世上沒有完美的事，也沒有完美的營(yíng)銷。追求完美是最愚笨的營(yíng)銷方式。
當(dāng)然，初級(jí)市場(chǎng)也不是不要質(zhì)量，我們所講的是要過得去的質(zhì)量，而不是完美的質(zhì)量。在
內(nèi)在質(zhì)量過得去的情況下，產(chǎn)品的外在就成為質(zhì)量的代名詞了，外在必須做好。
當(dāng)產(chǎn)品的質(zhì)量和款式不能改或者改起來耗時(shí)耗力時(shí)，不妨從外在的最容易改的地方下手，比如：改改產(chǎn)品的外觀、改改產(chǎn)品的顏色等等，那是很容易辦到的事情。
我參與過葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃的一個(gè)健身器材品牌——WNQ，通過改變它的外觀來創(chuàng)新產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)健身器材行業(yè)在設(shè)計(jì)和核心元器件方面，一直沒有核心技術(shù)，要在這兩個(gè)方面創(chuàng)新，那比登天還難。
但要幫助WNQ突破市場(chǎng)，就必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新呢？我們想到了在產(chǎn)品外觀上創(chuàng)新，于是，在器材上加上一點(diǎn)“法拉利紅”，并賦予其一個(gè)“健身器材中的F1”的產(chǎn)品概念，其他什么都沒有變。結(jié)果，它的價(jià)格就上去了，而且經(jīng)銷商和消費(fèi)者都特別喜歡，因?yàn)樗c別的健身器材不一樣了。
三、把最擅長(zhǎng)的做到最好
1、找到強(qiáng)弱轉(zhuǎn)化的那個(gè)支點(diǎn)
強(qiáng)和弱之間，涇渭并不那么分明。強(qiáng)，轉(zhuǎn)瞬間可以變成弱；弱，在轉(zhuǎn)瞬間也可以變成強(qiáng)。關(guān)鍵在于那個(gè)點(diǎn)。
那個(gè)點(diǎn)就是，你要找到你最擅長(zhǎng)的那個(gè)地方。找到你最擅長(zhǎng)的地方，產(chǎn)品開發(fā)也好，產(chǎn)品質(zhì)量也好，渠道建設(shè)也好，只要你有你最擅長(zhǎng)的地方，你找到它，然后把它發(fā)揮到極致，你就可以變成強(qiáng)了。
以后，你只要用你最擅長(zhǎng)的地方去競(jìng)爭(zhēng)，不和強(qiáng)大的對(duì)手比你不足的地方，你要和他比你強(qiáng)的地方。以己之長(zhǎng)，攻敵之短。你保證會(huì)打敗強(qiáng)大的對(duì)手。
這就是“長(zhǎng)板理論”。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)桶，所盛水的多少，取決于最短的那塊板，所以企業(yè)的目標(biāo)是要盡快修復(fù)短板。但與傳統(tǒng)觀點(diǎn)相反，“長(zhǎng)板理論”主張將企業(yè)的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)板加到無限長(zhǎng)，做到極致，使其成為絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的成敗不在于最短板，而在于如何使最長(zhǎng)板發(fā)揮出最大的效益。因?yàn)殚L(zhǎng)板是你的長(zhǎng)處，只有長(zhǎng)處才能打敗對(duì)手，短板即使修齊了，也打敗不了對(duì)手。
2、單點(diǎn)突破，不及其余
中小企業(yè)找到了自己的長(zhǎng)板，今后所有的營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞長(zhǎng)板來進(jìn)行。以長(zhǎng)板做為競(jìng)爭(zhēng)的支點(diǎn)，展開單點(diǎn)突破。
物理學(xué)上講，只有把力量集中在一個(gè)點(diǎn)上，在受力面積越小的情況下，產(chǎn)生的力量比在一個(gè)面上著力會(huì)加倍，就象錐子一樣，如果把錐子頭做成和錐身同樣粗細(xì)，那么，要把錐子錐進(jìn)木頭里，相當(dāng)?shù)睦щy，但把錐頭磨成尖，錐進(jìn)木頭甚至石頭都不費(fèi)吹灰之力。
做營(yíng)銷就跟錐子一樣，一定要打造自己的錐尖，在錐尖上單點(diǎn)突破，只做點(diǎn)，不做面，單點(diǎn)用力，不及其余。
