第26策

    渠道激勵

    中國市場是一個很奇怪的市場，它既不是一個生產(chǎn)商做主的市場，也不是一個終端零售商做主的市場，主宰這個市場的，是非常容易被一般消費者所忽視的中間商。很多企業(yè)打廣告，一擲千金，他們不是打給產(chǎn)品的最終消費者看的，而是打給產(chǎn)品的中間商看的。中間商看了廣告，或許就會來進(jìn)他們的貨，他們的貨就能夠迅速鋪到市場上，所以，我們經(jīng)常會看到一種十分奇怪的代理商或中間商現(xiàn)象，只要代理商、中間商喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就會在短時間內(nèi)鋪得到處皆是，而如果中間商、代理商不再喜歡你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品就會從市場上消失。在中國市場上，一些產(chǎn)品上個年度銷售還十分火爆，下個年度就可能突然在市場上找不到了。原因可能并不是產(chǎn)品不好，市場不需要，消費者不歡迎，而是廠家沒跟中間商、代理商搞好關(guān)系，得罪了這些大老爺。當(dāng)然也有一種相反的現(xiàn)象，就是一些實力企業(yè)，財大氣粗，手里握著若干的暢銷品牌，這時候他們就會反過來壓榨中間商，搞得中間商好難受。

    渠道促銷是廠家產(chǎn)品促銷的一個重要組成部分。廠家在對中間商進(jìn)行促銷的時候，需要非常講究策略。中間也分若干個層次，有一級批發(fā)、二級批發(fā)……有的會形成多層次的中間商關(guān)系，一直到零售終端。廠家一般都是直接對一級批發(fā)進(jìn)行促銷，也有直接對二級批發(fā)進(jìn)行促銷的，方式主要通過各種獎勵調(diào)動中間商的積極性。其中又有年銷售目標(biāo)獎勵、階段性促銷獎勵等等辦法。獎品則有現(xiàn)金、有實物，但是在以實物為獎勵措施的時候，千萬注意不要以促銷產(chǎn)品作為獎勵實物，比如賣10件啤酒獎2件啤酒之類，如果你的獎勵具有足夠的力度，那么，就會促使中間商在一段時間內(nèi)拼命壓貨，以期得到你的獎品。然后，在得到你的獎品之后，在短時間內(nèi)拼命甩貨，將你的整個市場價格體系沖得七零八落，難以恢復(fù)元氣，要不就是守著你的貨慢慢賣，很多時間也不再進(jìn)貨，嚴(yán)重的搞得企業(yè)只好停工待產(chǎn)。

    第27策

    整合

    打過仗的朋友都知道，在一支有戰(zhàn)斗力的軍隊中，需要各種武器相互配合，很少說有哪一支部隊，大家都拿著步槍，或者大家都拿著機槍、手槍、大炮就能夠打勝仗的。一支部隊之所以要裝備那么多不同的武器，是因為各種武器有其不同的用途，只有將不同武器進(jìn)行有效的配合，加上正確的指揮，才能形成強大的戰(zhàn)斗力。在產(chǎn)品促銷中也是一樣，很多企業(yè)在促銷的時候，不會只采取一種方法，而是將多種方法整合在一起運用。在營銷上，這叫做整合營銷，企業(yè)營銷做到這一步，算是到了比較高的境界。源自你我賺錢網(wǎng)

    另外，對于每一種具體的促銷方法，其運用之妙，亦可謂存乎一心，需要企業(yè)根據(jù)具體情況創(chuàng)造與發(fā)揮。比如湖南長沙的創(chuàng)業(yè)者羅立新，他做的業(yè)務(wù)是從鄉(xiāng)下收購?fù)岭u蛋拿到城里賣。他創(chuàng)新了很多的產(chǎn)品促銷方法，比如在雞蛋上簽名蓋章，包退包換，假一罰十之類。在運用優(yōu)惠券這種促銷方法的時候，因為本小利薄，他沒有能力對所有人發(fā)放優(yōu)惠券，就選擇社區(qū)中的一些困難戶發(fā)放優(yōu)惠券，就好像政府每到春節(jié)送溫暖一樣，所費有限，宣傳效果卻反而更好，為他贏得了非常好的口碑，所以，生意越來越紅火，如今靠賣雞蛋每個月已能賺上萬元。