林 總:快速出手?不會(huì)吧,這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在增長(zhǎng)很快的,你千萬(wàn)不要有這個(gè)想法,竄貨問(wèn)題,我們可以協(xié)商解決嘛?說(shuō)不定我們是一種誤會(huì),這樣吧,我調(diào)查一下,如果是我的貨,我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”,將你的產(chǎn)品低價(jià)處理到我市場(chǎng)上啊，我可是苦心經(jīng)營(yíng)了好多年的啊。

    趙老板:我也是被逼得沒(méi)有辦法啊,如果你是我的話,你也會(huì)這樣做的,所以,我只有這樣考慮了.

    林 總:這樣吧,我收回我的產(chǎn)品,并且向你保證,決不會(huì)在你市場(chǎng)上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品,如果以后再有了,隨你在我市場(chǎng)上怎么賣都可以,好嗎?

    趙老板:既然你說(shuō)出來(lái)了,那我再考慮考慮吧,但你一定要把我市場(chǎng)上的貨收回,否則,我真的沒(méi)有退路了……

    一個(gè)禮拜過(guò)去了,趙老板再次去家電市場(chǎng)送貨時(shí),發(fā)現(xiàn)B市的產(chǎn)品真的沒(méi)有了,后來(lái),林總又打來(lái)電話,告訴他產(chǎn)品已經(jīng)收回,希望能夠原諒,并希望以后統(tǒng)一價(jià)格,加強(qiáng)合作,共同把D牌榨汁機(jī)市場(chǎng)做大做強(qiáng)。趙老板終于解除了心頭大患。

    點(diǎn)評(píng):上兵伐謀,攻心為上,通過(guò)抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場(chǎng)做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況，趙老板對(duì)林總給予了“報(bào)復(fù)”的心理暗示和恐嚇,為了保全自己的長(zhǎng)期利益,林總選擇了屈服和妥協(xié),答應(yīng)收回產(chǎn)品,并保證不再竄貨,在這個(gè)以強(qiáng)凌弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則里,有時(shí)適當(dāng)?shù)?rdquo;野蠻”一下,說(shuō)不定也能起到意想不到的效果,正所謂”橫的怕楞的,楞的怕不要命的”,一物能夠降一物。

    借力使力

    N縣的老張經(jīng)銷知名品牌Q電飯鍋已經(jīng)一年有余，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)一直不溫不火，是該品牌名副其實(shí)的小客戶�？删褪窃谶@樣一種市場(chǎng)狀況下，竄貨卻依然在這里上演。

    這次竄貨方是N縣所屬的M市經(jīng)銷商，為了完成廠家的任務(wù)，從而獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)，處在同一級(jí)別的M市開(kāi)始借助有一定輻射力的優(yōu)勢(shì)，向周邊市場(chǎng)大舉入侵，N縣已經(jīng)是其第二次竄貨的市場(chǎng)了。

    面對(duì)這種情況，老張應(yīng)該怎么辦？是直接向其叫板，讓其不再竄貨，那等同于與虎謀皮，如果聽(tīng)之任之，不加阻止，那竄貨方會(huì)更加肆無(wú)忌憚，有恃無(wú)恐。經(jīng)過(guò)慎重考慮，老張決定借船出海，即借助廠家的力量，來(lái)達(dá)到遏制竄貨的目的。

    在進(jìn)行了精心的思考后，他撥通了主管該地區(qū)的丁經(jīng)理的電話，首先，他表明，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖然N市場(chǎng)做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合廠家的各方面工作，銷量也有穩(wěn)步提升的趨勢(shì)，通過(guò)這一番話，其目的是向廠家表明立場(chǎng)，他雖然不是企業(yè)的較大經(jīng)銷商，但確實(shí)忠誠(chéng)度最高、較努力的經(jīng)銷商；其次，他拋出了此次通話意圖，即M市經(jīng)銷商又開(kāi)始向其竄貨了，這干擾了他正常的經(jīng)營(yíng)，使市場(chǎng)秩序一片混亂，M市經(jīng)銷商是典型的屢教不改。這些話是向廠家即丁經(jīng)理申明情況并趁機(jī)訴苦的。最后，老張亮出了“底牌”，Q牌是行業(yè)知名品牌，如果任由竄貨泛濫， 不僅正常的市場(chǎng)秩序無(wú)法保障，損害商家利益，但更損傷廠家的信譽(yù)度、美譽(yù)度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的話，后果將是廠之不廠，商之不商了。老張的此番話目的是向廠家施壓，通過(guò)將竄貨問(wèn)題提到一定的高度，從而引起廠家的重視。果然，廠家的丁經(jīng)理除了表示感謝外，答應(yīng)將盡快到達(dá)N縣進(jìn)行調(diào)查,并向廠家匯報(bào)處理.半個(gè)月過(guò)去了,丁經(jīng)理為了負(fù)責(zé)區(qū)域的長(zhǎng)治久安,在查清了竄貨的事實(shí)后,果斷地對(duì)M市經(jīng)銷商給予了收回竄貨的產(chǎn)品,并扣除保證金3000元的處罰.

    老張借助廠家的力量,最終實(shí)現(xiàn)了消除市場(chǎng)竄貨的目的.

    點(diǎn)評(píng):對(duì)于市場(chǎng)竄貨自己無(wú)法解決或不好處理時(shí),作為弱小經(jīng)銷商就要考慮借力使力的運(yùn)用,即通過(guò)廠家出面來(lái)處理的方式,有時(shí)也能使問(wèn)題得到快速解決,這對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)尤其如此.當(dāng)然,在借力廠家時(shí),也要注意一些技巧的使用,即讓廠家明白竄貨的危害,從而有壓力感和盡快處理的必要,同時(shí),也要表明經(jīng)銷的決心,讓廠家看到希望,從而快速出手,解決爭(zhēng)端.

    總之,面對(duì)市場(chǎng)竄貨,作為弱小經(jīng)銷商,一定要結(jié)合自身和市場(chǎng)情況,無(wú)論是自己私下解決也好,還是借助廠家力量也罷,都一定要把握尺度,既有理有據(jù),又能充分靈活,從而讓自己在這場(chǎng)竄貨與反竄貨的角逐中,游刃有余,讓事情能夠得到最圓滿的解決.