營銷實戰(zhàn)
隨著現(xiàn)代社會的發(fā)展，市場的競爭日益激烈。在現(xiàn)代企業(yè)中，不只企業(yè)產(chǎn)品需要推銷，包括現(xiàn)代企業(yè)的每個人，如何將自己以良好的形象展示給社會，如何得到社會、企業(yè)、群體的認可越來越重要。如何在商業(yè)活動中取得良好業(yè)績，得到客戶和消費者的認可，這是人們普遍關(guān)注的問題。如何成功做到幾點，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認同，得到大家的幫助，才能整合社會資源，利用社會資源來達到事半功倍的目的。在我們的實際工作中，客戶就是我們的社會資源，如何利用好這個資源，把自己的產(chǎn)品推銷出去。在工作中我針對銷售工作總結(jié)了以下幾個步驟，望能與大家共享，并能得到各位的批評和指正。
第一步：市場調(diào)查
只有真實詳細的市場調(diào)查才能在與客戶面對面的時候做到“手里有糧，心里不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面，使對方對你產(chǎn)生足夠的重視。市場調(diào)查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據(jù)自己的銷售目標來制定我們的市場調(diào)查內(nèi)容。但總體來說，你對市場信息掌握的越多越真實，對你的談判就會月有利。
第二步：準備
準備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準備，預(yù)測會有哪些人參加，對方基本會談什么話題，自己要達到什么目標，達到這個目標要采用什么樣的戰(zhàn)術(shù)及運用什么樣的話術(shù)，自己這方面如何應(yīng)對以上事件的發(fā)生，發(fā)生未預(yù)料事件時怎樣應(yīng)對等。2、資料道具的準備，主要包括：得體的衣著打扮，需要向?qū)Ψ秸故镜南嚓P(guān)資料，自己的名片，相關(guān)問題解答需要用到的數(shù)據(jù)或資料等，當(dāng)然也包括一些細節(jié)方面的準備工作，我以前有位同事，他在與客戶談判之前都會想方設(shè)法了解一下對方的愛好，在談?wù)皆掝}之前拿出一份精心準備的小禮物，以達到融洽氛圍的目的。
第三步：使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)
誰都知道，情緒是會傳染的。當(dāng)你跟客戶面對面溝通時，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態(tài)，以充滿喜悅的笑容與對方面對，那你自己在談判的時候一定也會發(fā)揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產(chǎn)生有利影響，誰不想跟一個天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，你跟客戶交談時一臉陰云，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客戶也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎？
第四步：找到對方需求
這是我們在與客戶談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發(fā)現(xiàn)，而盲目地去向?qū)Ψ酵扑]你的產(chǎn)品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現(xiàn)很少直接表露給你，只是在某些細節(jié)上才能捕捉到，這就需要我們多加強自己的業(yè)務(wù)技能的提高，來提升自己發(fā)現(xiàn)對方需求的能力。
第五步：塑造產(chǎn)品價值
有個故事我想大家都知道，是說，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場去問問價格，如果有人問，你就讓對方出價，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌臺用，結(jié)果出價5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結(jié)果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結(jié)果有了第一個人問了以后我不肯賣給他，結(jié)果周圍的人都圍上來了，最后出價出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您。”從這個故事我們就可以看出對產(chǎn)品價值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務(wù)；而我們所要賣的不只是你的產(chǎn)品，還要是把你的產(chǎn)品帶來的其他價值完美的塑造出來，去準確的發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品賣點才能把你的產(chǎn)品更好的銷售出去。有位銷售大師說到：“你的產(chǎn)品價值還沒有塑造出來的時候，就把你的價格報給對方，那無異于是自找死路”。與客戶談判的時候，任何客戶都會認為你報的價格太高，這是做生意的規(guī)矩，所以怎樣塑造好你的產(chǎn)品價值，是你能否成功的關(guān)鍵一步。
第六步：解決對方的抗拒點
任何人在做出一個決定之前，在內(nèi)心里肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當(dāng)購買欲望占距優(yōu)勢的時候就會產(chǎn)生購買行動。而我們做為銷售人員所做的就是要引導(dǎo)對方產(chǎn)生足夠大的合作欲望，解除心里的抗拒點，在有的銷售書籍甚至把這個工作放到最主要的位置上來講，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”，可見怎樣解決對方內(nèi)心里的抗拒確實是是至關(guān)重要的工作。就像找到對方需求一樣，找到對方抗拒點也是很關(guān)鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實際操作中對銷售人員技能和經(jīng)驗的一個考驗。真正達到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實踐和總結(jié)來提高自己。
第七步：自然而然地成交
相信以上工作都做好以后，成交當(dāng)然是水到渠成的事情了。所以這里叫做自然而然地成交，當(dāng)然如果你上面的工作都做完以后還沒有達到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這里只說一句話就是：在合同拿到手之后不要多說廢話，自然的起身離開。因為每個人在做出決定后都會有一種很正常的心理反彈，會感覺自己因為失去了某些東西而產(chǎn)生反悔心理，這個時候如果多說廢話只會讓對方對你的動機產(chǎn)生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的工作，來彌補對方心理上的這種感覺。
第八步：保證合同執(zhí)行，確保資產(chǎn)安全
銷售工作的目的歸根結(jié)底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達到這一切的前提是你要把現(xiàn)金拿回來，把產(chǎn)品賣出去。做為哪個公司也不會因為你把產(chǎn)品賣出去了，貨款沒回來就當(dāng)作銷售工作的結(jié)束，因為那樣帶給公司的是負債，而不是利潤。在以上工作做完以后，怎樣執(zhí)行就是很關(guān)鍵的事情了，做好合同執(zhí)行，我認為有兩個根本原則那就是：大事講原則，小事講風(fēng)格。也就是說在公司規(guī)定方面牽涉到財務(wù)規(guī)定方面一定要執(zhí)行原則，嚴格按照規(guī)定辦事。在遇到這種事情的時候，一定要把握原則，咬緊牙關(guān)，做到：好話說盡不松口，原則面前不動搖，不然事后后悔的只有自己。而在小事情上，則要學(xué)會靈活處理，給足對方面子。
第九步：售后服務(wù)
售后服務(wù)是目前很多企業(yè)都在關(guān)注的話題，海爾的服務(wù)已經(jīng)給很多企業(yè)做出了榜樣。大家都知道“海爾賣的是服務(wù)”這個說法，而在實際工作中，我們怎樣為客戶做好售后服務(wù)工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關(guān)鍵。我們的售后服務(wù)主要包括：產(chǎn)品使用注意事項，出現(xiàn)突發(fā)事件的處理，消費者投訴的處理等等。
第十步：要求對方轉(zhuǎn)介紹
實際上，有很多銷售人員在做到上一步的時候就認為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手里的資源。整合社會資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經(jīng)成交的客戶當(dāng)然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客戶肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標客戶。所以做好身邊資源的利用，要求對方轉(zhuǎn)介紹客戶當(dāng)然是一個最有效的方法。
以上只是我在實踐銷售過程中總結(jié)的一點經(jīng)驗，希望能起到拋磚引玉的作用，來使我們的廣大銷售從業(yè)者能夠得到啟發(fā)，在實踐中總結(jié)提煉出更多更有效的銷售技巧和經(jīng)驗。
