第17策

    超值

    超值指兩方面，一方面指產(chǎn)品超值，一方面指服務超值。前者，比如你用買一把切菜刀的價錢買來的那把菜刀不僅可以用來切菜，還可以用來砍柴，那就是產(chǎn)品超值；后者，指消費者在接受商家的一項產(chǎn)品或服務后，還能獲得商家許多額外的服務。超值服務與優(yōu)質(zhì)服務的區(qū)別是，超值服務的內(nèi)容是顧客所需要、所喜歡的，但顧客卻不需要為這些服務付出額外的代價，所以，海爾的五星服務雖然令人滿意，但海爾提供的是優(yōu)質(zhì)服務，而不是超值服務，因為海爾的大多數(shù)東西賣得都比同行的貴，有些東西貴得還不是一星半點，消費者為了獲得海爾的優(yōu)質(zhì)服務需要付出不菲的代價。

    哈爾濱的創(chuàng)業(yè)者史道龍有鑒于目前醫(yī)療中介市場混亂的情況，創(chuàng)辦了一家導醫(yī)中介公司，名為“哈爾濱全為陪護服務有限公司”，為患者提供導醫(yī)服務。有些人說史道龍的公司就是一家“醫(yī)托”公司，但史道龍這位“醫(yī)托”和其他的“醫(yī)托”有所不同，就是，第一，他是合法的，有營業(yè)執(zhí)照，有固定辦公場所，患者出了問題不會找不著人；第二，他不但為患者提供掛號、介紹醫(yī)生等一般“醫(yī)托”都做的服務，他還提供許多額外的服務。他所聯(lián)系的醫(yī)院和醫(yī)生都簽有協(xié)議；他介紹病人就醫(yī)時，都會與病人簽訂詳細合同，出了問題保證負責。他不僅管病人，還管病人的家屬；不僅管病人在哈爾濱時的看病吃藥，病人有需要，他還提供到外地的跟隨服務。他手下有名工作人員，曾經(jīng)跟著一位臺灣患者，到上海整整服侍了一個月，令這位臺灣患者感動得要命，非要將這名工作人員帶到臺灣去。正是靠著這種超值服務的精神，史道龍短短時間就打出了品牌，成了哈爾濱醫(yī)療中介服務領(lǐng)域的頭塊招牌。源自你我賺錢網(wǎng)

    相對于產(chǎn)品的超值，企業(yè)在服務上的超值更有吸引力，尤其是對于吸引回頭客，超值服務有著令人驚嘆的效率，但企業(yè)在提供超值服務的時候，需要仔細衡量成本。對于企業(yè)來說，任何服務都是需要成本的。要記住，不要對顧客做出超出能力范圍的承諾。

    第18策

    獨特

    事實證明，在市場競爭中，獨特賣點有著難以取代的魅力，它最大的作用就是使你顯得與眾不同，從而吸引消費者的注意，幫助企業(yè)從混戰(zhàn)中脫穎而出，營銷專家將這種方法稱做USP，即獨特賣點。

    《科學投資》曾經(jīng)介紹過河北滄州的鄉(xiāng)謠牛奶。鄉(xiāng)謠牛奶是一個很小的品牌，生產(chǎn)鄉(xiāng)謠牛奶的滄州中捷公司是一個很小的公司。但在滄州這個特定的地方，鄉(xiāng)謠牛奶卻打敗了光明、伊利、蒙牛等眾多強手，脫穎而出，成為了河北滄州銷量第一的牛奶品牌。原因就在于，中捷公司為自己的牛奶提煉了一個獨特的賣點：降氟。河北滄州是全國高氟地區(qū)之一，水中含氟過高，有損健康，為此長年累月吃藥又不值得，還可能對健康形成另一種危害，而且對大多數(shù)人來說，在經(jīng)濟上也顯得不現(xiàn)實。中捷公司正是瞅中這一點，開發(fā)了一種具有降氟作用的牛奶，使人們在喝牛奶的過程中，自然而然就把人們本來需要吃藥的事情做了，受到了消費者的熱烈歡迎。滄州市場太小，光明、伊利、蒙牛太大，專門開發(fā)一種產(chǎn)品，設立一個企業(yè)或建立一條生產(chǎn)線，就針對滄州這么個小市場？太不值得。于是，鄉(xiāng)謠自然而然地成了位居滄州第一的牛奶品牌。

    這就是獨特賣點的魅力。提煉獨特賣點，可以從以下幾個角度著手：第一，從產(chǎn)品本身的優(yōu)勢出發(fā)尋找獨特賣點；第二，從產(chǎn)品的機理角度即作用尋找獨特賣點；第三，從社會價值觀念中尋找獨特賣點。鄉(xiāng)謠牛奶屬于第二類，即從產(chǎn)品機理，也就是產(chǎn)品作用的角度尋找到了獨特賣點。獨特賣點可以是實，也可以是虛，但虛要虛得有度，以免引起消費者反感。