電子分銷模式不僅減少了中間環(huán)節(jié)，降低了中間分銷成本，從而節(jié)約庫存、降低售后服務(wù)成本等。而且以價值鏈為中心的電子分銷模式，由于充分考慮了客戶的需求，從而實現(xiàn)了生產(chǎn)商與用戶的互動。這對于附加值高、產(chǎn)品價格難以精確計算以及需要更多服務(wù)的高科技產(chǎn)品尤其重要。

    位居《財富》雜志500強企業(yè)第41位的分銷公司英邁，就是通過其電子商務(wù)系統(tǒng)來實現(xiàn)BtoB分銷業(yè)務(wù)的。作為思科的合作伙伴，英邁以滿足客戶需求為最大原則，打破了傳統(tǒng)的產(chǎn)品鏈模式，轉(zhuǎn)向了新型的價值鏈模式，創(chuàng)立了網(wǎng)絡(luò)時代IT分銷的電子商務(wù)新模式。英邁在實施電子分銷模式時，主要通過增值服務(wù)來吸引并贏得客戶。同時，通過電子分銷模式，縮短了資金周轉(zhuǎn)周期，降低了營銷成本，更有效地管理庫存，提高貨物的周轉(zhuǎn)率，從而達到了降低分銷成本的目的。

    3、選擇合適的分銷渠道

    任何一種分銷渠道都有其優(yōu)缺點，很難籠統(tǒng)地說某種分銷渠道優(yōu)于其他分銷渠道。在選擇分銷渠道時，一般應(yīng)考慮以下因素：

    產(chǎn)品因素。包括產(chǎn)品的價格、體積、重量、易毀性或易腐性、技術(shù)含量、標準化程度等。

    市場因素。包括購買批量的大小、消費者分布情況、潛在顧客的數(shù)量、消費者的購買習(xí)慣等。

    生產(chǎn)企業(yè)本身的因素。包括資金實力、銷售能力、可提供的服務(wù)水平、發(fā)貨限制等。

    經(jīng)濟收益。包括銷售費用、價格分析等。

    中間商特性。包括中間商的素質(zhì)、數(shù)量、分布情況等。

    在選擇分銷商時，應(yīng)該把握好幾個原則：

    暢通高效的原則。選擇任何渠道都應(yīng)符合物流、信息流、資金流的暢通以及經(jīng)濟高效的要求。暢通的分銷渠道應(yīng)以消費者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡量地通過最短路線，以盡可能優(yōu)惠的價格送達消費者方便購買的地點。

    覆蓋適度的原則。要考慮商品銷量是否有較高的市場占有率，足以覆蓋目標市場。避免擴張過度，分布范圍過寬或覆蓋率不足等。

    穩(wěn)定可控和協(xié)調(diào)平衡的原則。必須保證有足夠的人力、物力、財力去建立和鞏固分銷渠道，處理渠道成員之間的沖突和競爭關(guān)系。

    發(fā)揮優(yōu)勢的原則。企業(yè)在選擇分銷渠道模式時，為了爭取在競爭中處于優(yōu)勢地位，將分銷渠道的設(shè)計與企業(yè)產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結(jié)合起來，增強營銷組合的整體優(yōu)勢。