毛澤東說:在整體沒有優(yōu)勢(shì)的地方,要善于創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)。而這個(gè)局部?jī)?yōu)勢(shì)就是要找到一塊適合自己生存并戰(zhàn)斗的地方。就象毛主席在紅軍時(shí)期打仗時(shí)，一定要擁有四倍于敵人的兵力時(shí)，才會(huì)對(duì)敵展開進(jìn)攻一樣。
單點(diǎn)的突破，往往能夠確立企業(yè)在短期內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如在傳播、渠道、區(qū)域、價(jià)格、促銷等方面只占一方面的優(yōu)勢(shì)，都有可能取得明顯的成功，哪怕其他方面做得并不十分優(yōu)秀。
不要被什么系統(tǒng)戰(zhàn)的說法所蒙蔽，在中國(guó)市場(chǎng)上大部分行業(yè)都沒有進(jìn)入到?jīng)Q戰(zhàn)階段，對(duì)中小企業(yè)而言時(shí)間不等人，系統(tǒng)當(dāng)然要做，但更需打好自己最亮的那張牌。假設(shè)營(yíng)銷傳播有十三張牌，你不可能拿到的全是好牌。怎么辦？集中最好的牌，集中最優(yōu)勢(shì)的資源，找到最佳的突破點(diǎn)，傾全力打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)。
四、集中資源，用賭不用試
說到“集中資源，集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破”這個(gè)道理，似乎誰(shuí)都懂。但絕大部分人只是知道它，在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，卻不會(huì)這樣去做。
一般的人，常常是按習(xí)慣思維在做營(yíng)銷。比如把全年的廣告費(fèi)平攤到每一個(gè)月中去投放，不按照集中資源的方式去投放，一是他們被習(xí)慣思維所支配，二是沒有集中資源傾力一搏的膽量。
一個(gè)人要成功，除了要有智商和情商外，更需要的是要有膽商。做事要有膽量，有魄力，該出手時(shí)就出手。狹路相逢，勇者勝。面對(duì)強(qiáng)敵，誰(shuí)敢以命相搏，誰(shuí)就是贏家。
要想成為營(yíng)銷高手，平常就要懂得積聚力量，要蓄勢(shì)，待到關(guān)鍵時(shí)刻到來，要懂得調(diào)動(dòng)所有資源，集中于某一個(gè)點(diǎn)，然后把所有資源都?jí)荷先�，集中資源，傾力相搏。只要大方向正確，就沒有不勝的道理。重賞之下，必有勝利在等著你！
綜上所述，初級(jí)市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵點(diǎn)在于“造勢(shì)”，做一個(gè)機(jī)會(huì)主義者，創(chuàng)造出新品類，搶抓先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就是“造勢(shì)”。
我們講，一個(gè)制造企業(yè)需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)經(jīng)銷商幫你把貨鋪到消費(fèi)者面前，那是渠道；另一個(gè)經(jīng)銷商幫你把貨鋪到消費(fèi)者心里，那是品牌。你要招商，吸引經(jīng)銷商的“錢袋”，你要賣貨，吸引消費(fèi)者的“眼球”，按照常規(guī)的方法，那是不成的，關(guān)鍵在于，你要打造出你渠道和品牌的“勢(shì)”來。
有了這個(gè)“勢(shì)”，就能把你放在市場(chǎng)的巔峰，讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者仰視你，讓他們來“求”你。我們覺得，做生意的最高境界在于，要把自己從賣方市場(chǎng)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，讓自己由被動(dòng)變主動(dòng)，把你求別人變?yōu)閯e人求你，讓你由實(shí)際弱變?yōu)?ldquo;看起來強(qiáng)”。
在初級(jí)市場(chǎng)，要真正做到這一點(diǎn)，就必須從以下五個(gè)方面入手：
1、 初級(jí)市場(chǎng)的首要任務(wù)是搶抓市場(chǎng)空白點(diǎn)；
2、 打品牌知名度而不打美譽(yù)度；
3、 搶渠道的數(shù)量，而少搶渠道質(zhì)量；
4、 抓產(chǎn)品外在形象而不求產(chǎn)品質(zhì)量的完美；
5、 抓住市場(chǎng)臨界點(diǎn)搶先打價(jià)格戰(zhàn)。
“勢(shì)”，在初級(jí)市場(chǎng)，無處不在，我們把這五個(gè)方面做好了，都是“造勢(shì)”。
