2.趣味性強
某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點，在京城部分商場組織了一場抗風(fēng)寒的模特秀：四五個模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺僅穿著保暖內(nèi)衣，連續(xù)一個多小時，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請現(xiàn)場人員參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場一下子就“引爆”了，當(dāng)場銷售內(nèi)衣達(dá)200多套。
再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過濾性能，專門設(shè)計了一個密封的透明箱體，將點燃的香煙塞入孔內(nèi)。不大一會兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”。現(xiàn)場演示人員啟動“過濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無影無蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。
據(jù)該品牌的銷售人員說，自從有了這個演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個月要賣近10臺。
朗德公司的推銷員在推銷剃刀時拿桃子開刀，將桃子表面毛茸茸的細(xì)毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。
3.創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛
叫賣，對于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場演示氣氛是一個行之有效的辦法。叫賣必須聲音洪亮、用語簡單明了，如“榨汁機，這邊看了，特價198了啊！”等。只要賣場允許，聲音再大也沒關(guān)系。
洪亮的叫賣聲還可以增強演示員的銷售信心、鼓舞士氣，而且又能對競品形成一定的震懾力，也能給賣場主管一個“熱銷”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷售工具，進(jìn)行現(xiàn)場氣氛的渲染布置。
一個好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設(shè)計演示方法時一定要考慮如何邀請客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實現(xiàn)良好的現(xiàn)場互動氣氛。
4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺，演示也是一樣。演示臺上整齊劃一的演示道具，干凈的臺面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。
設(shè)計現(xiàn)場演示活動必須為演示人員設(shè)計一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時，要作相應(yīng)演示，明確如何防范和處理意外事件。
假若演示方法設(shè)計不當(dāng)?shù)脑挘粌H對銷售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。
在很多商場均有銷售的“鹿皮”,演示時就存在這樣的問題：
演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經(jīng)常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺面上潑一缸水，然后用鹿皮來擦干頭發(fā)或臺面，但現(xiàn)場往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個別演示員不注重個人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點點，讓人非常反感，效果自然大打折扣。
當(dāng)然，要設(shè)計出一個成功的現(xiàn)場演示活動，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權(quán)威的演示專家曾研究得出：影響現(xiàn)場演示活動效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質(zhì)占26%，商品合理的價格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運用SP手段，如贈品、特價促銷、限量銷售等。
演示的“一個中心，兩個基本點”
1.以主要賣點為中心
通常演示品有三到五個賣點，但一般只有一個賣點是最獨特的，那么它就是此產(chǎn)品的 “個性”。演示員在賣場必須反復(fù)宣揚這個“個性”，讓客戶接受它、認(rèn)同它。現(xiàn)場演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒有重點，客戶聽得不耐煩，跑了。
而輔助賣點則不需要做太多解釋，因為客戶已經(jīng)在對手那兒了解得非常清楚了，講解時一句話帶過即可。但如果客戶追問，演示員最好有一些不同于對手的新的闡釋。如對手只能說出三重作用，而你能說出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？
2.兩個基本點：演示要點+客戶關(guān)心點
演示要點一般是培訓(xùn)時講解的演示動作要點、講解要點，這兩個要點在演示現(xiàn)場一定要“表演”到位。
演示動作要點：演示銷售也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動作和程序的,容易打動客戶的關(guān)鍵點一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時候必須開五分鐘、歇五分鐘等。
講解要點：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點，B是利益），對商品的各個特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點，讓客戶覺得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的錢。
需要強調(diào)的是，講解一定要生活化、口語化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺不出你在賣貨。
另外，演示員還需要根據(jù)客戶的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換，活學(xué)活用。以吸塵器演示為例，未用過吸塵器的客戶，他可能會比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過吸塵器的客戶，首先會關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。
此外，演示進(jìn)行中，必須適時穿插與競品的對比分析，突出我們的優(yōu)勢在哪兒，強化客戶的認(rèn)知度。
