(chǎn)品集中化：所有同一企業(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力；
產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率；
宣傳方式多樣化、生動化：盡可能的利用多種宣傳手段（如POP/DM/易拉寶等）實現(xiàn)宣傳效應的最大化
主導產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大、最佳的陳列空間和位置；
2、 在終端的尋訪上要做到：六看、四問、兩記錄、兩陳述、三動手
六看（一般1分鐘可完成，可與其它動作同時）：
看陳列位置
看陳列形式
看橫幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）
看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài)
看競品最新變化
看現(xiàn)場購買者反應（如果有）
四問（一般3分鐘可完成）：
問伊利的銷售走勢（要具體）
問商戶有何意見（困難）和建議
問消費者有何反應（對世紀之光、促銷活動反饋）
問其它競品銷售狀況
兩記錄（與“問”重合，一般1分鐘可完成）：
記上周銷售數(shù)量（細到單品）
記本周補貨數(shù)量（細到單品）
兩陳述（一般2分鐘可完成）：
陳述伊利新活動、新政策（不是每周都有）
陳述上次對方提出問題的處理意見或結(jié)果
三動手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：
動手調(diào)整陳列位置與方式（請你高抬貴手）
動手進行宣傳物的張貼
動手幫助對方理一理貨（象征性的）
一謝（10秒完成）：
謝謝！下周這個時候我再來。
總之，終端工作無新意，關(guān)鍵在細節(jié)，貴在長抓不懈，為了維護好終端，企業(yè)在專人負責終端維護工作的同時，應設(shè)置專門的督察檢查各終端建設(shè)情況！
例：伊利業(yè)務員在我們的指導下所作的終端生動化
潛望鏡—火眼金睛，于無聲處發(fā)現(xiàn)市場機會
業(yè)務人員就是企業(yè)的眼睛，就是企業(yè)的前哨陣地，是市場信息最直觀的可靠收集者，所以對競品的一舉一動都要了如執(zhí)掌，寧可錯殺一千，不可放過一個，對競品在銷量、新產(chǎn)品推出、傳播方式、促銷活動、促銷人員、終端生動化等各方面信息隨時隨地進行收集匯總，即時匯報給相關(guān)部門。
此外也要發(fā)揮企業(yè)潛望鏡的作用，善于發(fā)現(xiàn)一些被人忽視的商機，這就要求我們深入細致的了解消費者，了解消費者為什么購買我們產(chǎn)品，他覺得優(yōu)點在哪里不足在哪里競品的優(yōu)點在哪里缺點在哪里以便于我們不斷改進我們產(chǎn)品，開發(fā)出消費者需要的有生命力的新產(chǎn)品！
